作為國內(nèi)最年輕的合資整車企業(yè)，去年底成立的東風雷諾汽車有限公司，面臨著與捷豹路虎、JEEP、英菲尼迪同樣的問題，如何整合原有的進口車營銷渠道，使國產(chǎn)雷諾和進口雷諾的營銷渠道融為一體。
不到3個月完成渠道整合
今年4月1日，原先負責雷諾進口車業(yè)務的雷諾中國執(zhí)行總裁陳國章先生離開現(xiàn)職，接替他的的是來自東風雷諾中方團隊的陳煒。陳煒同時擔任雷諾中國銷售及市場高級總監(jiān)和東風雷諾市場銷售部部長。這一人事安排拉開了雷諾渠道整合的序幕。短短兩個多月，雷諾品牌進口業(yè)務與合資企業(yè)的渠道整合就順利完成。
東風雷諾的第一款產(chǎn)品，要到2016年上半年才能夠投放市場。在第一款國產(chǎn)雷諾上市兩年前，提前介入，順利整合進口和國產(chǎn)汽車營銷渠道，實現(xiàn)一個品牌、一個營銷團隊、一個銷售渠道。這一做法，一方面保證了進口車業(yè)務的順利發(fā)展，另一方面為國產(chǎn)雷諾上市提前做好了渠道建設，無疑是個創(chuàng)新。
6月11日，陳煒在京與部分媒體溝通時指出，渠道整合能夠進展如此之快，得益于雷諾-日產(chǎn)聯(lián)盟與東風汽車的十年合作。十年的成功合作為這一融合打下了堅實的基礎，不論是人與人之間的信任，還是體制上的相互熟悉與了解，雙方有著一致的長遠利益目標。
陳煒所言極是，有的合資企業(yè)，成立十年都沒有整合好進口車和國產(chǎn)車的營銷渠道，嚴重影響了合資企業(yè)的發(fā)展。
奇瑞捷豹路虎第一款國產(chǎn)車型，將于明年初上市。國產(chǎn)英菲尼迪也將很快進入市場。專為JEEP國產(chǎn)而建設的廣汽菲亞特廣州工廠，將于6月18日正式奠基。東風雷諾整合進口國產(chǎn)影響渠道的成功做法，為上述即將國產(chǎn)的汽車品牌提供了很好的借鑒作用。
戈恩·卡洛斯的智慧
在東風雷諾問題上，不得不佩服雷諾—日產(chǎn)聯(lián)盟總裁戈恩·卡洛斯的智慧。在和中方合作方面，卡洛斯先生表現(xiàn)出了過人的膽略，非常有智慧。
當年日產(chǎn)和東風全面合資，有人說日產(chǎn)吃虧了。合資公司東風汽車有限公司的名稱中，居然連日產(chǎn)的名字都沒有，另外，合資企業(yè)連東風的一些債務也背上了。但卡洛斯堅持認為，這一合資項目對日產(chǎn)在中國的長期發(fā)展意義重大。果不其然，東風有限旗下的東風日產(chǎn)乘用車公司，很快躋身中國乘用車第一陣營，今年銷量將突破百萬輛大關。
前幾年日本大地震泰國水災，影響了日產(chǎn)汽車的全球零部件供應。東風日產(chǎn)副總經(jīng)理任勇親赴巴黎面見卡洛斯，卡洛斯親自拍板優(yōu)先保證對中國的零部件供應。那年在所有中日合資整車企業(yè)中，東風日產(chǎn)受到的影響最小。
對于東風日產(chǎn)的合資自主品牌，卡洛斯也予以大力支持。去年在美國洛杉磯舉辦的日產(chǎn)360大會上，啟辰品牌也日產(chǎn)旗下其他品牌一起展示。
為了讓日產(chǎn)的聆風電動汽車盡快進入中國市場，在卡洛斯的支持下，日產(chǎn)聆風在中國變成了啟辰晨風，成了合資自主品牌。而進入自主品牌行列，就可以享受國家的新能源汽車補貼。
雷諾能夠后來居上嗎？
作為法國兩大汽車集團之一的雷諾汽車，2013年全球銷量達到263萬輛，在中國的銷量為3萬輛左右，僅占雷諾品牌全球銷量的百分之一強。
在陳國章先生領導下，雷諾在華銷量從10年前的不到一千輛，增長到去年的近3萬輛。但是由于一直賣進口車，沒有實現(xiàn)國產(chǎn)化，對雷諾品牌在中國的發(fā)展帶來許多制約。
陳煒告訴記者，雷諾進口車今年在華銷量有望達到4萬輛，而到2016年國產(chǎn)雷諾上市后，加上進口車，雷諾品牌在中國市場的銷量有望達到10萬輛。
有人質(zhì)疑，雷諾作為一個遲到者，作為一個小眾品牌，想要在競爭空前激烈的中國市場占有一定份額，實現(xiàn)后來居上，是一件非常困難的事情。
對雷諾屬于小眾品牌的觀點，陳煒并不認可。他說，雷諾的產(chǎn)品無論在技術、還是設計上所呈現(xiàn)出的品牌特性，都對追求個性的消費者有很大的吸引力。從長遠看，雷諾在中國市場一定會被劃到主流品牌陣營。有可能通過自己獨特的風格，來重新定義歐系車。
陳煒指出，雷諾在全球的市占率代表了它的價值鏈能力。如果雷諾在全球有3.5%的市占率，那么雷諾在中國應該不難達到3.5%。
在去年底的合資簽字儀式上,東風雷諾表示,合資公司首款產(chǎn)品計劃2016年上半年投放市場,國產(chǎn)化率為85%。此外,東風雷諾還規(guī)劃2017年在武漢建立第二工廠,把整車產(chǎn)能提升至每年30萬輛。雷諾亞太區(qū)主席樂觀地預計，到2018年,雷諾全球銷量的20%將在中國實現(xiàn)。
雷諾國產(chǎn)后，能否迅速擴大市場規(guī)模，取決于消費者對雷諾品牌的認識度。從最近幾年的市場趨勢來看，中國消費者對法系品牌的認識度在不斷提高，再加上優(yōu)秀的產(chǎn)品和出色的營銷，雷諾在中國后來居上，還是有可能的。
