8月29日，上海鈴德長安鈴木店的銷售顧問正依靠一輛新奧拓的展車對客戶進(jìn)行宣傳，以招徠一些未來買家。此前幾天，江西昌河汽車的高層們一直忙于應(yīng)付各種外界來電，否認(rèn)與長安鈴木整合的消息。
在北京，新上任的鈴木（中國）投資有限公司（下稱“鈴木中國”）總經(jīng)理樽本浩司則忙于改善長安鈴木、昌河鈴木和進(jìn)口鈴木三方并網(wǎng)銷售的計劃——重啟并網(wǎng)銷售計劃的方案，正把各自忙碌的三方聯(lián)系到一起。
而這背后，是鈴木汽車破解中國困局的第二次努力。
“并網(wǎng)銷售是鈴木現(xiàn)時所推進(jìn)的計劃，雖然現(xiàn)在遇到困難，但無論如何并網(wǎng)計劃都是鈴木的長期推進(jìn)策略?！扁從局袊男氯慰偨?jīng)理樽本浩司日前對外表示。在經(jīng)過2個多月的調(diào)研后，樽本浩司決定重啟前任橋本俊明遺留的三網(wǎng)合并計劃，意圖通過這種汽車界極為罕見的方法實現(xiàn)業(yè)績扭轉(zhuǎn)。
并網(wǎng)銷售計劃最早誕生于2007年1月。在中國耕耘14年、擁有兩家合資公司后，鈴木在華業(yè)績依然鮮有起色。更有甚者，昌河鈴木2006年、2007年、2008年連續(xù)3年虧損，未能實現(xiàn)盈利。這對于全球排名前十的汽車巨頭鈴木無論如何不是個好消息。
橋本俊明正是在此背景下?lián)V上任。在對中國業(yè)績溫和提高達(dá)不到效果后，橋本俊明開始實施大刀闊斧的變革——三網(wǎng)聯(lián)合銷售，即鈴木中國并網(wǎng)計劃。
橋本俊明的核心思想是長安鈴木、昌河鈴木和進(jìn)口鈴木三個品牌經(jīng)銷店實現(xiàn)聯(lián)合銷售，“只要是懸掛鈴木LOGO的車型，都可以在三個品牌店中銷售”，通過銷售網(wǎng)點和單店車型數(shù)量上的提升實現(xiàn)更大的銷量。
這一思路在中國極具獨創(chuàng)性和唯一性。此前僅有東風(fēng)本田在渠道未建成時，短暫借用過廣州本田經(jīng)銷商售車。因涉及不同公司代理權(quán)、商務(wù)政策，長安鈴木、昌河鈴木和進(jìn)口鈴木三個品牌的打通銷售看起來雖然愿望美好，但其實施難度也空前巨大。
2008年底，橋本俊明的三網(wǎng)合并計劃以近乎銷聲匿跡告一段落。次年，他被極具歐洲經(jīng)驗的樽本浩司取代。
如今，橋本俊明中國并網(wǎng)計劃被樽本浩司繼承，“昌河鈴木有接近250家的4S店，而長安鈴木也有250家，如果將兩個合資廠商的4S店加起來，將會達(dá)到400多家。我們認(rèn)為，合資廠產(chǎn)品相互彌補(bǔ)更能促進(jìn)銷售。”
樽本浩司表示，之前兩個合資廠商在建立4S店的時候并沒有溝通，因而并網(wǎng)會遇到困難，但這一變革的推行并不會改變，“今后會進(jìn)一步推動聯(lián)合銷售計劃，目標(biāo)是將兩家合資企業(yè)的產(chǎn)品與進(jìn)口產(chǎn)品聯(lián)合起來，達(dá)到鈴木銷量的總提升?！?
既然1+1=2，那么更深入的“1+1”，甚至是“2+1”想必能帶來更好的效果。但是鈴木在中國的經(jīng)銷商并不這么想。
2007年1月份，橋本俊明開始小范圍試驗他的變革理想。在鈴木中國的主導(dǎo)下，長安鈴木和昌河鈴木，以及進(jìn)口鈴木的所有車型在部分4S店實施同店銷售。2007年6月份，鈴木在華兩家合資公司的銷售網(wǎng)絡(luò)正式合并。
初期的歡愉過后，無數(shù)的問題開始出現(xiàn)。在該項并網(wǎng)計劃中，最為支持的是昌河鈴木經(jīng)銷商。長安鈴木雨燕、天語均是能夠帶來銷量的車型，分享其利潤也是可期。但是昌河鈴木經(jīng)銷商很快發(fā)現(xiàn)，長安鈴木仍然更傾向于支持授權(quán)經(jīng)銷商，而非借網(wǎng)銷售的自己。“當(dāng)車型緊張的時候，長安鈴木總是不發(fā)車給我們。雖然我們也可以銷售長安鈴木的車，但根本沒有車怎么銷售？”昌河鈴木一家經(jīng)銷商對CBN記者表示。
商務(wù)政策、貨款渠道、維修系統(tǒng)的雙重標(biāo)準(zhǔn)更讓經(jīng)銷商難以接受。上述昌河鈴木經(jīng)銷商表示，雖然產(chǎn)品更豐富了，但是流動資金占用率更高，使得原本經(jīng)營一個店需要的資金增加了一倍。在售后環(huán)節(jié)，長安鈴木和昌河鈴木各有不同的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)銷商需要購買更多的維修設(shè)備才能給客戶修車，這又使經(jīng)銷商增加了近百萬元的設(shè)備成本。
而三網(wǎng)合并的主導(dǎo)方鈴木中國，并沒有對三個品牌的商務(wù)政策和品牌實施統(tǒng)一管理和宣傳，除了原本就分別拿到長安鈴木和昌河鈴木代理權(quán)的經(jīng)銷商外，大部分經(jīng)銷商開始撤離并網(wǎng)。
按照鈴木中國的計劃，將有170家經(jīng)銷商實現(xiàn)并網(wǎng)銷售，但實際上只有93家參與。至2008年底，這93家經(jīng)銷商又少了一半。
在上海的4家長安鈴木經(jīng)銷商中，僅有上海聯(lián)海仍在堅持并網(wǎng)銷售。事實上，在2007年和2008年，上海聯(lián)海分別獲得長安鈴木、昌河鈴木和進(jìn)口鈴木的代理權(quán)，并非橋本俊明設(shè)想中資源互享型的并網(wǎng)經(jīng)銷商。
據(jù)悉，2008年6月，北京所有的昌河鈴木4S店均拒簽了并網(wǎng)合作第二年協(xié)議，參與并網(wǎng)的經(jīng)銷商從去年的6家減少至到2家。
當(dāng)政策的春雨灑在大部分微車公司身上時，鈴木汽車卻沒有被太多惠及。今年上半年，五菱和長安汽車兩家微車公司分別收獲了近50%以上增幅，全球“微車專家”鈴木的表現(xiàn)卻有些“名不副實”。
上半年，進(jìn)口鈴木在中國銷售1500輛。長安鈴木銷售69260輛，同比負(fù)增長0.1%。昌河鈴木并未發(fā)布半年銷售數(shù)據(jù)，其全年目標(biāo)10萬輛，完成情況不明。
相比之下，昌河鈴木情況更為糟糕。2006~2008年，昌河鈴木已經(jīng)連續(xù)3年虧損。昌河汽車年報顯示，2006年昌河鈴木虧損2.92億元，2007年虧損7.68億元，2008年虧損3.93億元。
今年5月，*ST昌河接到上海證券交易所《關(guān)于對江西昌河汽車股份有限公司股票實施暫停上市的決定》，昌河汽車因2006年、2007年、2008年連續(xù)三年虧損，自2009年5月11日起被暫停上市。
長安鈴木的情況雖然勝出，但也不能讓股東雙方滿意。1993年，鈴木、日商巖井與長安汽車組建了合資公司長安鈴木。1995年，長安鈴木首款車下線。但時至今日，長安鈴木在投產(chǎn)后的14年里僅導(dǎo)入了4款車型。
回顧長安鈴木發(fā)展歷史不難發(fā)現(xiàn)，1995年~2000年，長安鈴木依靠一款奧拓銷售了足足5年，才有第二款車羚羊上市。2000年羚羊上市之后的又一個5年，長安鈴木再一次面臨沒有新車的尷尬境地，直到2005年雨燕的推出。
在一個又一個產(chǎn)品“真空期”，長安鈴木錯過了中國增速最快的6年。作為1993年即進(jìn)入中國、全球前十的汽車巨頭，鈴木汽車在華年銷量不足20萬輛。而鈴木的日本同行、比鈴木到達(dá)更晚的本田、日產(chǎn)在中國已經(jīng)開始斬獲每年50萬輛的份額。
如同鈴木總裁鈴木修預(yù)測的一般，美國三大汽車生產(chǎn)商面臨的危機(jī)沖擊到日本車企。今年二季度報顯示，日本八大車商大半繼續(xù)虧損，僅有鈴木等少數(shù)公司仍有盈利。
但形勢并非十分樂觀。2009財年，鈴木預(yù)計公司純利潤將大幅減少82％，預(yù)計為50億日元；經(jīng)營利潤將下滑87％，減少至100億。可以預(yù)見的是，鈴木汽車將憑借新興市場的優(yōu)勢率先走出金融危機(jī)。但是在中國這個全球最大的新興市場，鈴木汽車何時才能告別窘境？
