“鼓勵改裝企業(yè)自銷車輛，每輛混凝土攪拌車額外返2000元，其他車型返1000元?！边@是中國重汽在2009年商務大會上頒布的經銷政策之一。無獨有偶，陜西重汽2009年商務大會上也提及了鼓勵改裝廠自銷車輛的內容，以促進銷量提升。
卡車企業(yè)鼓勵改裝廠自銷專用車
整車廠冀望開拓渠道
“這并不是一個新的措施，此前整車企業(yè)一直鼓勵改裝廠自銷車輛，但改裝廠大多聽得多，做得少。在2009年宏觀經濟環(huán)境不確定的條件下，整車企業(yè)再次提高獎勵幅度，希望通過給以改裝廠一定的物質刺激，來促進銷售，保住市場?！睏椙f東鑫汽車銷售有限公司總經理劉休平告訴《商用汽車新聞》記者。
由于對2009年的經濟形勢誰也摸不準，加上行業(yè)人士大多預測2009年重卡銷量將會大幅下滑。因此如何保住產品銷量、如何穩(wěn)定市場占有率，就成了重卡企業(yè)高層絞盡腦汁思考的問題。
國家公布的4萬億元投資計劃和各地方相應出臺的配套投資計劃很可能拉動2009年的重卡需求，這是各家企業(yè)在2009年商務年會上反復提及的銷售重點。
中國重汽集團高層就表示，要求營銷網絡積極發(fā)掘那些有可能承擔重點項目的企業(yè)，并制定各種政策予以扶持。隨著各地工程項目的陸續(xù)動工，自卸車、混凝土攪拌車等專用車將成為最暢銷的車型?！罢嚻髽I(yè)鼓勵改裝企業(yè)直銷混凝土攪拌車和自卸車，正是出于拓展和利用更多的渠道搶占市場的考慮，爭取在投資所帶來的重卡需求中多分得一杯羹?！碧旖蛞晃恢乜ń涗N商表示。
中國重汽一位山東經銷商也表示，重汽、陜汽都有這方面的政策，鼓勵改裝廠自己建銷售中心，就是為了多銷售工程車輛。企業(yè)認為2009年的牽引車市場不會太好，所以要鼓勵和重點發(fā)展自卸車、混凝土攪拌車等工程專用車。
改裝廠態(tài)度兩極分化
面對整車廠鼓勵直銷的政策，改裝廠表現出截然不同的態(tài)度。一些改裝廠躍躍欲試，另一些改裝廠則堅決不擴大直銷規(guī)模，求穩(wěn)為先。
北京和田汽車改裝有限公司一位銷售經理在聽到鼓勵政策后就向記者表示，自己的企業(yè)很希望發(fā)展自己的營銷網絡，以此來拓展企業(yè)規(guī)模，增加經營效益。
河北新宏昌集團董事長蔣曉東則對記者表示：“我們堅決不做直銷，只想踏踏實實地做好改裝業(yè)務?！?
“改裝企業(yè)既做改裝又做銷售，對整車企業(yè)來講非常有利，對改裝企業(yè)的誘惑也很大。它們不僅可以獲得車輛改裝的收入，還可以通過銷售車輛獲得利潤和整車企業(yè)的銷售返利。畢竟國內改裝企業(yè)眾多，雖然有一定的技術門檻，但是競爭也很激烈，在經濟環(huán)境不穩(wěn)定的情況下，改裝企業(yè)拓展經營思路的想法會越發(fā)強烈?！币晃恢乜▽＜曳治觯骸暗歉难b企業(yè)嘗試直銷也并不容易。網絡建設就是一個難題，改裝廠和整車廠不同，它們規(guī)模小，沒有足夠的營銷網絡和營銷人員可以分散到全國各地，銷售區(qū)域也僅限于企業(yè)周邊地區(qū)，所以在大面積鋪開直銷網絡時，其前期投入會比較大，而具有這樣實力的改裝企業(yè)少之又少?！?
河南駿通車輛有限公司總經理潘建鋒告訴記者：“專用車直銷一直都存在，但只是在當地或者附近地區(qū)有一些銷量，這樣網絡渠道成本較低，相關服務也更容易展開。如果說要專用車企業(yè)自己鋪設銷售網絡，困難確實很大。首先，現在專用車企業(yè)規(guī)模都不是很大，其銷量不足以支撐這種渠道政策；其次，專用車企業(yè)自己鋪設銷售渠道，這和整車廠現有銷售渠道的職能有所重復，將會給銷售工作帶來干擾，這很難協調，也許會引發(fā)價格戰(zhàn)；第三，服務工作開展難度比較大，但從根本方向來看，專用車自己鋪設銷售網絡直接面對用戶是個趨勢，一方面，可以直接和用戶溝通，了解用戶的真實需求，提升專用車研發(fā)的適用性；另一方面，可以加快和整車廠的溝通，減少信息回饋程序?！?
改裝廠有“賊心”沒“賊膽”
“本來2009年形勢就不好，如果改裝廠提高直銷數量的話，對經銷商的信心會有一定的打擊。”天津一位經銷商表示。雖然一些經銷商對于鼓勵改裝廠直銷的政策表示了擔憂，但是大多經銷商底氣十足，并不擔心?！叭绻难b廠開展直銷的話，我們就換合作伙伴，改裝廠很清楚這一點，所以影響不會太大?！睋犴樏鞔髮崢I(yè)有限公司總經理程屹峰表示。
記者注意到一個細節(jié)，在中國重汽的商務年會上，一位改裝廠的負責人表示希望能夠擴大直銷的比例，其所在地區(qū)的幾家經銷商當時便半開玩笑地表示，如果改裝廠直銷數量過多，他們會考慮更換合作伙伴。結果，這位改裝廠的負責人立即收回自己這番言論。
“我們不會去損害經銷商的利益?！笔Y曉東說。看著經銷商張口閉口換合作伙伴，改裝廠雖然有意愿搭建自己的銷售網絡，但是在與經銷商的對決中還是失去嘗試的勇氣，不愿意也不敢輕易得罪經銷商，畢竟客戶資源要靠經銷商提供。“經銷商和改裝廠一般都是合作關系，改裝廠做上裝，經銷商走底盤的銷量?！眲⑿萜秸f：“更何況，整車企業(yè)給予改裝廠的補貼遠沒有改裝車輛所獲得的利潤大，如果改裝廠貿然做直銷而失去了經銷商這位朋友，多少有些得不償失。所以真正去做直銷的改裝廠將會很少，這樣的政策不會對改裝廠有太大的鼓勵作用。”(
