我與商用車的經(jīng)銷商打交道比較多。在接觸之前，憑借著自己的想象，以為在沒有乘用車那些靚麗外表的環(huán)繞下，商用車的銷售水平與銷售能力或許會 相對落后。而在自己深入了解了商用車銷售模式后，可以得出這樣一個判斷：從另外一個層面來看，商用車的銷售模式甚至大大領(lǐng)先于乘用車。探尋其根源，商用車 經(jīng)銷商更能擯棄在汽車行業(yè)經(jīng)過高速發(fā)展后所流傳下來的戾氣與浮躁，在為客戶提供服務(wù)的專業(yè)性方面，比起乘用車車行來說更是有過之而無不及。
在 商業(yè)化高度集中、市場基本被各品牌瓜分的時下，商用車經(jīng)銷商與乘用車經(jīng)銷商一樣，都將服務(wù)和提升客戶滿意度作為突破口，希望借此穩(wěn)定和擴(kuò)大自己的市場份 額。東莞的商用車市場與廣深不同，雖然同是專營店銷售模式，廣深經(jīng)銷商的樣車就直接在專營店門前的空地或者路邊露天擺放。而東莞的情況則大為不同，經(jīng)銷商 們也都以乘用車作為參照標(biāo)準(zhǔn)，建立起了寬敞明亮的室內(nèi)展廳，在標(biāo)準(zhǔn)上，東莞經(jīng)銷商就比同行們更高?！皼]辦法，廣深兩地通常都是一個老板同時拿了幾個品牌的 代理，而東莞則還是處于‘一店一品’的階段，因而廣深同行在經(jīng)營的產(chǎn)品數(shù)量與市場覆蓋面上都比東莞經(jīng)銷商要有優(yōu)勢?！痹谶@種背景下，東莞商用車經(jīng)銷商出于 對自身生存的考慮，在加大對硬件的投入后，對軟件建設(shè)也十分看重。
在東莞，進(jìn)入任意一家商用車4S店，你會發(fā)現(xiàn)你所獲得的服務(wù)與在 乘用車4S店并無太大差別，都是一套標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)流程，在對商用車銷售體系有了進(jìn)一步了解后會發(fā)現(xiàn)，商用車的銷售顧問年齡普遍偏大。而除了在展廳等客戶上門 被動銷售外，還主動出擊物流企業(yè)實行貼身服務(wù)。“行業(yè)的特征決定了銷售模式的形成。”對于物流企業(yè)來說，運輸貨物的不同，所采用的車輛以及與車輛所匹配的 貨柜也要有所不同，正是用戶需求的差異性使得商用車經(jīng)銷商要為每位客戶“量體裁衣”，及時掌握客戶需求信息，為客戶制定個性化的用車方案自然也就成了商用 車經(jīng)銷商在銷售環(huán)節(jié)的基本。這也是為何在商用車銷售領(lǐng)域仍然還活躍著不少經(jīng)驗豐富的“高齡”銷售顧問的原因之一了。
反比乘用車，在 暴戾與浮躁的心態(tài)之下，口口聲聲說要抓“服務(wù)”的經(jīng)銷商更多的還是停留在銷售層面，經(jīng)銷商和行業(yè)的心態(tài)也影響到銷售顧問，原本以為在車市繁榮的盛世之下， 投入汽車行業(yè)必有豐厚回報，當(dāng)一頭扎進(jìn)這個市場，發(fā)現(xiàn)事實與設(shè)想相差甚遠(yuǎn)后，于是又開始彷徨，最后呈現(xiàn)在我們面前的則是在人員流動的大潮中，出現(xiàn)了車行每 天都在招人的怪狀。因為無論是車行還是銷售顧問從來都沒想過像商用車經(jīng)銷商一樣，變被動銷售為主動銷售；在消費者為選車而無助時，給出發(fā)自真心的選車建 議。
