一汽、東風(fēng)等大集團(tuán)開始重視旗下的客車板塊業(yè)務(wù)是客車業(yè)近年來頗為引人注目的一個現(xiàn)象。業(yè)內(nèi)人士分析，對于這些大集團(tuán)來說，客車業(yè)務(wù)能不能干好，產(chǎn)品技術(shù)不是問題，關(guān)鍵看營銷。而在客車銷售模式上，一汽和東風(fēng)不約而同地選擇了以代理為主的道路。
大集團(tuán)干客車青睞代理制
雖然一汽、東風(fēng)多年來一直是客車底盤的主要提供者，但兩大集團(tuán)真正開始重視客車業(yè)務(wù)還只是近期的事。
為推動客車事業(yè)盡快發(fā)展，2004年一汽集團(tuán)對一汽客車的管理層進(jìn)行調(diào)整，把集團(tuán)內(nèi)的兩位得力干將調(diào)至客車公司?？蛙嚬拘碌念I(lǐng)導(dǎo)層到任后做的很重要的一項工作就是整合營銷資源，確立“代理為主、直銷為輔”的營銷方式。一年多來，一汽客車已經(jīng)在全國發(fā)展了60多家代理商，客車銷售網(wǎng)絡(luò)基本成型。
東風(fēng)方面也開始把客車作為新的業(yè)務(wù)增長點，并且把客車歸入旗下東風(fēng)商用車的業(yè)務(wù)板塊中。2004年年底，東風(fēng)商用車的市場銷售總部下面設(shè)立客車銷售部，承接?xùn)|風(fēng)客車底盤有限公司的客車銷售工作，東風(fēng)公司開始以一種新的方式開拓客車市場。客車銷售部成立之初，就確立了“前期是經(jīng)銷和直銷相結(jié)合，今后要以經(jīng)銷為主”的客車銷售策略。2005年，客車銷售部在東風(fēng)卡車經(jīng)銷商中選擇基礎(chǔ)條件較好的進(jìn)行重點培養(yǎng)，迅速發(fā)展了34家客車經(jīng)銷商，搭建起客車銷售網(wǎng)絡(luò)的基本構(gòu)架。
青睞代理源于集團(tuán)的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢
客車行業(yè)目前是幾種營銷模式并存，有直銷、代銷和混銷。而且考慮到利潤、對市場終端的控制等原因，不少客車企業(yè)更喜歡以直銷為主的銷售模式。一汽、東風(fēng)為何都青睞代理的方式？
解釋原因時，一汽客車與東風(fēng)商用車客車銷售部的人士都強(qiáng)調(diào)了一點：借大集團(tuán)的網(wǎng)絡(luò)資源實現(xiàn)快速發(fā)展。
一汽客車副總姜力堂表示：“目前國內(nèi)的客車市場競爭很激烈，也已經(jīng)出現(xiàn)一些優(yōu)勢企業(yè)。在這種情況下，后介入的客車企業(yè)僅靠直銷很難打開局面，單純靠自身力量建立直銷網(wǎng)絡(luò)費時費力，而代理的特點是可以在較短時間以較低的成本快速建立銷售體系，一汽集團(tuán)有比較完善的卡車銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，我們干客車時就想如何充分利用集團(tuán)的平臺和網(wǎng)絡(luò)資源。”
他介紹，這么做有兩方面的好處，一方面一汽客車選擇的都是條件比較好、有一定品牌知名度的經(jīng)銷商，這種經(jīng)銷商對于當(dāng)?shù)氐恼叻ㄒ?guī)、市場情況、用戶心理等比較熟悉，社會資源也比較豐富，這些經(jīng)銷商憑借已有的實力開拓當(dāng)?shù)厥袌鱿鄬Ρ容^容易。另一方面可以借助經(jīng)銷商的力量為用戶提供更便捷周到的服務(wù)，做到用戶除駕駛、營運外一切售后事項全部由經(jīng)銷商和廠家來管，在服務(wù)維修上體現(xiàn)大集團(tuán)的優(yōu)勢。
同時，一汽客車也利用大集團(tuán)的信用優(yōu)勢，與銀行簽訂協(xié)議，對資產(chǎn)規(guī)模小的代理商給予融資、信貸支持，幫助代理商做大做強(qiáng)。同時在市場推廣、服務(wù)維修、配件供應(yīng)方面給予代理商一系列商務(wù)支持政策，調(diào)動代理商的積極性，在廠家和經(jīng)銷商之間實現(xiàn)“一起干，共同贏”。
東風(fēng)商用車客車銷售部的人士則表示，客車行業(yè)的市場集中度相對較高，2005年國內(nèi)排名前13家的客車企業(yè)市場占有率達(dá)到80％，在競爭激烈的環(huán)境中，東風(fēng)客車作為后入市者必須具有一種后來居上的沖勁，否則根本無法在客車市場站穩(wěn)腳跟。
東風(fēng)客車認(rèn)為，目前客車行業(yè)以直銷為主的營銷方式有一個弊端：客戶資源掌握在銷售人員手中，企業(yè)對市場營銷人員的控制往往簡單地體現(xiàn)為利益驅(qū)動，造成近些年客車營銷人員流動過于頻繁。
客車銷售部的人士表示，東風(fēng)客車起步晚，很多用戶都不了解甚至沒聽說過東風(fēng)客車，單靠客車銷售部的30多個人很難在全國打響東風(fēng)客車的知名度，而東風(fēng)卡車營銷網(wǎng)絡(luò)遍布全國，大部分都有很好的聲譽(yù)，利用這些網(wǎng)絡(luò)不僅可以迅速讓全國各地的消費者知道東風(fēng)客車，而且更容易贏得用戶的信賴。
真的是一條捷徑嗎
對于這種新型的代理方式，有些業(yè)內(nèi)人士并不看好：客車銷售和卡車銷售是非常不同的，客車產(chǎn)品、用戶完全不同于卡車用戶，做得好卡車的銷售人員或經(jīng)銷商未必能做好客車；而且大集團(tuán)挑選來做客車的基本都是比較有實力的經(jīng)銷商，對于這些經(jīng)銷商來說，做卡車日子已經(jīng)過得不錯，哪來的動力去涉足自己不熟悉、利潤也不高的客車？
但是一汽客車和東風(fēng)客車的人士還是比較樂觀的，去年兩家都取得了不錯的市場業(yè)績，在2005年客車整體增長乏力的情況下，一汽客車2005年銷量增長15％。東風(fēng)客車銷售部的工作步入正軌后，2005年下半年的月平均銷量同比增長27%。
一汽客車的人士表示：“去年主要是做打基礎(chǔ)的工作，今年代理對于銷售的拉動作用將會表現(xiàn)得比較明顯，目前已經(jīng)接到幾個大單，都是通過經(jīng)銷商做成的?！钡渤姓J(rèn)，目前比較困難的就是如何讓經(jīng)銷商盡快熟悉客車方面的行情和業(yè)務(wù)。
雖然目前無法斷定兩大集團(tuán)選擇的是一條快速趕超的“捷徑”，但無論結(jié)果如何，其做法都為客車營銷提供了一種新的思路。
