重型工程車(chē)是重卡領(lǐng)域最大的一塊蛋糕，也一直是卡車(chē)廠家競(jìng)爭(zhēng)最激烈的領(lǐng)域之一。由于歷史原因，近10年來(lái)，國(guó)內(nèi)各個(gè)廠家競(jìng)爭(zhēng)格局也在演變。
從2002年開(kāi)始，中國(guó)真正意義上的重型工程車(chē)登上舞臺(tái)。2001年，由東風(fēng)載重車(chē)公司（東風(fēng)商用車(chē)前身）生產(chǎn)的EQ3208G10.5噸新型平頭自卸車(chē)上市，取得巨大成功。到2001年底，EQ3208系列車(chē)型銷(xiāo)售貢獻(xiàn)占主要份額。EQ3208用戶都愿意稱為“紅旋風(fēng)”，這個(gè)名字的來(lái)源就是因?yàn)檫@款以紅色為主打的車(chē)型在當(dāng)年工程車(chē)市場(chǎng)上刮起了強(qiáng)勁風(fēng)潮。
EQ3208的紅火有兩點(diǎn)值得深思。一是做卡車(chē)需要技術(shù)經(jīng)驗(yàn)的積累，過(guò)去東風(fēng)在中型卡車(chē)有豐富的積累和經(jīng)驗(yàn)，因此產(chǎn)品上市就能夠得到客戶認(rèn)可，不是只是依靠機(jī)遇。二是準(zhǔn)重型工程車(chē)的熱銷(xiāo)正是重型工程車(chē)登上舞臺(tái)的前奏。市場(chǎng)上工程車(chē)需求快速上升，說(shuō)明國(guó)家工程投資開(kāi)始越來(lái)越多，工程項(xiàng)目越來(lái)越大，以前的中型車(chē)已經(jīng)無(wú)法滿足這個(gè)需求，重型工程車(chē)呼之欲出。
隨著重型工程車(chē)需求增大，國(guó)內(nèi)卡車(chē)行業(yè)主要廠家都是朝著這一塊努力，開(kāi)始搶奪這塊大蛋糕。2006年5月18日，東風(fēng)大力神上市，東風(fēng)商用車(chē)開(kāi)始擁有真正意義上的重型工程車(chē)。與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)行業(yè)各主要廠商也推出了自己的重型工程車(chē)，市場(chǎng)逐鹿者增多，競(jìng)爭(zhēng)格局又發(fā)生了變化。
東風(fēng)大力神上市后，經(jīng)過(guò)幾年時(shí)間的積累和摸索，東風(fēng)商用車(chē)在重型工程車(chē)方面也開(kāi)始形成了自身某些方面優(yōu)勢(shì)。例如，陜西、河南和山西等地部分區(qū)域嚴(yán)格治超，而東風(fēng)大力神8X4輕量化工程車(chē)很好的適應(yīng)了當(dāng)?shù)卣叻ㄒ?guī)，在這些地區(qū)的細(xì)分行業(yè)車(chē)型中占有很大優(yōu)勢(shì)。在6X4標(biāo)準(zhǔn)化渣土車(chē)方面，東風(fēng)大力神也在逐步形成自己的優(yōu)勢(shì)。
知己知彼重點(diǎn)突破
“‘孫子兵法曰：知己知彼，百戰(zhàn)百勝?！覀儽仨毥Y(jié)合公司發(fā)展階段、商品可應(yīng)對(duì)的不同階段，找準(zhǔn)對(duì)手弱點(diǎn)，更好滿足客戶訴求，重點(diǎn)發(fā)展。”東風(fēng)商用車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售總部從事重工品系工作的姜志超告訴記者。
姜志超介紹，市場(chǎng)上重型工程車(chē)每年整體需求大約在21萬(wàn)輛左右，主要分布在渣土車(chē)運(yùn)輸、砂石料運(yùn)輸、煤炭運(yùn)輸和礦坑作業(yè)等幾個(gè)行業(yè)。在洞悉行業(yè)和自身情況后，東風(fēng)商用車(chē)重工品系營(yíng)銷(xiāo)思路變得十分清晰。在渣土車(chē)領(lǐng)域，側(cè)重打造專業(yè)化的、載重在55噸左右的標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)輸車(chē)輛，成熟一個(gè)就穩(wěn)固一個(gè)，不盲目鋪開(kāi)。在東風(fēng)的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，利用東風(fēng)服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，拓展市場(chǎng)，同時(shí)積累經(jīng)驗(yàn)，不斷改善產(chǎn)品。在已經(jīng)形成優(yōu)勢(shì)的輕量化市場(chǎng)，繼續(xù)鞏固優(yōu)勢(shì)區(qū)域，同時(shí)進(jìn)一步開(kāi)拓弱勢(shì)區(qū)域，繼續(xù)提升份額。
“砂石料和煤炭運(yùn)輸這兩個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)非常重要，一定要保證渠道向上性?！苯境陉U述重工營(yíng)銷(xiāo)思路時(shí)強(qiáng)調(diào)了渠道重要性。只有保證營(yíng)銷(xiāo)渠道持續(xù)贏利，體現(xiàn)向上性，才能落實(shí)各項(xiàng)措施。如何贏利，首先根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)，為每個(gè)渠道劃定適合它的行業(yè)和市場(chǎng)，準(zhǔn)備合適的商品。其次是發(fā)展渠道的網(wǎng)絡(luò)功能，做長(zhǎng)價(jià)值鏈。根據(jù)各個(gè)渠道實(shí)際，引導(dǎo)渠道向3S（銷(xiāo)售、服務(wù)、配件）、6S（3S+消貸、保險(xiǎn)、掛靠）直至9S（6S+車(chē)隊(duì)、二手車(chē)、貨源）方向發(fā)展。正是有了清晰的思路和正確的方法，東風(fēng)商用車(chē)重工品系近幾年來(lái)份額持續(xù)提升。
緊貼客戶訴求持續(xù)傳遞商品價(jià)值 “你認(rèn)為作為東風(fēng)重工品系營(yíng)銷(xiāo)人員最主要的素質(zhì)是什么？”面對(duì)記者的提問(wèn)，姜志超毫不猶豫地說(shuō)：“是敏感。時(shí)刻對(duì)市場(chǎng)、客戶訴求變化的敏感?！?
姜志超介紹，重工的需求量和城市建設(shè)發(fā)展是強(qiáng)相關(guān)的，緊密關(guān)注國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策和各地城市規(guī)劃建設(shè)是重工營(yíng)銷(xiāo)的基本功。比如，在前兩年，他們關(guān)注到了津冀、豫、皖城鎮(zhèn)化建設(shè)形勢(shì)，因此進(jìn)行有重點(diǎn)的市場(chǎng)突破準(zhǔn)備，近3年來(lái)銷(xiāo)量快速增長(zhǎng)。
兩年前河南政府出臺(tái)嚴(yán)厲治超的措施。姜志超和他的團(tuán)隊(duì)密切關(guān)注，全程跟蹤，圍繞這起事故，向客戶介紹東風(fēng)重工輕量化商品的安全性和經(jīng)濟(jì)性，既滿足政府的治超需求，也滿足客戶的正常運(yùn)營(yíng)。在治超比較嚴(yán)格的區(qū)域，東風(fēng)重工品系為此實(shí)行單獨(dú)應(yīng)對(duì)。在河南許昌、鄭州、平頂山以及河北保定、邢臺(tái)等治超比較嚴(yán)厲的城市，實(shí)行重點(diǎn)聚焦，把渠道資源集中起來(lái)，采取點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的突破。今年以來(lái)，在這些區(qū)域增量十分明顯。
在增加銷(xiāo)量同時(shí)，改善重工商品競(jìng)爭(zhēng)力也是重工品系部一項(xiàng)重要工作。因此，對(duì)來(lái)自客戶信息的敏感對(duì)重工營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)顯得十分重要。重工品系部通過(guò)對(duì)各個(gè)區(qū)域細(xì)分客戶的深刻理解，源源不斷帶來(lái)來(lái)自客戶的第一手資料和信息，協(xié)同東風(fēng)商用車(chē)“商品鐵三角”相關(guān)部門(mén)對(duì)東風(fēng)大力神進(jìn)行改善提升，在局部取得較大進(jìn)展。在陜西西安周邊的重載砂石運(yùn)輸市場(chǎng)，重工品系營(yíng)銷(xiāo)人員多次調(diào)研，找準(zhǔn)了客戶的訴求，其特點(diǎn)是總重90噸、公路運(yùn)輸高可靠、經(jīng)濟(jì)性，在將相關(guān)信息帶回鐵三角聯(lián)合進(jìn)行改進(jìn)后，最終這款改進(jìn)后的東風(fēng)大力神8×4重載公路自卸以其油耗低和故障低贏得了當(dāng)?shù)乜蛻舻恼J(rèn)可。
