全國兩會召開前夕，人們開始更加把目光集中在各產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃上。對于中國經(jīng)濟“保增長、促發(fā)展”來講，它將是最直接見效的?！镀嚠a(chǎn)業(yè)調(diào)整振興規(guī)劃》大家最關(guān)心的莫過于“汽車下鄉(xiāng)”，從2009年3月1日到12月31日，國家總共安排50億元對農(nóng)民報廢三輪汽車和低速貨車換購輕型載貨車以及購買1.3升以下排量的微型客車，給予一次性財政補貼。汽車業(yè)界人士分析，“汽車下鄉(xiāng)”政策至少將在今年內(nèi)拉動100萬輛的汽車消費。
不過，這場自上而下的“上山下鄉(xiāng)”運動是否會像看上去的那樣美，實際操作中，企業(yè)們又遇到了哪些問題？還是讓我們隨同《中國經(jīng)營報》記者一起去親身感受一下。
政策篇
“下鄉(xiāng)”細則將出 四項難題待解中
一輛裝滿空油桶的農(nóng)用三輪飛快的駛過保定市南二環(huán)路，目睹這一幕的長城汽車員工不禁嘟囔了一句，“這才是農(nóng)民需要的車呀?！鞭r(nóng)民需要什么車？農(nóng)村需要什么車？1月14日出臺的《汽車產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃》沒有明確回答；已經(jīng)箭在弦上的“汽車下鄉(xiāng)”細則卻一再推出。
懸疑一：補貼多少？
“我們只是參與了討論，你還是問財政部吧。”“我們不清楚這事?！睙o論是國家工信部，還是中國汽車工業(yè)協(xié)會，給出的結(jié)果都指向了國家財政部。財政部的答復也很明確，“細則出來后就都清楚了?！痹谲囀泻校耙?guī)劃”的出臺不啻于暖人的春風。一時間，50億元撬動100萬輛農(nóng)村市場、將推動2009年車市 10%以上增幅的預測迅速蔓延于民間和車界。美好的憧憬過后，現(xiàn)實問題擺在面前：究竟將補多少？或許始于2007年年底的“家電下鄉(xiāng)”所執(zhí)行的13%的補貼率能作為參考，于是，以此為依據(jù)，有人按照當前輕型商用車和微型客車的市場價框算出“汽車下鄉(xiāng)”的補貼率同樣應在10%~13%之間。不過，現(xiàn)在問題擺在財政部面前。已經(jīng)實施了一年多的“家電下鄉(xiāng)”工程，共銷售家電產(chǎn)品500萬臺(件)，以此推算，中央財政已拿出近100億元(地方財政配套近20億元)用于此。目前補貼方案中呼聲最高的有兩種：一種是每輛車補貼金額約為3000元，另一種說法是預計每輛車的補貼幅度不會超過10%。除非財政部決心把積極的財政政策“用到極致”，否則用于2009年汽車下鄉(xiāng)的補貼只能是投向大海中的一粒石子。
懸疑二：政策推進？
“如果補貼環(huán)節(jié)、細節(jié)操作等方面存有漏洞，最后不能把具體的實惠讓農(nóng)民得到，而是最終讓一部分利益者得到，這肯定和政府出臺政策的初衷是背道而馳的?！?nbsp;新華信國際信息咨詢(北京)有限公司副總經(jīng)理郎學紅快人快語。有消息說，對汽車下鄉(xiāng)，政府將采用招標方式，確定“合格”的企業(yè)及產(chǎn)品，以此保證農(nóng)村消費者的利益。這不禁讓人想到家電下鄉(xiāng)中衍生出來的新式“尋租”。由于在家電下鄉(xiāng)中設置了“準入”制度，事實上給一些家電廠家提供了“尋租”的機會，即以庫存產(chǎn)品和高出市場零售價的產(chǎn)品“傾銷”至農(nóng)村市場。相比家電，汽車產(chǎn)品所涉及的面更廣，不僅牽扯到車輛安全、可靠性能，更延伸至售后服務、保養(yǎng)和維修。同時，農(nóng)村市場遠遠不如城鎮(zhèn)競爭充分，這也就讓汽車經(jīng)銷商話語權(quán)一家獨大成為可能。在1月20日車輛購置稅減半征收后，汽車經(jīng)銷商齊聲漲價的一幕難免不會在汽車下鄉(xiāng)中再次上演。
懸疑三：地方保護？
2月份剛過不久，湖南省題為《關(guān)于促進工業(yè)企業(yè)平穩(wěn)較快發(fā)展的若干意見》的2009年第一號文件，便擺在長豐汽車(7.70,-0.86,-10.05%)董事長李建新的案頭。在這份文件中，湖南省政府將當?shù)卦斐擞密嚰{入政府采購序列，鼓勵優(yōu)先采購。而在此之前，湖南汽車下鄉(xiāng)試點工作在長沙縣啟動。是日，30多位農(nóng)民消費者訂購了長豐獵豹皮卡車和多功能轎車。李建新說道，“省產(chǎn)汽車不是地方保護主義，因為我們省產(chǎn)汽車在同類產(chǎn)品里面，在全國也好，在國際上也好，是有競爭力的。”然而，在長豐為這一動作“辯解”的同時，其他地方政府先后出臺的 “優(yōu)先購買本地產(chǎn)品 ”的政策，也讓一些企業(yè)頗感不安。吉林省長春市近期出臺文件扶持本地企業(yè)，如鼓勵政府采購及各縣(市)、區(qū)在購車和報廢更新車輛時，按規(guī)定標準首選一汽集團產(chǎn)品，對新購一汽產(chǎn)品并在長春市內(nèi)落籍的用戶，免收新購汽車檢驗費、驗證費。汽車下鄉(xiāng)政策會不會形成新一輪的地方保護主義？至少從目前來看，湖北、安徽等省份出臺的“保增長”文件中，也都有優(yōu)先采購本省汽車的內(nèi)容。
懸疑四：摒棄轎車？
1月14日的《汽車產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃》中只提到了對農(nóng)用車換購和1.3升排量以下微客予以補貼，這讓一家只生產(chǎn)轎車的自主品牌車企的銷售老總大感失望?！氨本?指主管機構(gòu))也派人征求了我們的意見，但現(xiàn)在看來希望不大。”汽車下鄉(xiāng)，輕型商用車和微型客車責無旁貸。據(jù)2008年的銷量數(shù)據(jù)顯示，受益最大的輕卡生產(chǎn)商將為福田汽車(8.62,0.00,0.00%)、東風汽車(3.74,-0.40,-9.66%)、江淮汽車(3.92,-0.44,-10.09%)，受益最大的微卡生產(chǎn)商為長安汽車(6.44,-0.71,-9.93%)、上汽通用五菱、重慶力帆。一個不可否認的事實是，這些保有量超過千萬的車輛絕大多數(shù)用于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，即被作為生產(chǎn)資料使用。汽車下鄉(xiāng)的本質(zhì)是為了鼓勵消費，如果把微型轎車排除在外，不僅背離了政策本意，更無法達到借助拉動農(nóng)村市場振興自主品牌、調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)(發(fā)展小排量汽車)的隱含目的。
敢問路在何方？
這段時間，58歲的李亦輝感覺相當有面子。
雖然他嫩綠色的QQ只能停在500米以外，村口小河邊的土路上，但有了這輛車，他從家到石泉縣城的距離被縮短到了一個半小時左右。此前，坐著隔壁老王家的“三蹦子”，一路塵土不說，還要歷時三四個小時，到了縣城已是灰頭土臉。
陜西省石泉縣中池鄉(xiāng)東沙河村，距離西安市大約坐火車四個小時、汽車一個半小時、步行三十分鐘，是個三面環(huán)山、一面臨河的山坳子。眼下，只有李亦輝和老伴在家務農(nóng)，他的一雙兒女都已走出大山，考上西安的重點大學。半年前，大學畢業(yè)三年多的女兒提議家中湊錢買輛汽車，李亦輝說，當時村里已經(jīng)有人買了捷達和長安之星。于是在石泉縣一次展銷會上，他們相中了3萬元出頭的奇瑞QQ，“現(xiàn)在家里有錢了，大家都有了買車的想法?！?nbsp;
據(jù)相關(guān)統(tǒng)計資料顯示，中國農(nóng)村與城市的經(jīng)濟發(fā)展存在約10年左右的差距。2007年，農(nóng)村GDP構(gòu)成中的最終消費支出項約2.3萬億元，大致相當于城市1997年的水平；農(nóng)村居民家庭人均純收入為4100元，大致相當于城市居民1995年的可支配收入水平。如果說城市汽車消費已經(jīng)進行得如火如荼，那么中國農(nóng)村汽車消費則處于剛剛起步階段。
由于汽車下鄉(xiāng)政策的出臺更加帶動了農(nóng)村對于汽車的需求，李亦輝說，現(xiàn)在石泉縣里出現(xiàn)了很多“新面孔”，東風渝安、長安之星、上汽通用五菱、重慶力帆等均在進行“下鄉(xiāng)巡展”，其間也有很多同村的人向他咨詢QQ的性能。
不過與家電下鄉(xiāng)相比，汽車下鄉(xiāng)卻面臨著更大挑戰(zhàn)，比如道路問題、配套服務問題等。李說，下國道到村口還得有半個多小時車程，那幾乎都是土路，有一次大雨，QQ在泥坑里熄了火，最后不得不借村里的拖拉機，拖到石泉縣去修。而且由于縣里也沒有正規(guī)汽車專賣，大多數(shù)時候他們是托一個懂行的朋友幫忙。
“不過，有車總比沒車強，”在李亦輝看來，國家鼓勵汽車下鄉(xiāng)的政策還是授益于民的好事，他時常夢想開著車子駛到家門口的一天。
上汽通用五菱：拒絕冒進
基建配套沒跟進怎么辦？
上汽通用五菱的下鄉(xiāng)策略看起來可能有些保守。但在企業(yè)看來，有些問題沒有解決?，F(xiàn)在很多農(nóng)村道路建設情況并不適合微車銷售，在相關(guān)基礎(chǔ)配套措施沒出臺前，如何真正打開農(nóng)村市場還存在問題。
2月24日，當北方地區(qū)乍暖還寒之時，剛進入春季不久的柳州氣溫就已迅速攀升至30℃。不過，在上汽通用五菱的工廠里，卻沒有出現(xiàn)想象中的因利好政策刺激所引發(fā)的大干快上、熱火朝天的場面。
上汽通用五菱總經(jīng)理沈陽，因為內(nèi)部會議的關(guān)系“姍姍來遲”，他向《中國經(jīng)營報》記者解釋說，最近他頻繁地參加汽車下鄉(xiāng)政策的討論會，之后還要不斷接受媒體采訪，不斷的調(diào)整政策因素下的市場戰(zhàn)略?！安贿^，這一圈忙下來，我對政策的認識從一開始的興奮到逐漸轉(zhuǎn)向了冷靜?！?nbsp;
在沈陽看來，汽車下鄉(xiāng)政策并不會讓微車市場發(fā)生翻天覆地的變化，也正因為如此，五菱人準備選擇用靈活多變的手段來拒絕冒進。
“這是三天前剛開的一條生產(chǎn)線，之前由于效率比較低而關(guān)閉了，現(xiàn)在汽車下鄉(xiāng)政策利好就在眼前，我們重新啟動它來應對新增銷量?！痹谏掀ㄓ梦辶鈻|區(qū)工廠總裝車間，負責人黃經(jīng)理面帶得意之色地告訴《中國經(jīng)營報》記者。
據(jù)黃經(jīng)理稱，新開這條生產(chǎn)線目前只進行一班制的生產(chǎn)流程，日生產(chǎn)量大約200多輛，待日后視政策利好程度決定是否進行兩班制甚至三班制?！叭绻R力 ’開動，這條生產(chǎn)線的產(chǎn)能將會達到每天600多輛，一年算下來就是20多萬輛，預測來看，這足以應對政策帶來的新增銷量。”
“上汽通用五菱2008年賣了65萬輛車，同比增長7%，其中微車銷量占了將近94%。”沈陽告訴記者，“我們判斷政策出臺后，上汽通用五菱2009年的銷量將增長10%左右，也就是說總銷量能夠達到70多萬輛?！?nbsp;
其實，沈陽給出的預測是相對保守的，因為在2009年初沒有政策預期時，上汽通用五菱制定的2009年銷量目標就已經(jīng)是70萬輛。對此沈陽笑稱：“我們不想給銷售團隊增加太大壓力?！倍S經(jīng)理的說法是：“我們不冒進，還是要小步快跑。”
實際上，當初政策剛開始向企業(yè)征求意見時，沈陽還是著實激動了一把的?！澳菚r候就覺得微車這個處于中國汽車市場邊緣化的細分領(lǐng)域，終于能受到關(guān)注了，它的市場也會因政策的到來而被放大。”不過冷靜分析過后，沈陽認為政策的最終目的并不是提升微車銷量，而是提升整個汽車行業(yè)的信心。
參考“家電下鄉(xiāng)”政策的補貼標準，業(yè)內(nèi)普遍認為“汽車下鄉(xiāng)”政策的補貼幅度大約在車價的10%左右。以目前每輛微車3萬~5萬元的價格來計算，業(yè)界普遍認為50億元的財政補貼將大約拉動150萬~160萬輛的微車消費。而2008年微車行業(yè)銷量已經(jīng)為130萬輛，政策拉動下新增的20萬~30萬輛份額分攤到上汽通用五菱、長安以及昌河等生產(chǎn)微車的企業(yè)身上，著實稱不上很多。
沈陽說，從2004年開始，我們就在重點進攻二三線以及農(nóng)村市場，這幾年下來，獲得份額領(lǐng)先的同時也發(fā)現(xiàn)了一些問題?！拔④囅M大多通過使用者的口碑相傳來實現(xiàn)，萬一在產(chǎn)品方面出現(xiàn)某些關(guān)鍵問題，影響面將極其巨大，畢竟市場容量有限，我們可不想做第二個三鹿。”
“近幾年，上汽通用五菱的經(jīng)銷店數(shù)量一直保持穩(wěn)定，目前一共有1006個銷售網(wǎng)點，包括4S店以及他們所成立的銷售分店?！鄙掀ㄓ梦辶馐袌雠c網(wǎng)絡總監(jiān)楊杰告訴《中國經(jīng)營報》記者，目前并沒有根據(jù)“汽車下鄉(xiāng)”政策對渠道進行特別的修改，而只是調(diào)整，“上汽通用五菱一直在做縣一級的網(wǎng)絡建設，目前我們網(wǎng)絡的縣級平均覆蓋率已經(jīng)達到了30%，也就是說10個縣里已經(jīng)有3個縣有我們的銷售店，而這一數(shù)字在發(fā)達地區(qū)達到了50%甚至60%。”據(jù)楊杰講，這些縣級網(wǎng)絡都是4S店經(jīng)銷商們根據(jù)需要自己投資建立的。
“今后我們希望讓服務體系逐漸滲透到縣級甚至更低一級別的銷售網(wǎng)點中?！睏罱苷f，下一步上汽通用五菱準備向農(nóng)村用戶免費發(fā)放代金券，用于他們此前并不關(guān)心的維修保養(yǎng)領(lǐng)域，讓上汽通用五菱徹底在農(nóng)村扎根。
長安汽車：百團大戰(zhàn)
不能提供滿意的服務怎么辦？
微車下鄉(xiāng)除了汽車企業(yè)自身努力，也與鄉(xiāng)村道路建設、服務網(wǎng)絡等因素密切相關(guān)。而在偏遠的鄉(xiāng)村里，微車企業(yè)如何及時給用戶提供服務也是一個很難解決的問題。口號喊得再響亮，農(nóng)民兄弟得不到高品質(zhì)的服務也會用腳投票的。
跑大客戶，搞巡展，構(gòu)建網(wǎng)絡，西北漢子巴宙亮從來沒有這么忙碌過。“只要商務政策到位，我們就有信心再上臺階?！?月24日，長安汽車(000625)銷售服務西部大區(qū)負責新疆片區(qū)的副總經(jīng)理巴宙亮對于微車下鄉(xiāng)前景充滿了期待。
2008年12月21日，溫家寶總理視察長安汽車之后，長安汽車率先在微車領(lǐng)域掀起了一輪輪的攻勢，一度被上汽通用五菱奪取王冠的長安汽車意欲上演一出“王者歸來”。
對武俠小說頗有研究的徐留平清楚“一招領(lǐng)先，步步領(lǐng)先”。溫家寶總理視察長安之時，這位長安少帥不失時機地提出微車下鄉(xiāng)的建議。得到溫總理的首肯，之后徐留平立即開始了微車下鄉(xiāng)的準備。
1月14日，國務院會議審議并原則通過《汽車產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃》，長安汽車就在第一時間拋出了精心準備的“制勝農(nóng)村”計劃。長安提出了一個補貼計劃：“長安微車億元補貼”計劃。該計劃給予購買長安微車的消費者2000~5000元的限期優(yōu)惠?！吨袊?jīng)營報》記者了解到，目前該計劃將實施到3月30日，這樣在 3月1日國家政策出來之前，長安就能夠?qū)崿F(xiàn)無縫對接。而這筆投入也實質(zhì)性推動了長安微車銷售在1月份增長了30%以上。
不僅如此，長安還另辟蹊徑發(fā)掘了另一個藍海。汽車下鄉(xiāng)之前，家電及摩托車下鄉(xiāng)已經(jīng)獲得批準。此時，長安汽車的老伙伴江蘇太陽雨集團正在開展家電下鄉(xiāng)等系列針對新農(nóng)村市場的活動，長安敏銳地感覺到江蘇太陽雨集團需求之后，迅速與太陽雨集團達成了一萬輛微車的銷售協(xié)議。
兵裝兄弟的支持更是讓長安汽車嘗到幸福的味道。2月17日，長安汽車董事長徐留平與嘉陵、建設、濟南輕騎、雅馬哈、洛北企等五大品牌摩托車企業(yè)老總舉行了長安微車與摩托車聯(lián)手下鄉(xiāng)戰(zhàn)略推進高峰會議。在這次戰(zhàn)略峰會上確定了，長安汽車為兵裝集團旗下五大摩托品牌量身打造數(shù)萬輛微車，作為摩托車下鄉(xiāng)之后縣級網(wǎng)絡的宣傳及服務用車。
“要進一步擴大市場份額，商務政策和網(wǎng)絡建設都是非常重要的?！?nbsp;曾在新疆執(zhí)掌銷售兩年多的巴宙亮說。實際上，長安汽車在過去的幾年里對于經(jīng)銷商的商務政策并沒有早幾年那樣有力度。長安汽車一位人士透露：“長安微車的銷售在這幾年不怎么賺錢了，不少經(jīng)銷商壓力非常之大?！睒I(yè)內(nèi)人士分析，2004年以后，長安汽車“以微車為主”向“以轎為主，以微為本”轉(zhuǎn)移之后，直接影響到了微車的業(yè)務。隨著重心轉(zhuǎn)移，微車網(wǎng)絡建設也陷入了相對停滯的狀態(tài)，這直接導致上汽通用五菱在2006年一舉超過長安。
由于農(nóng)村市場的特殊性，服務必須盡可能多，才能夠滿足用戶的需要。對此，長安汽車相關(guān)人士透露，在產(chǎn)品走向農(nóng)村之際，長安力爭在2009年原有1260多家服務網(wǎng)點基礎(chǔ)上，再建設1000家“長安親情之家”，方便用戶維修。
據(jù)悉，長安汽車(6.44,-0.71,-9.93%)為了重新奪回失去的王座，提出了三年內(nèi)在全國每個鄉(xiāng)建立服務網(wǎng)絡，解決35000個鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務。當然，愛建證券龍春也提出了質(zhì)疑：“長安汽車目前的盈利能力較低，如果大規(guī)模地建設網(wǎng)絡和服務體系，其自有資金能夠支持嗎？”對于這些質(zhì)疑，長安汽車方面并不愿意過多地解釋，或許無限誘惑的農(nóng)村市場已經(jīng)讓所有車企模糊了眼睛。幸福來得太突然的時候，并不是所有人都能夠保持清醒。
江淮汽車(3.92,-0.44,-10.09%)：“自營”下鄉(xiāng)
換代車型價格提高了怎么辦？2008年7月1日，國Ⅲ排放標準在我國正式實施，其中，輕卡N1類產(chǎn)品(整車質(zhì)量在3.5噸以下，車長不超過6米)延期一年即2009年的7月1日起實行國Ⅲ標準。如果由于產(chǎn)品升級整車售價要提高1萬元以上，農(nóng)民將如何承擔？
雖然河南省周口市沈丘縣與安徽省臨界，但開車過去也要顛簸四五個小時。安徽江淮汽車股份有限公司(下簡稱江淮汽車)市場部部長崔亦章剛剛趕去調(diào)查回來，有喜也有憂。
在周口市下屬的諸多縣級地區(qū)中，沈丘人口超過100萬，排名第10。曾經(jīng)是貧困縣的沈丘，在2007年全省的評比中，一躍進入全省發(fā)展10快縣行列，2008年全縣商用車銷售1000多輛(包括微卡)?！拔覀兛吹?，農(nóng)村市場還是很大的，我們就是要把銷售從中心城市向外延伸，發(fā)展二三級，甚至四級市場?！贝薷锌?。
江淮汽車已經(jīng)在沈丘縣選好地點，目前一個類似“汽車超市”的店正在建設中，將銷售江淮汽車的全線產(chǎn)品(包括重卡、輕卡、轎車、客車等)，預計包括租賃、裝潢，一年不到10萬元。
“資金由我們自己投入，我們還會從江淮派一名店長進行管理，根據(jù)當?shù)氐膶嶋H情況，選擇展示市場需要的幾種車型，這是一種新的嘗試?！贝拚f，首批江淮汽車在河南、河北、山東、湖南、湖北、江蘇等11個省選擇了50個縣級地區(qū)作為試點，如果推廣順利，江淮汽車將把這種模式推廣到200個縣。
2007年，江淮汽車對銷售提出了“網(wǎng)絡下沉”、“走近農(nóng)村”等策略，要求中心區(qū)的經(jīng)銷商將汽車銷售發(fā)展到縣級市去，但遇到了一些問題?？h、鄉(xiāng)級地區(qū)的消費容量不大，經(jīng)銷商面臨經(jīng)營成本的壓力，有些經(jīng)銷商明確表示，沒有辦法長期在“下面”經(jīng)營，虧損了誰來補償？
今年，江淮汽車重新思索如何解決經(jīng)銷商經(jīng)營成本的問題，采取了一個變通的辦法?！捌嚦小庇山雌嚦鲑Y建設，經(jīng)銷商可以到超市里面來展示并銷售汽車，管理成本也由廠家和經(jīng)銷商分攤。崔亦章說，他們可以通過集貿(mào)市場、墻體廣告、喇叭廣播等宣傳，只要適合農(nóng)民的，我們都可以采取，“而且這樣做，宣傳成本也很低?！贝致运阆聛恚绻ㄔO50個試點，一個試點出租10萬元，這次，江淮汽車也不過花費500萬元。
2月以來，崔亦章走過了將近10個縣，也體會到了汽車真正要“下鄉(xiāng)”遇到的瓶頸?！澳壳翱h里、鄉(xiāng)里不能上汽車牌照，如果農(nóng)民買車，必須把車開到最近的城市才能上牌?！贝抻行o奈地說。
另一個讓他感到困惑的是，在農(nóng)村地區(qū)，排放能達到歐Ⅱ標準的汽車都很少，基本上是歐Ⅰ甚至“歐0”。“2009年7月以后，國家就要全面實行輕卡排放歐Ⅲ標準，這意味著每輛輕卡的售價會提高，農(nóng)民的消費力如何承擔?！?nbsp;
在國Ⅲ排放標準實施之后，國內(nèi)車企都相繼推出了國Ⅲ產(chǎn)品，并同時提高了車型售價。2008年，曾經(jīng)有經(jīng)銷商表示，由于價格提高，實際銷售并不理想。以江淮汽車為例，升級為國Ⅲ的輕卡，發(fā)動機的成本要比歐Ⅱ貴1萬元左右，也就是說，整車的售價至少要提高1萬元以上?！皣胰绻诃h(huán)保上，不給農(nóng)村以補貼，那么，農(nóng)村的汽車就無法從根本上實現(xiàn)升級換代?！贝奕缡钦f。
東風渝安：“神奇行動”
各村鎮(zhèn)發(fā)展情況不均衡怎么辦？東風渝安發(fā)現(xiàn)，每個地區(qū)的城鄉(xiāng)經(jīng)濟發(fā)展是不平衡，而汽車下鄉(xiāng)政策沒有根據(jù)具體的鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展情況實行具體“分層次補貼”。夏方國認為，“富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場補貼為20%，貧困的鄉(xiāng)鎮(zhèn)則補貼30%，才能保證政策的方向性?！?nbsp;
依托原有全國布局的近800家服務網(wǎng)絡、90%以上地級市覆蓋率，東風渝安汽車有限公司(下稱“東風渝安”)微車下鄉(xiāng)的版圖已然成型。
不過，在實際的網(wǎng)點布局操作過程中，由于鄉(xiāng)、鎮(zhèn)市場的不成熟，東風渝安在農(nóng)村細分市場的網(wǎng)點建設，可能還是要依托鄉(xiāng)鎮(zhèn)綜合市場、批發(fā)市場現(xiàn)有商業(yè)流通領(lǐng)域網(wǎng)點。
“從2009年2月21日開始至6月20日，我們規(guī)劃了一個名為‘2009神奇行動’的活動。”正在忙于下一步大型巡游展銷活動的東風渝安廣宣部經(jīng)理夏方國告訴《中國經(jīng)營報》記者。東風渝安的目標是力求實現(xiàn)下鄉(xiāng)“定點定區(qū)”，到達“千縣萬鎮(zhèn)”。目前，東風渝安正在做一些前期準備工作，“在汽車下鄉(xiāng)政策正式實施后，我們的網(wǎng)點鋪設將正式施行?！?nbsp;
據(jù)介紹，本次東風渝安“下鄉(xiāng)”的主力車型就是東風小康K07Ⅱ。這款車“空間大、使用成本低”十分符合農(nóng)村市場的需求。
在本次汽車下鄉(xiāng)中，東風渝安車型采取了“送補貼、代金券”的措施，總體車型的優(yōu)惠幅度在5000元～8000元。例如主力車型東風小康K07Ⅱ市場價格是38888元，在“汽車下鄉(xiāng)”時，農(nóng)民朋友會享受3000元左右的優(yōu)惠補貼，另外會附送1000元左右的配件代金券、維修工時費優(yōu)惠3000元等，最終出售到農(nóng)民手中的價格大概在30000萬元左右。
據(jù)了解，本次東風渝安主力鋪設的下鄉(xiāng)網(wǎng)點主要在山東、河北、河南、廣東、浙江、重慶、四川、云南等地，“從2009年2月20日開始，東風渝安就已經(jīng)開始給各大片區(qū)的銷售網(wǎng)點做相關(guān)培訓，并派相關(guān)人員到當?shù)剡M行監(jiān)督執(zhí)行?！?nbsp;
實際上，盡管此前東風渝安在微車市場上的份額已經(jīng)占到的8%～9%左右，但最貼近農(nóng)村市場的銷售網(wǎng)點依舊布局在地級市。正因為如此，目前東風渝安正在加大擴建農(nóng)村銷售網(wǎng)點，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的市場主要依托綜合市場和批發(fā)市場。
“盡管依托農(nóng)村綜合市場便于進行網(wǎng)點鋪設，但遇到的一個問題是，單一品牌無法實現(xiàn)賣場的效果，如果長安、五菱等品牌都去了，則會形成一種氛圍，更利于賣場的形成?！睎|風渝安一位內(nèi)部人士說。此外，在相應的維修服務網(wǎng)點建設上，東風渝安目前也正在加大擴建力度，“我們的目標是，爭取每100公里內(nèi)就會有一家維修網(wǎng)點。”夏方國說。
“不過，在具體的實施過程中，我們也發(fā)現(xiàn)了一個問題，每個地區(qū)的城鄉(xiāng)經(jīng)濟發(fā)展不平衡，例如江浙地區(qū)的城鄉(xiāng)經(jīng)濟發(fā)展水平比山東的要低，而汽車下鄉(xiāng)政策則沒有根據(jù)具體的鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展情況實行具體的‘分層次補貼’?！毕姆絿硎荆袄绺辉５泥l(xiāng)鎮(zhèn)市場補貼為20%，貧困的鄉(xiāng)鎮(zhèn)則補貼30%，才能保證政策的方向性。”
另外一個問題，一些縣鎮(zhèn)的網(wǎng)點還沒有形成，目前較多的網(wǎng)點培育依舊停留在地級市。“在我們實際的調(diào)查過程中，地級市的網(wǎng)點較多，農(nóng)村購車者的選擇也會多一點?！鞭r(nóng)村市場僅有的一些小規(guī)模的汽車綜合市場目前還無法轉(zhuǎn)移這樣的賣點。
“下鄉(xiāng)沒有下到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去，這一點還需要更多的時間和過程?！毕姆絿硎?，現(xiàn)有的汽車下鄉(xiāng)政策更多的只能起到刺激農(nóng)民消費的作用，真正的實現(xiàn)汽車下鄉(xiāng)還為時尚早。
中國汽車工業(yè)協(xié)會咨詢委員會秘書長騰伯樂也表達了相同的觀點，“汽車下鄉(xiāng)”肯定是一個利民的好政策，不過不管實施細則有怎樣的具體規(guī)定，都不可避免的存在一個三農(nóng)市場的培育過程，“一是三農(nóng)自身的需求問題，另一個則是企業(yè)能否拿出目前風行農(nóng)村市場的三輪汽車和低速汽車等農(nóng)用車的替代車型。”
力帆摩托：春天故事
沒有適銷對路的產(chǎn)品怎么辦？讓農(nóng)民掏錢來買摩托車并不是那么容易的事，他們會對于摩托車的性價比、實用性提出相當高的要求?，F(xiàn)在，摩托車企業(yè)在抓緊設計一些適合農(nóng)村市場的產(chǎn)品，并根據(jù)農(nóng)村特點擴展了摩托車的功能，這些都是有益的嘗試。
71歲的力帆集團董事長尹明善終于松了一口氣，用了整整15天時間，尹明善和他的80多名部下編撰了14冊，多達5000多頁的“摩托車下鄉(xiāng)”招標書。
2月24日，這位面露倦容的老人用手輕輕撫摸著制作精致的標書對《中國經(jīng)營報》記者說：“編這個標書，我連續(xù)5天沒有離開辦公室，熬了整整兩個通宵！”
不過這些付出是值得的！生死關(guān)頭的摩托車行業(yè)在摩托車下鄉(xiāng)政策扶持下即將贏得生機。同時擔任著中國摩托車商會會長的尹明善說：“在摩托車行業(yè)奄奄一息掙扎的時候，黨和政府的關(guān)懷，帶來三大正面影響：農(nóng)民得實惠、企業(yè)得市場、政府得民心！”
2008年12月，溫家寶總理考察力帆集團的時候，鼓勵摩托車企業(yè)要 “迎難而上、逆勢而上、創(chuàng)新而上”。尹明善回憶當時的情形說：“溫總理明確地告訴我們，還會再給政策扶持企業(yè)，并問如果把下鄉(xiāng)政策給企業(yè)，企業(yè)會怎么樣？”
事實上，總理相對隱晦的承諾很快就以新年禮物的形式兌現(xiàn)了。國務院辦公廳在2008年12月31日發(fā)布“關(guān)于搞活流通擴大消費的意見”，將摩托車納入下鄉(xiāng)政府補貼范圍。隨后，中國電子進出口總公司受財部經(jīng)濟建設司、商務部綜合司的委托，對“全國推廣家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品(摩托車)項目”進行國內(nèi)公開招標。按照商務部官員的解釋，對實施地區(qū)農(nóng)民購買中標的摩托車產(chǎn)品，由國家財政以直補方式按產(chǎn)品銷售價格的13%(最高不超過650元)給予補貼。據(jù)悉，國家將連續(xù)四年對摩托車下鄉(xiāng)進行財政補貼，第一年補貼預計將超過40億元。
尹明善算了一筆賬：“摩托車是除開彩電之外農(nóng)民最需要的產(chǎn)品，650元的補貼對于一些農(nóng)民來說是一年的收入，必然刺激他們的消費，預計摩托車產(chǎn)品至少能夠增長20%。” 而為了“討好”農(nóng)民，力帆也開始制造一些適銷對路的產(chǎn)品?！吨袊?jīng)營報》記者看到力帆最新推出的產(chǎn)品中，摩托車不僅僅是交通工具，更根據(jù)農(nóng)村的特點兼具農(nóng)藥噴灑、抽水機的功能。
當然，摩托車下鄉(xiāng)政策出臺之后，也有二三線摩托車企業(yè)表現(xiàn)得很緊張，他們認為摩托車下鄉(xiāng)將會啟動新一輪摩托車的淘汰賽。重慶摩托車研究所所長向精華說：“二三線企業(yè)如果不能夠入圍，他們的市場必然會進一步萎縮。”
對于二三線企業(yè)面臨的困境，擔任中國摩托車商會會長的尹明善認為，在招標文本的修改過程中，他們曾強調(diào)了對中小企業(yè)進行照顧，入圍門檻實際上一降再降，至少80%以上的中小企業(yè)都有資格參與競標?！耙徊糠侄€企業(yè)如果今年沒有入圍，明年還是要盡力爭取，同時也要做好給大型摩托車企業(yè)貼牌生產(chǎn)的準備。而且國內(nèi)還有廣東、山東等10省(市)沒有進行招標，在這些重要的市場也有廣闊的空間。”
吉利汽車：千縣千店
銷售人員沒有經(jīng)驗怎么辦？汽車下鄉(xiāng)的風險是不可控的。一些縣級經(jīng)銷商要么以前是”拼縫”，要么索性就沒賣過車。另外，違規(guī)回款、假冒零部件以及假冒品牌的現(xiàn)象也很多。
給新車披紅掛彩、為車主鳴放鞭炮……吉利汽車銷售公司華北大區(qū)經(jīng)理孫明鋼儼然成了一位民俗專家。這位從基層銷售顧問做到大區(qū)經(jīng)理的南方人，伴隨著吉利的成長，轉(zhuǎn)戰(zhàn)到了山東、河北市場。不過隨著吉利“千縣千店”計劃的推進，坦言現(xiàn)在基本上不怎么再喝酒的他，或許將再次面臨“酒精”考驗。
按照計劃，在今年6月底之前，吉利汽車將完成“千縣千店”的布點，即，在目前吉利全國500多家營銷網(wǎng)點的基礎(chǔ)上，再在三四線城市(縣級行政區(qū)域)增加1000個經(jīng)銷店。同時，吉利還出臺了相應的商務政策，以鼓勵這些縣級行政區(qū)域的經(jīng)銷商。
事實上，吉利的這種模式很大程度上依賴于其旗下已運行的4S店，由每家4S店再到縣級行政區(qū)域建立兩家以上的直營店，為區(qū)別于原有的4S模式，吉利內(nèi)部將這一新建的網(wǎng)絡稱為“二網(wǎng)”，將新建的直營店稱為“小型mini4S店”。而為了鼓勵4S店到縣城建店，吉利將對在縣城直營店中銷售出的車輛提供額外的返點。
“這個盤子(指向經(jīng)銷商返點)大約有幾千萬。”吉利銷售公司總經(jīng)理劉金良并沒有透露詳細的金額，但據(jù)記者了解，這一費用至少在5000萬元以上；而加上對經(jīng)銷商的補貼，吉利“千縣千店”計劃的總投資將近億元。
“雖然‘汽車產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃’中沒有把轎車列入下鄉(xiāng)目錄，但依然會對轎車有幫助。”劉金良預計到，消費升級會進一步刺激汽車在農(nóng)村市場的銷量。而這將成為吉利長遠計劃能否實現(xiàn)的關(guān)鍵。
遠離公司決策層的孫明鋼或許并不清楚公司的宏偉藍圖，但公司提出的“千縣千店”方案的確多少受到了他所在大區(qū)的啟發(fā)?！岸麻L(李書福)可能會在兩會期間去河北市場考察?！奔麅?nèi)部人士向記者透露說，河北市場去年超過30%的增幅讓李書福大感興趣，他決定利用兩會間隙親自去看一看。
2008年，并不是吉利傳統(tǒng)意義上銷售重點的河北省銷售了13400多輛吉利汽車，而這正是得益于河北市場先行的“一拖N”模式。
“我們從2002年就開始啟動‘二網(wǎng)’了，到現(xiàn)在，整個河北有26家4S店和200多家直營店?！彪m然業(yè)績不錯，但談起前些年跑縣城的經(jīng)歷，孫明鋼仍噓唏不已?！澳菚r候去縣里布點，喝酒都會把人喝死?！?nbsp;
燕趙大地樸實的民風只是彼時“汽車下鄉(xiāng)”諸多困難的一個小插曲，更讓孫明鋼感到頭疼的是風險的不可控性?！皠傞_始做的時候，(縣級經(jīng)銷商)要么以前是‘ 拼縫’的，要么索性就沒賣過車?！彼宄挠浀?，在2004年去河北趙縣布點時，有兩個當?shù)厝说情T找到了他，二話沒說，掏出10萬元便要賣車。“回款、(假冒)零部件以及品牌的風險是最難控制的。”
“到后來，我們采取了加盟的方式，這一狀況才逐漸改善。”孫明鋼所說的“加盟”，是指“二網(wǎng)”內(nèi)的經(jīng)銷店出土地、出資金，并向上級經(jīng)銷商繳納保證金，再由上級經(jīng)銷商派出管理銷售人員，而這一切都是在廠家的全程參與下完成的。
“每個城市都是這樣，城鄉(xiāng)結(jié)合部比市區(qū)(銷售)好?！比缃?，吉利把觸角伸向了更低一級的縣城，“今年我們爭取(在河北)再提高五六個百分點?！睂O明鋼或許又要開始喝酒了。
