2015年是“十二五”收官之年，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)，重卡行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也從單純的產(chǎn)品、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)槿珒r(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)，因此企業(yè)在提升產(chǎn)品力的同時(shí)還要不斷提升營(yíng)銷(xiāo)力。以張曉東為首的中國(guó)重汽銷(xiāo)售部領(lǐng)導(dǎo)層清醒地認(rèn)識(shí)到，在眼下市場(chǎng)形勢(shì)略顯暗淡的情況下，有效進(jìn)行自我調(diào)整，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)中求變、變中求新才是上上策。
銷(xiāo)售部明確任務(wù)目標(biāo)，實(shí)施品牌戰(zhàn)略，以“聚焦突破快速上量”為工作方向，突出品牌文化、渠道拓展和服務(wù)升級(jí)，強(qiáng)調(diào)責(zé)任與使命，根據(jù)市場(chǎng)變化不斷調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思路、改變營(yíng)銷(xiāo)策略，積極探索符合中國(guó)重汽產(chǎn)品實(shí)際的系統(tǒng)性市場(chǎng)打法，取得了初步成效。
聚焦曼產(chǎn)品撬動(dòng)各地市場(chǎng)
新年伊始，中國(guó)重汽銷(xiāo)售部聚焦曼系列產(chǎn)品，以強(qiáng)勁的市場(chǎng)表現(xiàn)開(kāi)啟了新征程。銷(xiāo)售部以產(chǎn)品品鑒會(huì)、推介會(huì)、發(fā)布會(huì)等形式，在全國(guó)各地區(qū)域市場(chǎng)展開(kāi)強(qiáng)烈攻勢(shì)，取得不俗業(yè)績(jī)。僅淄博、深圳兩場(chǎng)大型品鑒會(huì)就有近千人次參與活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)共獲取1057張訂單，在業(yè)界引起強(qiáng)烈反響。
元月15日，一場(chǎng)以“質(zhì)領(lǐng)先鋒馭動(dòng)未來(lái)”為主題的“中國(guó)重汽曼技術(shù)HOWO-T系列產(chǎn)品品鑒會(huì)”在山東淄博隆重舉行。本次品鑒會(huì)緊緊圍繞“聚焦曼產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)新突破”的營(yíng)銷(xiāo)核心思想，為物流重鎮(zhèn)的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)單位、系統(tǒng)大客戶(hù)及終端用戶(hù)近500人帶來(lái)了一場(chǎng)零距離感受?chē)?guó)際頂級(jí)重卡產(chǎn)品的專(zhuān)屬體驗(yàn)?，F(xiàn)場(chǎng)632輛訂單引爆全場(chǎng)，取得了中國(guó)重汽曼技術(shù)產(chǎn)品新年開(kāi)門(mén)紅。
元月16日，“中國(guó)重汽豪瀚J5G港拖車(chē)推介會(huì)”在深圳大梅沙盛大舉行，近300名深圳區(qū)域客戶(hù)共同見(jiàn)證了本次盛會(huì)，在不到一個(gè)小時(shí)的時(shí)間內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)訂車(chē)425臺(tái)，創(chuàng)下了豪瀚J5G單一產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)訂車(chē)的最高記錄，為銷(xiāo)售部聚焦曼技術(shù)產(chǎn)品又添加了濃墨重彩的一筆。
每一場(chǎng)品鑒會(huì)都是一次以展示曼技術(shù)產(chǎn)品出眾品質(zhì)為主要訴求，集服務(wù)、產(chǎn)品體驗(yàn)和互動(dòng)活動(dòng)為一體、并展現(xiàn)中國(guó)重汽創(chuàng)新理念及先進(jìn)科技的大型用戶(hù)體驗(yàn)活動(dòng)。到場(chǎng)嘉賓不僅可以欣賞到無(wú)人駕駛表演、重卡漂移、定點(diǎn)360度旋轉(zhuǎn)、車(chē)輛快速入位、定點(diǎn)燒胎等一項(xiàng)項(xiàng)精彩絕倫的表演，還可以親自參與試乘試駕，親身體驗(yàn)重汽產(chǎn)品扎實(shí)的底盤(pán)、優(yōu)越的制動(dòng)、良好的操控性，以及優(yōu)越的駕乘舒適性和強(qiáng)勁的動(dòng)力性能，從而大大提升了對(duì)中國(guó)重汽及重汽曼產(chǎn)品的品牌力和影響力。
此外，蘇北分公司在連云港市灌云縣召開(kāi)中國(guó)重汽HOWO-T系品牌發(fā)布會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成8輛T系產(chǎn)品訂單，意向訂單近30輛。武漢分公司在棗陽(yáng)舉辦了中國(guó)重汽HOWO-T系列產(chǎn)品推介會(huì)及用戶(hù)答謝會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)訂車(chē)38臺(tái)，成交額超過(guò)1200萬(wàn)，為湖北區(qū)域曼技術(shù)產(chǎn)品推廣吹響了號(hào)角。
銷(xiāo)售部聚焦曼產(chǎn)品、差異化營(yíng)銷(xiāo)的成功嘗試，實(shí)現(xiàn)了重汽品牌與區(qū)域銷(xiāo)售的雙向提升，贏得了客戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商的一致好評(píng)。下一步，這種產(chǎn)品品鑒活動(dòng)還將移師福州、南寧、廣州等地，更全面展示中國(guó)重汽的創(chuàng)新理念、豐富的品牌文化，讓更多用戶(hù)深入了解曼技術(shù)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，讓優(yōu)質(zhì)高效的曼產(chǎn)品走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)，為社會(huì)、為廣大用戶(hù)朋友創(chuàng)造更多更大的價(jià)值。
穩(wěn)健布局全面發(fā)力
2015年，銷(xiāo)售部之所以能夠新年紅火開(kāi)局、首月捷報(bào)頻傳，不僅得益于中國(guó)重汽品牌優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品力，也得益于銷(xiāo)售部的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略在市場(chǎng)上積累下的良好口碑，正應(yīng)了一句老話“厚積者薄發(fā)”。
早在2014年，銷(xiāo)售部領(lǐng)導(dǎo)層即未雨綢繆、排兵布陣，為即將到來(lái)的2015做好了充足的準(zhǔn)備和鋪墊。銷(xiāo)售部針對(duì)國(guó)四升級(jí)、黃標(biāo)車(chē)淘汰等市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，在進(jìn)行深入調(diào)研和縝密分析后，組織制定了“弱勢(shì)”市場(chǎng)的專(zhuān)項(xiàng)行動(dòng)計(jì)劃；對(duì)于市場(chǎng)容量大而市場(chǎng)占有率低的區(qū)域市場(chǎng)，組織項(xiàng)目組、分公司對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)品情況、用戶(hù)特點(diǎn)、購(gòu)車(chē)模式、重汽產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)布局等進(jìn)行認(rèn)真研究和分析；制定了“網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃模板”，各分公司根據(jù)模板要求對(duì)后期營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行詳盡策劃，并以此作為今后營(yíng)銷(xiāo)工作的行動(dòng)綱領(lǐng)，靈活運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)，打破常規(guī)搶占市場(chǎng)；出臺(tái)了《營(yíng)銷(xiāo)單位落實(shí)責(zé)任體系，優(yōu)化人力資源配置，提升精益化管理水平的指導(dǎo)意見(jiàn)》，對(duì)2015年工作目標(biāo)、工作內(nèi)容及措施、實(shí)施步驟、工作要求進(jìn)行了詳盡安排和部署。
元月3日，銷(xiāo)售部領(lǐng)導(dǎo)班子及有關(guān)人員就黃標(biāo)車(chē)淘汰事宜召開(kāi)專(zhuān)題會(huì)議，研究部署工作任務(wù)；元月5日，張曉東、段恒永、厲宏偉、姜在先四位領(lǐng)導(dǎo)即分赴各地，對(duì)“分片包干”的各個(gè)分公司和區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行走訪、調(diào)研，傳達(dá)落實(shí)銷(xiāo)售部聚焦突破、快速上量的主導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)思路，疏通網(wǎng)絡(luò)渠道，指導(dǎo)分公司及經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，由“常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)”向“品牌營(yíng)銷(xiāo)”、“方案營(yíng)銷(xiāo)”與“金融營(yíng)銷(xiāo)”相結(jié)合的模式轉(zhuǎn)變，共同謀劃營(yíng)銷(xiāo)策略，提振一線士氣，促進(jìn)銷(xiāo)售部營(yíng)銷(xiāo)工作順利駛?cè)搿翱燔?chē)道”。
銷(xiāo)售部將“聚焦突破快速上量”視為貫穿全年的重要工作，認(rèn)真落實(shí)集團(tuán)公司“品牌質(zhì)量效益升級(jí)年”的戰(zhàn)略措施，瞄準(zhǔn)重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)車(chē)型，發(fā)揮既有優(yōu)勢(shì)，以開(kāi)放性的思維，整合內(nèi)部和外部資源，有的放矢地開(kāi)展工作。
元月9日，銷(xiāo)售部組織分公司服務(wù)人員、全國(guó)服務(wù)站，召開(kāi)了“2015年首次全國(guó)服務(wù)系統(tǒng)視頻會(huì)議”，對(duì)2015年的服務(wù)工作做出具體安排，全力打造“親人”服務(wù)金字招牌。元月10日，召開(kāi)“銷(xiāo)售部2015年第一次視頻工作會(huì)議”，張曉東部署了近期的九項(xiàng)重點(diǎn)工作，并提出了具體要求。他強(qiáng)調(diào)指出，2015年機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，對(duì)于完成全年任務(wù)，銷(xiāo)售部有兩大支撐點(diǎn)，這兩個(gè)支點(diǎn)缺一不可。一是做好產(chǎn)品儲(chǔ)備，確保大月銷(xiāo)售；二是聚焦突破、快速上量，即：聚焦弱勢(shì)謀取突破，瞄準(zhǔn)強(qiáng)勢(shì)快速上量。
按照銷(xiāo)售部統(tǒng)一部署，35家分公司均根據(jù)本區(qū)域?qū)嶋H情況明確了“聚焦突破項(xiàng)目”和“快速上量項(xiàng)目”，市場(chǎng)部已進(jìn)行匯總；兩個(gè)品牌部、四個(gè)項(xiàng)目組認(rèn)真總結(jié)前期經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，研究切磋創(chuàng)新工作措施，配合各分公司做好聚焦突破；各管理部室進(jìn)一步完善基礎(chǔ)性及服務(wù)性工作，全力支持各分公司聚焦突破、快速上量。所有的重點(diǎn)工作均是目標(biāo)明確、責(zé)任到人，且有時(shí)間節(jié)點(diǎn)，有檢查、有落實(shí)，為實(shí)現(xiàn)首月開(kāi)門(mén)紅奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。
面對(duì)更加嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，銷(xiāo)售部全體員工正以飽滿(mǎn)的工作熱情，認(rèn)真踐行“敢于擔(dān)當(dāng)、勇于創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)高效干好每件事”系列主題實(shí)踐活動(dòng)，深耕市場(chǎng)，砥礪奮進(jìn)，確保實(shí)現(xiàn)“聚焦突破快速上量”，確保實(shí)現(xiàn)年銷(xiāo)8萬(wàn)輛的奮斗目標(biāo)，為中國(guó)重汽的跨越式發(fā)展再立新功。
