不同于國內(nèi)其他區(qū)域市場的冷淡，2011年2月下旬開始，新疆重卡市場就進(jìn)入了旺季，各廠家和經(jīng)銷商紛紛搶占新疆重卡市場份額，其中福田歐曼2011年在新疆市場的銷量目標(biāo)為超過3000輛，并把2011年定為“發(fā)展和壯大年”，目前，福田歐曼在新疆市場排名第三。
戰(zhàn)略調(diào)整打頭陣
到過新疆市場的人也許經(jīng)?？吹竭@樣的場景：福田歐曼牽引車馳騁在這片廣闊的土地上，福田歐曼自卸車則忙碌在建設(shè)工地上以及煤炭坑口邊。3年前，福田歐曼在新疆市場上遠(yuǎn)沒有現(xiàn)在的地位，那時(shí)很難見到歐曼的車。據(jù)福田歐曼相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，2008年，市場差的時(shí)候，歐曼一個(gè)月只能賣10多輛車；好的時(shí)候，一個(gè)月最多也就賣六七十輛。當(dāng)時(shí)，新疆可以說是歐曼全國市場布局中最薄弱的區(qū)域。
這一情況在2009年發(fā)生了根本變化。從那時(shí)起，經(jīng)過兩年的經(jīng)營，歐曼從原來的市場排名位居五六名升至如今的第3名。
這首先得益于歐曼對(duì)新疆市場的戰(zhàn)略調(diào)整。2年前，歐曼就判斷出新疆是有潛力的市場，戰(zhàn)略上必須加以重視，歐曼相信，通過戰(zhàn)略調(diào)整能夠在新疆市場切得一塊蛋糕。所以，在2008年底、2009年初，歐曼首先對(duì)原有的戰(zhàn)略進(jìn)行了大幅調(diào)整。
其次，按照調(diào)整后的戰(zhàn)略，組織結(jié)構(gòu)和人員調(diào)整隨后跟進(jìn)。歐曼把能力強(qiáng)、了解當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售人員派往新疆，大力開拓市場，同時(shí)積極給予政策，扶持當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商發(fā)展。
再次就是網(wǎng)絡(luò)調(diào)整，這種調(diào)整分為加法和減法。2009年以前，歐曼在烏魯木齊的銷售渠道就有13家之多，如此多的經(jīng)銷商擠在一個(gè)市場里，就容易產(chǎn)生內(nèi)耗，同時(shí)經(jīng)銷商的忠誠度很低，一切只考慮掙錢。所以，從2009年6月開始，歐曼對(duì)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了調(diào)整，先把烏魯木齊的經(jīng)銷渠道大幅壓縮，收縮了至少2/3，結(jié)果，2009年歐曼在烏魯木齊的銷量就翻了一番。與此同時(shí)，歐曼進(jìn)一步把網(wǎng)絡(luò)下沉到地級(jí)市以及下屬縣。
福田歐曼判斷不僅是烏魯木齊有市場，地級(jí)市以及下屬的縣也有市場，新疆的未來，地級(jí)市場是重點(diǎn)。通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，真正使用重卡的用戶分布在地市級(jí)，許多建設(shè)項(xiàng)目也是在地級(jí)市進(jìn)行，只不過地級(jí)市小，而且分散，不如烏魯木齊市場集中。但是如果把這些地級(jí)市的重卡需求集合起來就很大。所以，在地級(jí)市，歐曼是做加法，把網(wǎng)絡(luò)建設(shè)到各個(gè)地級(jí)市以及下面的縣，使得歐曼重卡深入到終端用戶的身邊。
網(wǎng)絡(luò)建設(shè)講實(shí)效
由于新疆經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平落后于內(nèi)地，所以歐曼在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上更為務(wù)實(shí)，開拓新疆市場必須有針對(duì)性，福田歐曼提出了‘一點(diǎn)一策’的做法。
舉個(gè)簡單的例子，能不能提供服務(wù)是新疆用戶買車時(shí)首先要考慮的問題，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的搭建對(duì)于提升銷量的重要性不言而喻。在內(nèi)地，經(jīng)銷商要做服務(wù)必須得達(dá)到一定的硬件條件，比如場地、設(shè)施、人員配置等，但在新疆這一套就行不通。許多縣相隔幾百公里，如果按照內(nèi)地4S店的標(biāo)準(zhǔn)來建設(shè)服務(wù)體系，許多服務(wù)站就要虧本，因?yàn)樾陆貜V人稀，重卡保有量低，投資太大，服務(wù)站很難收回成本，所以歐曼適當(dāng)放寬了標(biāo)準(zhǔn)，更注重實(shí)效。所以，在新疆的一些縣，歐曼服務(wù)站可能只是個(gè)小門面，歐曼的原則是只要服務(wù)站能修車，就可以先建起來，確保能給用戶提供服務(wù)。而且歐曼鼓勵(lì)服務(wù)站賣車，以賣車來養(yǎng)站，促使服務(wù)站實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展。
目前，歐曼在新疆已建設(shè)服務(wù)站49個(gè)，上至首府，下至行政縣，從建筑工地、物流集散地到坑口礦區(qū)，甚至在一些還沒有進(jìn)入的潛在市場，歐曼都已經(jīng)建好了服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。這些網(wǎng)絡(luò)或許小，但是切實(shí)幫助用戶解決了后顧之憂。在備件儲(chǔ)備上，歐曼同樣講求實(shí)效。從以前追求保有總量到現(xiàn)在講求品種符合率，同時(shí)鼓勵(lì)經(jīng)銷商成為服務(wù)商、加強(qiáng)配件中心站的建設(shè)，使得配件的滿足率達(dá)到95%以上。除此之外，歐曼還幫助經(jīng)銷商提升服務(wù)能力、融資能力以及管理能力，這是新疆經(jīng)銷商亟需提升的能力。
產(chǎn)品定位求精準(zhǔn)
眾所周知，福田歐曼牽引車強(qiáng)，自卸車弱，在新疆同樣如此。歐曼進(jìn)入新疆市場以來，牽引車一直賣得不錯(cuò)，但自卸車市場啟動(dòng)較慢。2008年，歐曼共銷售了30-40輛自卸車；2009年為80輛，表現(xiàn)慘淡。但是新疆作為一個(gè)資源大省，對(duì)于自卸車的需求必不會(huì)少。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在新疆市場總體重卡銷量中，自卸車占到40%，牽引車在30%左右，所以歐曼要想在新疆做大做強(qiáng)，必須補(bǔ)上自卸車的短板。
2009年，歐曼認(rèn)為，必須改變自卸車弱勢的現(xiàn)狀，為此確定了產(chǎn)品調(diào)整的思路，即針對(duì)不同區(qū)域來提供產(chǎn)品，進(jìn)行不同的排列組合。有人說不到新疆不知道祖國之大，新疆作為中國最大的省級(jí)行政區(qū)，占到國土面積的1/6，地理氣候、風(fēng)土人情的差別很大。這種差異對(duì)每一個(gè)想到新疆開拓市場的企業(yè)都是挑戰(zhàn)。歐曼也不例外。就像塔克拉瑪干沙漠，其東西長約1000公里，當(dāng)卡車奔馳在沙漠公路上時(shí)，就意味著一來一回得上千公里，對(duì)于其他省份來說，上千公里就已經(jīng)出省了，而1000公里在新疆不過是兩個(gè)地級(jí)市的距離。這樣的地理特征，對(duì)任何一個(gè)品牌的產(chǎn)品和服務(wù)都是巨大的挑戰(zhàn)，而能否針對(duì)新疆市場的特殊性提供合適的產(chǎn)品，就決定了這個(gè)品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌龇蓊~。
據(jù)介紹，雖然從外表看不出什么差別，但是福田歐曼重卡提供給南疆、北疆的自卸車產(chǎn)品是截然不同的，這種差異體現(xiàn)在許多細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)上，它們決定了產(chǎn)品在各種工況下發(fā)揮出最佳的性能。在新疆市場，歐曼自卸車推出了喀什版、阿克蘇版以及中亞5國版等產(chǎn)品，既有適合高海拔的產(chǎn)品，也有適合坑口、礦區(qū)的自卸車。由于產(chǎn)品精準(zhǔn)對(duì)應(yīng)各地工況，2010年，歐曼自卸車在新疆市場的銷量躍升至600輛，預(yù)計(jì)2011年1-4月福田歐曼自卸車的銷量將超過前幾年的總和。
在新疆的專用車市場上，由于定位準(zhǔn)確，福田歐曼也取得了較大的突破。2010年，福田歐曼專用車共銷售了200輛，主銷車型包括油罐車、混凝土攪拌車、水泥運(yùn)輸車等，2011年預(yù)計(jì)將翻一番。
