“2012年，聯(lián)合卡車已經(jīng)完成重卡銷售2000多輛，預(yù)計(jì)全年銷售3000輛。”日前，在聯(lián)合卡車2013商務(wù)年會(huì)上，聯(lián)合卡車營銷服務(wù)有限公司董事長劉波介紹道。
劉波，前福田歐曼銷售公司副總經(jīng)理，如今空降到了聯(lián)合卡車營銷服務(wù)有限公司（以下簡稱聯(lián)合卡車）。在首屆武漢商用車展上，他作為聯(lián)合卡車營銷服務(wù)公司的新任董事長，首次在媒體面前亮相。
自2010年底剛剛上市的一番高調(diào)宣傳后，聯(lián)合卡車沉寂了很長一段時(shí)間，產(chǎn)銷量也一直不如人意。時(shí)隔兩年，聯(lián)合卡車高層再次出現(xiàn)在媒體面前，揭開了聯(lián)合卡車的沉寂之謎。
重新定位
在談到聯(lián)合卡車為什么會(huì)“沉寂”兩年時(shí)，劉波并不諱言，“聯(lián)合卡車時(shí)運(yùn)不濟(jì)，一出世就遇到了重卡市場的低迷期”。
據(jù)介紹，雖然“時(shí)運(yùn)不濟(jì)”，但兩年的時(shí)光，聯(lián)合卡車并沒有虛度，而是在苦練內(nèi)功。
“我們修煉內(nèi)功，其中很重要的一項(xiàng)是修改標(biāo)準(zhǔn)，如設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)、工藝標(biāo)準(zhǔn)、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)，甚至每一個(gè)螺絲的標(biāo)準(zhǔn)等。以前設(shè)計(jì)的模具和現(xiàn)在的新標(biāo)準(zhǔn)不符，就必須重新開發(fā)。而重新開發(fā)全新的模具需要很長的周期，這也是我們這兩年在做的重點(diǎn)工作之一?！眲⒉ń忉尩馈?nbsp;
通過對標(biāo)準(zhǔn)的重新修訂，聯(lián)合卡車被賦予了“重卡新概念、行業(yè)新標(biāo)準(zhǔn)”的定位。所謂“新概念重卡”，簡單來說就是未來中國的高端重卡?！拔覀兞η蟠蛟旆衔磥碇袊乜ㄊ袌觥閺V大用戶所認(rèn)可的高端重卡，向世界水準(zhǔn)看齊的重卡?！眲⒉ㄟM(jìn)一步解釋道，打造“新概念重卡”的出發(fā)點(diǎn)主要有兩點(diǎn)：一是未來社會(huì)的要求，即車輛要安全、環(huán)保、節(jié)能；二是未來用戶的要求，即更高效，更經(jīng)濟(jì)，更安全，可靠性更高。
劉波告訴記者，由于歐洲在重卡行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)方面一直走在世界的前列，因此，聯(lián)合卡車在各方面都借鑒了歐洲標(biāo)準(zhǔn)?！奥?lián)合卡車的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)就是完全按照歐洲標(biāo)準(zhǔn)施行的。由于目前很多國內(nèi)重卡用戶并不按照行業(yè)法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)使用車輛，對車輛的破壞很嚴(yán)重，因此，聯(lián)合卡車按照歐洲的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)對客戶的培訓(xùn)，為客戶提供完整的培訓(xùn)方案和售后維修方案，保證車輛能夠正常使用?！贝送?，聯(lián)合卡車還打造了一支專業(yè)的維修隊(duì)伍，對一些大客戶推行上門服務(wù)。
經(jīng)過兩年的積淀，聯(lián)合卡車顯得更加自信?！?013年，我們要銷售重卡8000輛，其中LNG重卡2500輛，柴油版重卡5500輛?！眲⒉▽τ浾哒f道。
網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型
對于經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)布局，在重卡行業(yè)經(jīng)營多年的劉波深深感到，目前很多汽車制造商的銷售網(wǎng)絡(luò)過多，同一個(gè)地方可能有多個(gè)經(jīng)銷商。這樣雖然可以搶占市場，但也使經(jīng)銷商之間也形成了競爭關(guān)系，特別是目前市場低迷，惡性競爭特別激烈，出現(xiàn)了“經(jīng)銷商賣車不賺錢，甚至倒貼錢”的情況。
為了解決這一“頑疾”，劉波介紹說，聯(lián)合卡車希望走出一條與其他廠家完全不同的道路，借鑒國外品牌的經(jīng)驗(yàn)，實(shí)行“代理制”。所謂“代理制”，就是在特定區(qū)域進(jìn)行品牌代理、產(chǎn)品代理、商務(wù)代理和服務(wù)代理，在特定區(qū)域內(nèi)僅此一家。其與“經(jīng)銷制”的區(qū)別在于，經(jīng)銷商為了利益的最大化，會(huì)采用主機(jī)廠不允許的競爭手段和方法，而“代理商則不會(huì)進(jìn)行惡性競爭”。
“聯(lián)合卡車選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn)是，那些愿意和聯(lián)合卡車一起同進(jìn)同退，共同推進(jìn)整個(gè)平臺(tái)發(fā)展的合作伙伴。聯(lián)合卡車會(huì)建立好的規(guī)范和規(guī)則，提供支持和服務(wù)”。劉波表示，“我們也會(huì)借鑒國內(nèi)外同行一些好的做法，包括非卡車領(lǐng)域企業(yè)的好的經(jīng)驗(yàn)?！?nbsp;
同時(shí)，“由于聯(lián)合卡車走高端路線，我們的客戶也是高端客戶，因此，我們只會(huì)在一些標(biāo)桿地區(qū)建設(shè)相對大眾化的4S店，這樣就能夠把節(jié)省下來的錢（大規(guī)模建設(shè)4S店的錢）節(jié)省下來，給用戶提供更好的服務(wù)?！?nbsp;
劉波告訴記者，目前聯(lián)合卡車已經(jīng)擁有近一百家代理商，將來要發(fā)展到一百五十家到兩百家之間，“這也是未來的終極目標(biāo)”。
重點(diǎn)突破
“我們將推進(jìn)集中化策略 差異化策略，向市場提供各類細(xì)分產(chǎn)品?！眲⒉ㄕf道。
所謂“差異化策略”，他解釋道，就是重點(diǎn)關(guān)注那些更符合企業(yè)理念的細(xì)分市場。因此，聯(lián)合卡車仍將堅(jiān)持產(chǎn)品起步之初就鎖定的高端市場。
至于“集中化策略”，“我們將聚焦一些細(xì)分領(lǐng)域，有的放矢，重點(diǎn)突破”。以替代能源卡車為例，聯(lián)合卡車判斷，天然氣重卡市場的火熱還將持續(xù)下去，因此，聯(lián)合卡車便對這一市場采取了集中化策略?！巴ㄟ^近兩年的磨合，聯(lián)合卡車在LNG重卡市場表現(xiàn)不俗，今年銷了1000多輛?！眲⒉ㄕf道。另外，港口物流、?；泛蛿嚢柢囀袌鲆彩锹?lián)合卡車實(shí)施集中化策略的一部分內(nèi)容?！奥?lián)合卡車的空氣懸架產(chǎn)品很適合這些細(xì)分市場，我們會(huì)集中在這些市場進(jìn)行突破?！?nbsp;
“聯(lián)合卡車追求的是品質(zhì)和差異化，對部分細(xì)分市場提供特定產(chǎn)品，引領(lǐng)中國重卡市場向高端化發(fā)展?！眲⒉ㄕf道，“這也是我們不斷修煉內(nèi)功，深化品牌內(nèi)涵的目的所在?！?/P>
