作為本土最大的汽車電子企業(yè)，航盛電子成為眾多國外行業(yè)巨頭爭相合作乃至收購的首選。
聽說博世或者西門子VDO有意收購深圳航盛電子股份有限公司，德國大眾坐不住了。趁著訪問航盛的機會，大眾的代表向航盛總經(jīng)理楊洪轉(zhuǎn)達(dá)了這樣的意思：大眾公司愿意為航盛提供合作機會，除了在訂單上給予相應(yīng)支持外，還將幫助航盛引進技術(shù)，但如果航盛被類似
博世這樣的國際企業(yè)控股，一切免談。
聽過大眾公司的建議，直覺告訴楊洪，航盛現(xiàn)在的地位很微妙。作為本土最大的汽車電子企業(yè)，2005年航盛銷售收入15億元人民幣，其中70%來自汽車音響產(chǎn)品，30%來自車載導(dǎo)航、倒車?yán)走_(dá)等汽車電子產(chǎn)品，近三年收入增長率達(dá)到37%。在國內(nèi)汽車音響市場，航盛占據(jù)30%的份額，產(chǎn)品覆蓋90%的車廠。但自從老對手江蘇天寶被延鋒偉世通收購后，航盛作為中國本土最有實力的汽車電子企業(yè)，成為外資收購的熱門對象。
楊洪：低成本優(yōu)勢和快速的服務(wù)響應(yīng)速度讓航盛電子迅速發(fā)展，走國際化道路和尋求技術(shù)研發(fā)上的突破是必然的戰(zhàn)略選擇
“博世與西門子VDO都是德國大眾在汽車電子領(lǐng)域的長期合作伙伴，如果我們再被他們合資了，那大眾在價格和服務(wù)上就沒什么想像空間了?！逼鋵嵾@樣想的不光大眾一家，2005年楊洪幾乎把全球前10大汽車制造企業(yè)的代表見了一個遍，感覺只有一個，航盛的機會又來了。
合作還是被收購
去年到航盛參觀、拜訪的客人絡(luò)繹不絕，這讓負(fù)責(zé)接待的總經(jīng)理助理老肖忙得不亦樂乎，尤其是安排會議室。航盛的會議室不夠用，經(jīng)常是上一撥客人談得正高興，后面一撥已經(jīng)等在走廊里，有時不得不讓等待的客人先參觀產(chǎn)品陳列室或辦公區(qū)，這時也顧不上來的是競爭對手還是合作伙伴了。
楊洪很清楚讓航盛這么“火”的原因。根據(jù)汽車工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，2005年中國汽車電子產(chǎn)品市場規(guī)模大約在2500億元～3000億元之間，未來將占全球汽車電子市場1/5～1/4的份額。而1993年成立的航盛是目前這個市場里最大的本土企業(yè)，航盛擁有一支覆蓋國內(nèi)前20位汽車制造企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品進入國內(nèi)90%的車廠，并與絕大部分車廠在研發(fā)領(lǐng)域建立了合作關(guān)系。按照楊洪的話說，只要有車廠的地方就有航盛的分公司或者銷售團隊。
航盛在中國汽車電子市場12年的經(jīng)驗以及目前的市場地位，讓那些急于進入中國市場的外資企業(yè)垂涎，“都是他們主動找我們，現(xiàn)在是航盛選擇合作伙伴?！睏詈榈牡讱夂茏?。2005年年中，航盛與全球10大汽車電子企業(yè)之一的法國法雷奧集團成立了合資公司，主要開發(fā)倒車?yán)走_(dá)、汽車開關(guān)等汽車零部件，年底又與印度塔塔集團旗下的塔塔電子簽署了合作協(xié)議，而與意大利ASK公司以及美國APP公司在汽車電子和輪胎領(lǐng)域的合作也在進行中。
這么多重量級企業(yè)對航盛感興趣，讓楊洪“不知道該高興還是煩惱”，因為還有一些企業(yè)就是沖著吃掉航盛來的，“本來是談合作，結(jié)果談著談著就說要收購?！边@其中不乏航盛在中國市場的競爭對手。就在2005年，航盛取代了西門子VDO成為一汽大眾未來5年汽車音響的主要供應(yīng)商，這樣的結(jié)果更激發(fā)了西門子VDO想要將航盛攬入懷中的熱情。而全球第一大汽車電子企業(yè)德國博世也向楊洪展示過這樣一份股權(quán)合作計劃：第一階段博世與航盛的股權(quán)比至少50∶50，發(fā)展到一定程度為60∶40，5～10年內(nèi)把航盛100%兼并。
“外資企業(yè)看重航盛的原因就是中國市場，一旦航盛被收購了，結(jié)果就是淪為這些企業(yè)的加工廠?！睂τ谶@樣的結(jié)果，楊洪不愿看到，車廠也不愿看到。“被人家控制了就沒有了自主權(quán)，很多想做的事情沒辦法做?！睏詈橄胱龅氖虑榫褪沁M入海外市場，現(xiàn)在看來，機會似乎就在眼前。
就在外資企業(yè)紛紛造訪航盛，希望通過航盛找到通往中國市場的捷徑的時候，楊洪卻朝著相反的方向，在海外市場尋求突破口。其實早在幾年之前，航盛已經(jīng)開始與國外整車企業(yè)接觸，尋找進入汽車全球采購鏈的機會?！爸袊髽I(yè)有成本優(yōu)勢，但要獲得車廠的認(rèn)可很難?！睏詈檎f。一般來說，一款新車型從最初的立項到進入生產(chǎn)，整個開發(fā)階段大約需要兩年左右。而像航盛這樣的配套企業(yè)，必須跟上車廠的新車開發(fā)工作，否則很難在產(chǎn)品質(zhì)量和性能上得到車廠認(rèn)可。
為了能夠進入福特的全球采購平臺，航盛整整跟了兩年，投資了2000多萬元，專門為福特準(zhǔn)備在2005和2006年推出的新車型搭建了研發(fā)平臺，并于去年通過了產(chǎn)品測試，成為福特的全球供應(yīng)商?！爸灰倨磶啄辏苍S就能做出來了。”楊洪覺得航盛離世界OEM市場已經(jīng)很近了，在這個關(guān)鍵時刻，他當(dāng)然不愿放棄航盛。“我們希望在某一領(lǐng)域通過與國際知名企業(yè)的合作提升技術(shù)水平，但全面合作、在股權(quán)上被外方控制甚至交出自主權(quán)絕對不可能?！?nbsp;
其實車廠也在給楊洪壓力，“他們也有成本壓力，也希望看到有實力的中國供應(yīng)商參與競爭?！彪m然有車廠支持，但楊洪也不會放過任何與博世、西門子VDO這樣的國際級企業(yè)合作的機會。因為楊洪知道，有一個門檻是航盛必須邁過去的。
目前各整車廠主要采用博世公司的CAN(Controller Area Network)現(xiàn)場總線通信結(jié)構(gòu)設(shè)計控制系統(tǒng)，而這個控制系統(tǒng)中需要“底層通信協(xié)議”滿足各種軟件系統(tǒng)數(shù)據(jù)交換的需求。由于各個車廠不同車型的“底層通信協(xié)議”都是分別定制的，屬于“核心機密”，只能通過付技術(shù)轉(zhuǎn)讓費的形式，在新車研發(fā)階段開放給配套廠商，以配合整車廠對電子系統(tǒng)進行定制開發(fā)。
由于各個車型“底層通信協(xié)議”無法通用，這就無形中為新供應(yīng)商進入車廠設(shè)置了最大的障礙，“這就是最大的技術(shù)壁壘?！币话銇碚f，汽車電子企業(yè)2/3的研發(fā)投入都消耗在與底層通信協(xié)議有關(guān)的軟件開發(fā)工作中。楊洪希望能夠通過與國外廠商合作，利用它們成熟的研發(fā)平臺，盡快跟上整車廠在新車研發(fā)領(lǐng)域的技術(shù)趨勢。
最近3年航盛在研發(fā)方面的投入每年都在3000萬元～5000萬元，除了營銷網(wǎng)絡(luò)，航盛與每家車廠都在研發(fā)環(huán)節(jié)對接。按鍵的力度、音質(zhì)好壞、背景燈光的顏色，這些細(xì)節(jié)問題都需要研發(fā)團隊解決，以滿足挑剔的車廠。除此之外，航盛研發(fā)工作的另一個重點就是在低成本和穩(wěn)定性之間尋找平衡點，在保證質(zhì)量的前提下，降低成本，利用產(chǎn)品性價比打敗競爭對手，占領(lǐng)市場。
低成本之外的成長機會
5年前，楊洪可能做夢都不會想到，未來有一天他可以拒絕博世的收購要求，而且還能讓德國大眾愿意為此給航盛提供合作機會。還是在2002年，東風(fēng)汽車入股航盛，楊洪感激之余，向?qū)Ψ教崃艘粋€小小的要求，希望東風(fēng)汽車未來能夠繼續(xù)給航盛“公平競爭的機會”。
“好像一談到中國企業(yè)就是低成本優(yōu)勢?！钡跅詈榭磥恚统杀緝?yōu)勢只是為航盛敲開了車廠的大門，進門之后的考驗還有很多。1998年神龍汽車準(zhǔn)備面向中國市場推出低價位的富康988車型，為了實現(xiàn)降低成本的目的，神龍希望用國內(nèi)的供應(yīng)商替代原供方。在得知這個消息的時候，航盛還在為國產(chǎn)卡車做音響配套，在轎車市場基本上一窮二白，既沒有技術(shù)也沒有產(chǎn)品。為了抓住神龍富康這個機會，楊洪必須借助外力。
通過航天部的關(guān)系，楊洪準(zhǔn)備與韓國南盛公司合作，這家汽車音響制造企業(yè)曾經(jīng)是韓國現(xiàn)代的合作伙伴。為了貼近客戶，楊洪將航盛與南盛成立的合資公司設(shè)在神龍汽車旁邊，并利用南盛的平臺組織了航盛第一支研發(fā)團隊，整個研發(fā)平臺就建在神龍汽車的旁邊。在車廠旁邊搭建研發(fā)平臺，這在當(dāng)時的中國汽車電子行業(yè)也算是一項創(chuàng)新。
為了能夠在本土供應(yīng)商那里獲得競爭優(yōu)勢，楊洪就在開發(fā)時間上下功夫，他重新設(shè)計音響系統(tǒng)的開發(fā)流程。由于研發(fā)團隊就在車廠旁邊，航盛研發(fā)工作的每一環(huán)節(jié)都能與神龍緊密銜接，僅僅用了4個月時間，航盛就完成了富康988整套音響系統(tǒng)的開發(fā)工作，并且開始為神龍批量供貨。
航盛的進入，讓神龍富康音響設(shè)備的成本下降了30%。而讓楊洪感覺興奮的是，航盛的產(chǎn)品終于進入了戒備森嚴(yán)的轎車市場?！坝捎趪鴥?nèi)整車廠大部分是合資企業(yè)，供應(yīng)商一般直接從國外帶進來，國內(nèi)企業(yè)很難進入。而且，汽車不像家電產(chǎn)品，對穩(wěn)定性的要求很高，不愿輕易更換供應(yīng)商。”但現(xiàn)在，航盛終于打開了缺口。
神龍富康的低價位戰(zhàn)略拉開了中國汽車市場蓬勃發(fā)展的序幕。2002年中國汽車市場進入“井噴”階段，汽車市場產(chǎn)銷增長率達(dá)到40%。新車型不斷推出，新車上市速度不斷加快，價格持續(xù)下降，所有這些因素，都讓航盛這樣的本土汽車電子企業(yè)獲得了難得的增長機會。
“大型汽車電子企業(yè)都講平臺化，產(chǎn)量都在幾百萬臺，2000年的時候，國內(nèi)的車廠一年能賣一兩萬臺車就已經(jīng)是很大規(guī)模了，比如東風(fēng)藍(lán)鳥那個平臺，日本的原供方至少要10萬臺以上才能做修改。原供廠不愿意做，可車廠又需要推出新車型刺激市場，成本更低、反應(yīng)速度更快的本土供應(yīng)商正好填補了這塊市場空白，航盛就是抓住了這個機會?！睏詈檎f。
由于更貼近市場，企業(yè)規(guī)模比較小，同樣的開發(fā)工作，航盛的時間僅僅是國外企業(yè)的1/4。在服務(wù)方面，對于客戶提出的個性化要求，比如燈光顏色的改變、款式的修改，航盛會在客戶要求的時間內(nèi)完成，保證新車的上市時間，這些都是國外的原供方無法實現(xiàn)的。這些能力讓航盛在2002年之后的中國汽車市場如魚得水，銷售收入從2002年的4億元，增長到2005年的15億元。
楊洪很后悔沒能搶在延鋒偉世通前面收購江蘇天寶，后者曾經(jīng)與航盛電子在國內(nèi)汽車音響市場份額不相上下。這讓航盛喪失了在國內(nèi)市場擴張實力的最好機會。由于整車廠對零部件穩(wěn)定性要求很高，篩選供應(yīng)商的過程非常嚴(yán)格。但一旦進入車廠的采購平臺，合作關(guān)系一般會維持相當(dāng)長時間，因此收購整車廠現(xiàn)有的供應(yīng)商成為大部分汽車電子企業(yè)擴張規(guī)?；蛘哌M入新市場的最佳選擇，風(fēng)險也最小。
市場份額不斷增加，銷售額不斷上升，這種高速成長的感覺讓楊洪興奮不已，但是他注意到，汽車市場的價格戰(zhàn)也讓企業(yè)的利潤率不斷下降，向海外市場擴張，其實也是航盛壓力之下必須做出的選擇。“與西門子VDO這樣的企業(yè)相比，航盛在成本上還是具有優(yōu)勢的，關(guān)鍵是讓車廠認(rèn)可你。”而現(xiàn)在，與大眾、通用這樣的國際企業(yè)打過交道后，楊洪對進入海外市場更有信心了。
楊洪希望未來航盛可以將產(chǎn)品線由車載電子向車身控制系統(tǒng)拓展，“這個領(lǐng)域利潤率更高，但門檻也高，被車廠認(rèn)可的難度也更大。”至少現(xiàn)在還有“中國市場”這個資本，楊洪似乎并不害怕航盛找不到合作伙伴。
