12月4日，陜汽集團對外宣布，該公司與阿爾及利亞EURL GM TRADE公司簽訂了3200輛重卡銷售合同。其中，第一批500輛重卡將于今年12月底交付，其余2700輛將在2009年6月前交付。
在中國商用車出口受全球金融危機影響進入“寒冬”之際，陜汽集團為什么能逆勢而上，取得難得的突破呢？對此，陜汽集團總經(jīng)理袁宏明說：“因為我們一開始就堅持以產(chǎn)品最優(yōu)和服務優(yōu)質(zhì)的‘雙優(yōu)’理念來開拓海外市場，以此贏得海外用戶的信任。”
不打價格戰(zhàn) 以高品質(zhì)贏得用戶
近年來，阿爾及利亞政局穩(wěn)定，經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展，當?shù)卣懤m(xù)啟動了一批基礎設施建設項目，包括公路、鐵路、港口和機場等，成為促進該國重卡需求增長的主要動力。數(shù)據(jù)顯示，阿爾及利亞已成為非洲僅次于南非的第二大汽車市場。2008年，阿爾及利亞重卡需求量約為6000輛，2009年重卡需求量預計達到8000輛，并有望持續(xù)增長。
如此大的市場需求，使眾多重卡企業(yè)高度關注阿爾及利亞，相互之間的競爭日趨激烈。在這種環(huán)境下，陜汽集團憑借過硬的產(chǎn)品品質(zhì)，在競爭中占據(jù)優(yōu)勢。
陜西重型汽車進出口有限公司總經(jīng)理王剛向記者介紹說，在潛心調(diào)研阿爾及利亞市場后，該公司認定該國市場消費需求巨大，能成為陜汽重卡出口的重要市場。為了在當?shù)厝〉贸晒Γ兤瘓F進行了精心準備。據(jù)介紹，陜汽集團是在2006年正式進入阿爾及利亞市場的。當年10月，該公司與EURL GM TRADE公司簽訂合同，向該國出口80輛重卡。
“在海外市場競爭中，我們從來不以低價吸引客戶，這種低價競爭沒有意義。”王剛說，陜汽首先看重把產(chǎn)品質(zhì)量搞好，憑質(zhì)量提高自己的競爭力。他認為，陜汽SHACMAN重卡之所以能被當?shù)叵M者認可，靠的正是品質(zhì)。
2007年3月，由我國兩家企業(yè)承包的阿爾及利亞東西高速公路項目正式開工，陜汽以過硬的品質(zhì)，在眾多競爭對手中脫穎而出，成為該項目惟一重卡供應商。近1300輛陜汽SHACMAN重卡在整個項目實施過程中表現(xiàn)優(yōu)秀，陜汽重卡被其他大型土建承包工程公司認可，為陜汽前期開拓阿爾及利亞市場奠定了堅實基礎。
精心服務 準備發(fā)展基礎
在取得初步成功后，陜汽并沒有急于擴大市場份額，而是扎扎實實建設售后服務網(wǎng)絡。
“我們始終認為，開發(fā)海外市場的第一步，應該是把售后服務體系建立起來。只有這樣才能取得成功?！蓖鮿偢嬖V記者，汽車不同于一般消費品，賣出去一輛車，不僅要保證客戶購買產(chǎn)品的性能和配置要適應當?shù)厥袌鲂枰?，更重要的是要保證有良好的售后服務和備件支持。
基于這種理念，陜汽集團自與EURL GM TRADE公司合作以來，已在阿爾及利亞的阿爾及爾、奧蘭、安納巴及塞提夫等14個主要城市建立銷售和服務網(wǎng)絡，并在各主要區(qū)域建立了20多個服務站，為陜汽產(chǎn)品在阿爾及利亞的市場開拓提供了重要配套基礎。
不僅是在阿爾及利亞，陜汽目前已形成以非洲、中南美、獨聯(lián)體為主的國際市場網(wǎng)絡，設立海外辦事處20個，自建大型維修中心3個，發(fā)展境外經(jīng)銷服務商近200家，配件供應基本覆蓋目標市場。
王剛告訴記者，在簽下這筆大單之前，陜汽集團在阿爾及利亞第二大城市奧蘭建有一個大型維修中心，并常駐工程師，可以快速為用戶提供售后服務。良好的售后服務質(zhì)量，打消了合作伙伴的疑慮。
此后，經(jīng)過兩年的市場開拓，陜汽SHACMAN品牌在阿爾及利亞具有了很高的知名度。
袁宏明說：“到2008年11月底，我們向阿爾及利亞用戶銷售重卡超過3500輛，再加上從其他途徑銷售的重卡，目前為止，該國境內(nèi)的陜汽重卡保有量已近萬輛，這大大提高了陜汽重卡的知名度和美譽度?！彼A計，2009年陜汽重卡在阿爾及利亞的銷量可達6000輛。
