重工市場風起云涌，以東風大力神為代表的東風重工品系深受用戶信賴。在東風主市場——襄陽，東風重工通過三年時間，已成長為區(qū)域市場的主力軍。
戰(zhàn)局：群雄并起，東風穩(wěn)健
隨著國家中部崛起戰(zhàn)略的全面實施和東部沿海地區(qū)產業(yè)轉移步伐加快，今天的襄陽戰(zhàn)略地位再度凸顯。襄陽這座新中國設立的第一個省域副中心城市、“中華腹地的山水名城”正煥發(fā)出勃勃生機。
談及襄陽，除了礦坑開采、渣土運輸、砂石料裝卸和攪拌市場外，更有新的機遇和挑戰(zhàn)：按照襄陽新的政務中心、金融服務中心、文化中心、高端制造業(yè)和服務業(yè)中心定位建設的東津新城，將建設國際化水準、承擔區(qū)域中心城市輻射帶動作用的新中心。以此為起點，大規(guī)模征地拆遷和一系列大型基礎設施建設正有序展開。
重型工程車東風大力神進入襄陽市場給用戶帶來的是效率和可靠。2011年之前，襄陽的礦坑開采、渣土運輸、砂石料裝卸和攪拌等重工市場，被諸路豪強分占。坐落于襄陽高新區(qū)的湖北興榮亞汽車銷售有限公司（以下簡稱“興榮亞”），走全品系營銷之路，瞅準東津新城建設等機遇，以“智慧營銷”，為襄陽重工市場的用戶提供價值享受。
戰(zhàn)術：服務為基，方案取勝
營銷，其實就是賣方案。興榮亞總經理李青山深諳營銷之道。他說，在興榮亞，以做終端為主，根據(jù)做好的消貸和融資方案，客戶只需付個首付，就可以把車提走。從上牌到過戶，從年審到維修，從保險到理賠，所有與車管部門、保險公司、金融機構打交道、跑手續(xù)的麻煩事兒，興榮亞都可以代勞。這種“一體化綜合服務”正是興榮亞的優(yōu)勢和競爭力所在。
“到我們這里買車，用戶沒有后顧之憂。掛靠物流公司，貨源穩(wěn)定，財源滾滾而來。除了安心開車外，啥都不用操心！”說這話時，李青山顯得很篤定。
而把這些方案的優(yōu)勢體現(xiàn)出來，做好服務是前提和基礎。
一是為用戶選好產品。堅持把合適的產品賣給適合的用戶。如吳山礦坑，2012年興榮亞啟用重工，單橋車投放，承載30噸的6×4體驗車，贏得用戶受肯。針對吳山礦坑市場，隨著開采的深入，路況的改善，推薦性價比更合算的產品，一切為用戶著想。
二是為用戶做好維修。建立快修店，做到終端服務到位。針對重點客戶，如吳山礦坑是一個擁有上百輛車的大客戶，興榮亞還把快修店建到礦坑里，并派3個人進行駐點服務，做到隨報隨修。
目前，興榮亞在襄陽建立3個4S店、7個服務網點，在棗陽建立有核心服務站。在谷城，服務車跟蹤服務，帶配件的救援車召之即來，聞訊而至，一般問題就地解決。后續(xù)，谷城也將建立快修店。服務已覆蓋襄陽全境。
三是為用戶做好方案。從前期就開始介入。以谷城鐵坑為例，目前雖尚未生產，但興榮亞已經跟蹤了三年。作為行業(yè)大客戶，反復溝通、磨合，制定運輸方案。最終使客戶敲定購車計劃。
此外，還竭力維護行業(yè)客戶。襄陽人開著30輛渣土車在武漢干活，針對某競品免購置稅公告，積極與渣土車公司斡旋、協(xié)調，維護了行業(yè)客戶利益。根據(jù)客戶要求，興榮亞還完成1800多輛罐式車的改裝。
切實為用戶著想，真誠感動用戶。2011年11月份，擁有20多年駕齡的村民趙總，買了一款K2車（組裝單橋車），撞車后受傷，興榮亞的營銷人員上門看望，幫客戶一起分析原因，并堅持定期走訪，使趙勇深受感動。當年，他帶動周圍老鄉(xiāng)購買了六七輛東風大力神；這兩年，在他引薦下，每年都從興榮亞買走四五十輛東風大力神。截至目前，他推薦的買主一共買走了145輛車。
李青山透露，下一步，興榮亞將整合物流，將車輛統(tǒng)一使用。同時，抓住車輛更新的契機，挖掘市場需求。如針對修路蓋房需求，全襄陽現(xiàn)建有18個攪拌站，按每個站用車20-30輛計算，攪拌車以舊換新，蘊藏著360-540輛攪拌車的商機；大型工程機械，初期設備建站，把車配齊，實行打包操作，到了更新季，更好的為用戶提供更為貼心的服務。
