近年來(lái)，我國(guó)大中型客車市場(chǎng)保持了較高增速，用戶對(duì)客車底盤的個(gè)性化要求也越來(lái)越高。然而，專業(yè)客車底盤生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)份額并沒有水漲船高，與客車市場(chǎng)的高增長(zhǎng)很不相稱。
如何面對(duì)主流客車企業(yè)自制底盤的競(jìng)爭(zhēng)，努力擴(kuò)大市場(chǎng)份額，分享中國(guó)客車市場(chǎng)快速增長(zhǎng)的果實(shí)，成為擺在專業(yè)客車底盤企業(yè)面前的一道難題。為此，他們不得不開始新一輪營(yíng)銷攻勢(shì)。
7月中旬，江淮底盤營(yíng)銷公司迎來(lái)了一批特殊的參觀者———近100名來(lái)自湖南省部分客運(yùn)及公交公司的負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)主管、車隊(duì)長(zhǎng)。這是江淮底盤營(yíng)銷公司首次邀請(qǐng)客車終端用戶參觀企業(yè)。
在安徽合肥期間，湖南用戶分別參觀了江淮底盤廠和江淮公司輕卡、重卡、客車、商務(wù)車、轎車生產(chǎn)基地。江淮底盤營(yíng)銷公司工作人員同用戶進(jìn)行了深入交談，充分了解他們的需求，以及使用過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，并傾聽他們提出的建設(shè)性意見。
與江淮底盤營(yíng)銷公司的做法稍有不同的是，去年?yáng)|風(fēng)客車底盤公司、東風(fēng)杭汽和南汽躍進(jìn)等專業(yè)客車底盤企業(yè)，分別通過(guò)東風(fēng)商用車和南汽銷售公司與終端用戶進(jìn)行了溝通。
在談及專業(yè)客車底盤企業(yè)組織這類活動(dòng)的初衷時(shí)，江淮底盤營(yíng)銷公司的一位負(fù)責(zé)人告訴記者，客車底盤不像客車的外觀和內(nèi)飾那樣容易被用戶看到。底盤廠的訂單全部來(lái)自客車生產(chǎn)企業(yè)。自然而然地，客車生產(chǎn)企業(yè)便成為底盤公司最直接的用戶。
他進(jìn)一步分析說(shuō)，底盤是客車最重要的組成部分。在客車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，選用具有專業(yè)優(yōu)勢(shì)的底盤，是終端用戶進(jìn)行購(gòu)車決策時(shí)考慮的重要因素之一。今后，這一因素將發(fā)揮越來(lái)越大的作用。
東風(fēng)客車底盤公司的一位相關(guān)負(fù)責(zé)人也對(duì)記者說(shuō)：“以往，我們只關(guān)注客車廠的需求，按照客車廠的訂單進(jìn)行生產(chǎn)，很少直接與終端用戶打交道。現(xiàn)在我們意識(shí)到，客車生產(chǎn)企業(yè)與購(gòu)買、使用者都是我們的客戶。”他告訴記者，東風(fēng)客車底盤公司將在及時(shí)了解傳統(tǒng)客戶———客車企業(yè)需求的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)與終端用戶的聯(lián)系，以提高企業(yè)的市場(chǎng)反應(yīng)速度?！爱吘梗K端用戶才是客車企業(yè)服務(wù)的對(duì)象。”
目前，國(guó)內(nèi)規(guī)模較大的專業(yè)客車底盤生產(chǎn)企業(yè)有七八家，但其中的不少企業(yè)都處于多年虧損狀態(tài)。一些主流客車企業(yè)取得底盤生產(chǎn)資質(zhì)后，憑借著對(duì)用戶需求的準(zhǔn)確把握和快速的市場(chǎng)反應(yīng)能力，贏得了不少終端用戶的青睞。雖然不少底盤企業(yè)的負(fù)責(zé)人都表示，客車企業(yè)自制底盤不可能完全取代外購(gòu)底盤，但不可否認(rèn)的是，專業(yè)客車底盤廠在市場(chǎng)反應(yīng)能力、產(chǎn)品質(zhì)量及成本控制等方面，與客車企業(yè)的預(yù)期還有一定的差距。
有分析人士指出，底盤生產(chǎn)企業(yè)與客車使用者之間隔著客車生產(chǎn)企業(yè)這一層。經(jīng)過(guò)這一層的傳遞，信息衰減現(xiàn)象較為明顯。因此，底盤企業(yè)對(duì)用戶真實(shí)需求的了解遠(yuǎn)不如客車企業(yè)深刻，在成本控制方面也沒有達(dá)到客車企業(yè)的要求。
一位長(zhǎng)期關(guān)注客車底盤行業(yè)的市場(chǎng)分析人士告訴記者，從去年起，客車底盤生產(chǎn)企業(yè)采取了一系列措施，力圖重新贏得市場(chǎng)。
首先是加強(qiáng)針對(duì)終端用戶的市場(chǎng)調(diào)研。據(jù)了解，除江淮底盤營(yíng)銷公司之外，東風(fēng)杭汽、南汽躍進(jìn)、東風(fēng)客車底盤等專業(yè)底盤企業(yè)今年也將舉辦與終端用戶的溝通活動(dòng)。一方面，直接了解終端用戶的需求；另一方面，通過(guò)終端用戶影響客車生產(chǎn)企業(yè)的采購(gòu)決策。
其次，加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)力度，改進(jìn)底盤產(chǎn)品質(zhì)量，做好與客車廠的專業(yè)分工，盡量滿足終端用戶的個(gè)性化需求。
第三，做好客戶關(guān)系管理（CRM），加強(qiáng)銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提高服務(wù)水平，增強(qiáng)市場(chǎng)適應(yīng)能力，拉近與客戶的距離。
另?yè)?jù)記者了解，江淮汽車集團(tuán)有意整合旗下客車底盤和客車整車的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，讓用戶在客車服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)也能得到底盤方面的服務(wù)。
