“賣(mài)車(chē)虧大發(fā)了，就差買(mǎi)一送一了?！迸R近年底，重卡經(jīng)銷(xiāo)商石宏(化名)細(xì)算了一把今年的總賬之后，郁悶地拋出了上述言論。賣(mài)車(chē)不掙錢(qián)，在車(chē)輛滯銷(xiāo)的時(shí)候容易被理解，然而如果這話出自一個(gè)連續(xù)兩年銷(xiāo)量增幅都在40%左右、一年銷(xiāo)量上千輛的重卡經(jīng)銷(xiāo)商之口，就很難理解了。既然不賺錢(qián)，賣(mài)之何用？
同品牌競(jìng)爭(zhēng)慘烈
今年經(jīng)銷(xiāo)商之間的價(jià)格戰(zhàn)打得尤其慘烈。“今年大家對(duì)于市場(chǎng)的預(yù)期都比較低，相對(duì)更加追求量，這也導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序。同時(shí)今年年初的原材料價(jià)格又一直偏高，所以利潤(rùn)空間會(huì)更小?！鄙綎|重工集團(tuán)有限公司副總裁譚秀卿表示。
據(jù)商用汽車(chē)新聞?dòng)浾吡私猓壳皟H靠賣(mài)車(chē)掙錢(qián)的經(jīng)銷(xiāo)商確實(shí)不多。飽受經(jīng)銷(xiāo)商詬病的根源在于經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量太多和跨區(qū)域銷(xiāo)售難禁，比如在天津，某品牌的5家經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)拔劍弩張，然而另一家強(qiáng)勢(shì)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入，企業(yè)無(wú)力阻止，格局最終變成了6家鼎立。
提起同品牌的競(jìng)爭(zhēng)，石宏非常頭疼?！艾F(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商分布太密集，一個(gè)城市有4～5家同品牌經(jīng)銷(xiāo)商是常事。拿我們來(lái)說(shuō)，幾十公里外的臨沂有兩家經(jīng)銷(xiāo)商，180公里外的徐州又有兩家經(jīng)銷(xiāo)商，大家的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了白熱化的程度。經(jīng)銷(xiāo)商不圖上量就要圖單車(chē)?yán)麧?rùn)，在現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境下，要保單車(chē)?yán)麧?rùn)太不現(xiàn)實(shí)。就算企業(yè)提高定價(jià)，但其他品牌的車(chē)價(jià)太低，逼得我們跟著降價(jià)，否則誰(shuí)來(lái)買(mǎi)你的車(chē)？”
有些企業(yè)人士不同意這種說(shuō)法，在他們看來(lái)，淡季降價(jià)是常事，旺季經(jīng)銷(xiāo)商也有提價(jià)機(jī)會(huì)?！敖衲甑静蝗缤＃?jīng)銷(xiāo)商囤車(chē)更謹(jǐn)慎，因此市場(chǎng)放量時(shí)供需矛盾一度突出，給經(jīng)銷(xiāo)商一定提價(jià)機(jī)遇。同時(shí)，區(qū)域市場(chǎng)也有亮點(diǎn)，如災(zāi)后重建今年拉動(dòng)了西南地區(qū)的重卡銷(xiāo)售，2～3月和第三季度部分區(qū)域需求量激增，經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)水平應(yīng)該略好于去年?！?nbsp;
這種說(shuō)法被不少經(jīng)銷(xiāo)商視為過(guò)時(shí)。石宏表示：“現(xiàn)如今不同以往，今年確實(shí)有排隊(duì)買(mǎi)車(chē)的情況，但經(jīng)銷(xiāo)商早就不敢加價(jià)，即便是老用戶(hù)買(mǎi)車(chē)，買(mǎi)車(chē)前也會(huì)貨比三家。經(jīng)銷(xiāo)商多了，市場(chǎng)透明度高了，一旦用戶(hù)發(fā)現(xiàn)你家同款車(chē)價(jià)高了，會(huì)認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商不誠(chéng)信，最后得不償失。”
某重卡經(jīng)銷(xiāo)商羅駿(化名)也承認(rèn)，上半年災(zāi)后重建有供不應(yīng)求之機(jī)，“但只有現(xiàn)車(chē)能提點(diǎn)價(jià)，預(yù)訂的車(chē)輛根本提不了，要現(xiàn)車(chē)，談何容易？再說(shuō)，大部分時(shí)間市場(chǎng)還是較淡的?！?nbsp;
硬幣的兩面
在大部分經(jīng)銷(xiāo)商叫苦不迭的同時(shí)，有些品牌的經(jīng)銷(xiāo)商卻賺得盤(pán)滿缽滿，坊間傳言，某品牌經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)一輛車(chē)能有1萬(wàn)～2萬(wàn)元的利潤(rùn)，讓其他經(jīng)銷(xiāo)商艷羨不已。天津某重卡經(jīng)銷(xiāo)商李巖(化名)表示，這和企業(yè)的銷(xiāo)售渠道布局有密切關(guān)系：“本區(qū)域內(nèi)就一家這個(gè)企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商，這是保證它利潤(rùn)的根本?！?nbsp;
李巖每賣(mài)一輛車(chē)的直接收益只有不到2千元，除去開(kāi)支所剩無(wú)幾，但是如果讓李巖轉(zhuǎn)投這個(gè)品牌，他又不愿意?！扒皫啄?，同品牌經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量有限，賣(mài)車(chē)賺錢(qián)的階段我們也經(jīng)歷過(guò)?，F(xiàn)在企業(yè)的總銷(xiāo)量上去了，經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量上去了，才讓大家的利潤(rùn)越來(lái)越薄。雖然有的品牌單車(chē)?yán)麧?rùn)高，但是受產(chǎn)能和市場(chǎng)限制，區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售總量有限，該品牌在我們區(qū)域每年容量大約為200輛左右，而我經(jīng)營(yíng)的品牌超過(guò)2000輛，且每年穩(wěn)步上升，雖然有多家經(jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)利，但給經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)揮空間也大?！?nbsp;
對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，量大利薄和量少利厚如同一個(gè)硬幣的兩面，很難同時(shí)出現(xiàn)。而企業(yè)同樣面臨類(lèi)似的問(wèn)題。一方面，經(jīng)銷(xiāo)商多了，相互之間有競(jìng)爭(zhēng)，不僅有助于多賣(mài)車(chē)，也可以提高服務(wù)質(zhì)量。同時(shí)，多家經(jīng)銷(xiāo)商鼎立的局面，可以防止某家經(jīng)銷(xiāo)商一家獨(dú)大造成企業(yè)被動(dòng)。另一方面，經(jīng)銷(xiāo)商太多，極易引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，惡性競(jìng)爭(zhēng)頻出，車(chē)價(jià)上不去，經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)質(zhì)量也可能下滑。
為此，各企業(yè)都對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格和銷(xiāo)售區(qū)域有明文規(guī)定，禁止個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商擾亂市場(chǎng)，但是在實(shí)際操作的各個(gè)環(huán)節(jié)，跨區(qū)域銷(xiāo)售和低價(jià)拿車(chē)的情況仍不少見(jiàn)。某業(yè)內(nèi)人士透露：“經(jīng)銷(xiāo)商之間爭(zhēng)，企業(yè)內(nèi)部也斗。現(xiàn)在有些企業(yè)在外設(shè)有多個(gè)廠，幾個(gè)廠之間也互相競(jìng)爭(zhēng)，互相打價(jià)格戰(zhàn)，這也造成了經(jīng)銷(xiāo)商有漏洞可鉆?！?nbsp;
經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)一方不遵守規(guī)定，一方執(zhí)行不嚴(yán)格，就造成了銷(xiāo)量風(fēng)光、利潤(rùn)微薄的局面。
微利時(shí)代如何突圍
微利的時(shí)代已經(jīng)形成，糾結(jié)于誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)于事無(wú)補(bǔ)，目前擺在企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商面前更重要的事情是如何突圍。
記者了解到，現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商掙錢(qián)各有各的路子，有的是找熟人批政策，有的是做服務(wù)的時(shí)候多向企業(yè)報(bào)單子，有的是瞄準(zhǔn)金融服務(wù)，有的是做出口，賣(mài)車(chē)反倒成了“副業(yè)”。
羅駿選擇了多條腿走路。今年，他注冊(cè)了新公司，申請(qǐng)了另一家品牌的4S店。“這個(gè)品牌之前在我們地區(qū)份額少，經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量也相對(duì)較少，有一定的空間，經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)相對(duì)能夠保證，所以我才作出這個(gè)決定?！?nbsp;
然而，看準(zhǔn)這個(gè)商機(jī)的不止羅駿一家，目前該地區(qū)有好幾家經(jīng)銷(xiāo)商新近加盟，經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量也達(dá)到了6家。前方的硝煙依然濃烈。
石宏和李巖則決定留守。石宏表示：“量大機(jī)會(huì)才多，每年的銷(xiāo)售基數(shù)能給各經(jīng)銷(xiāo)商施展才華的空間。賣(mài)多賣(mài)少，全憑個(gè)人本事?！蓖瑫r(shí)，他會(huì)把工作重心向服務(wù)方面調(diào)整?！爸乜ㄊ袌?chǎng)經(jīng)過(guò)幾年高速發(fā)展，沒(méi)準(zhǔn)什么時(shí)候就減緩，市場(chǎng)沒(méi)有增量了，要想單靠增量來(lái)吃飽飯不太可能，但是服務(wù)依然有奔頭。賣(mài)出去10輛車(chē)，總是有一兩輛車(chē)回來(lái)維修，再不濟(jì)總有車(chē)輛回來(lái)保養(yǎng)。上量了，后市場(chǎng)收入才有保證，所以明年我依然會(huì)為上量拼搏?！?nbsp;
