很多企業(yè)都認(rèn)為，東風(fēng)商用車對(duì)于經(jīng)銷商和供應(yīng)商的管理是最好的——“東風(fēng)的經(jīng)銷商忠誠(chéng)度很高，而且銷售能力和盈利能都很強(qiáng)”。
那么，東風(fēng)商用車的管理秘訣是什么呢?
下面，筆者就來談?wù)勛约旱目捶ā?nbsp;
重視過程而非結(jié)果
在筆者看來，很多企業(yè)管理經(jīng)銷商的方法過于簡(jiǎn)單。
比如，在每年各卡車企業(yè)的商務(wù)大會(huì)上，企業(yè)在公布其來年的銷售政策時(shí)，都會(huì)公布具體的獎(jiǎng)懲措施，并且會(huì)將其銷售導(dǎo)向體現(xiàn)在銷售政策上。如果希望來年自卸車能夠獲得突破，那么就會(huì)給自卸車更高的返利；如果希望物流車能夠大發(fā)展，就會(huì)采取分網(wǎng)銷售的形式，并且給物流車更好的鼓勵(lì)政策。相反，對(duì)于不能完成目標(biāo)要求的經(jīng)銷商，也會(huì)有相應(yīng)的處罰，比如降級(jí)、退網(wǎng)、罰款等等。
這些措施本身并沒有錯(cuò)，問題是，僅僅有這些措施，夠嗎？
打個(gè)簡(jiǎn)單的比方，任何家長(zhǎng)都希望孩子考試能有個(gè)好成績(jī)，很多家長(zhǎng)都會(huì)采取一些許諾獎(jiǎng)勵(lì)的方法，比如考好了就給孩子買什么。有的家長(zhǎng)很有管理思想，對(duì)于孩子考試成績(jī)也分等級(jí)，比如，考到多少名給多少錢，考到多少名之間給多少錢等等。而考的不好也會(huì)有懲罰措施，比如沒收IPAD，不準(zhǔn)出去旅游，不準(zhǔn)再打游戲等等。這種管理方式，就是典型的“目標(biāo)管理”方式。
可以說，明確、具體的獎(jiǎng)懲措施，相較沒有目標(biāo)和賞罰不明，要好很多。但是，這個(gè)辦法并非管理孩子的最好辦法。最好的辦法是什么呢？過程管理。
我們看到，凡是成績(jī)好的孩子，大多家里沒有這樣非常明確的獎(jiǎng)懲措施。他們的家長(zhǎng)往往采用的是非“目標(biāo)管理”。很多家長(zhǎng)并不會(huì)在開學(xué)初就列出明確的賞罰規(guī)則，而是會(huì)隨時(shí)關(guān)注孩子的學(xué)習(xí)進(jìn)程，對(duì)學(xué)習(xí)進(jìn)程中的問題予以糾正，對(duì)于孩子自身難以解決的提供解決辦法。
比如，針對(duì)某門成績(jī)很差的學(xué)科請(qǐng)家教，解決一些影響孩子學(xué)習(xí)的外界因素，激發(fā)孩子學(xué)習(xí)積極性，隨時(shí)跟老師保持溝通，共同掃清孩子成績(jī)提高的障礙等等。
同樣，管理經(jīng)銷商就像管理孩子。首先，對(duì)經(jīng)銷商不管、或者沒有明確賞罰規(guī)則的企業(yè)最差，他們的經(jīng)銷商就像留守兒童一樣，沒人管，其長(zhǎng)期的結(jié)果是不但經(jīng)銷商賺不著錢，企業(yè)的產(chǎn)品也越來越?jīng)]人愿意好好賣。其次，那些有明確目標(biāo)和賞罰機(jī)制的企業(yè)，能夠激發(fā)經(jīng)銷商的積極性，經(jīng)銷商有意愿按照廠商設(shè)定的方向銷售，這是現(xiàn)在大多數(shù)主流企業(yè)采取的措施。但是，在這種明確的激勵(lì)政策下，很多經(jīng)銷商屬于有心無(wú)力，就像很多孩子，不是不想考好、得到獎(jiǎng)勵(lì)，關(guān)鍵是能力不夠或者方法不對(duì)。
這時(shí)，經(jīng)銷商便需要第三類——像東風(fēng)商用車這樣采用過程管理的企業(yè)。東風(fēng)對(duì)于經(jīng)銷商的高度關(guān)注，不只在于結(jié)果，也包括對(duì)其銷售過程的指導(dǎo)。
比如，在2012年底的經(jīng)銷商大會(huì)上，東風(fēng)商用車沒有提出具體的經(jīng)銷商獎(jiǎng)懲措施，而是花了整整一下午時(shí)間，請(qǐng)來了各路老師給經(jīng)銷商講課。講課內(nèi)容包括：如何留住人才、如何提供盈利能力、如何從后市場(chǎng)中尋找利潤(rùn)、家族企業(yè)該如何管理等等。
相信很多經(jīng)銷商都覺得這個(gè)課程對(duì)他們?cè)诮?jīng)營(yíng)中的遇到的問題、瓶頸，提出了很好的解決思路。因?yàn)樵谡麄€(gè)講課過程中，幾乎沒有人離席。這與很多企業(yè)場(chǎng)內(nèi)開經(jīng)銷商大會(huì)，有些人在場(chǎng)外開小會(huì)形成鮮明對(duì)比。
東風(fēng)商用車對(duì)于經(jīng)銷商采用“過程管理”而非“目標(biāo)管理”，表現(xiàn)在其對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)過程的指導(dǎo)和關(guān)注，其更為關(guān)注經(jīng)銷商能力的提高，而不僅是銷量數(shù)字的提高，同時(shí)注定了東風(fēng)經(jīng)銷商的渠道管理更勝一籌。
同管理孩子一樣，如果能讓孩子養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，找到好的學(xué)習(xí)方法，對(duì)學(xué)習(xí)產(chǎn)生興趣，那么成績(jī)好就是水到渠成的事情。雖然在最初“過程管理”會(huì)非常麻煩，但是一旦養(yǎng)成習(xí)慣、找到方法，那么孩子的成績(jī)自然就會(huì)提高。長(zhǎng)此以往，孩子輕松，大人也輕松。
不僅如此，高度關(guān)注孩子的學(xué)習(xí)過程，不但可以提高學(xué)校成績(jī)，而且可以發(fā)現(xiàn)孩子成長(zhǎng)中的一些問題，比如早戀、性格缺陷等等。相反，如果只是一味關(guān)心成績(jī)，總用嚴(yán)格的獎(jiǎng)罰措施管理孩子，那么孩子的成長(zhǎng)就有可能跑偏。
同理，對(duì)于經(jīng)銷商進(jìn)行過程管理，不僅可以讓經(jīng)銷商的能力得到提升，讓其分銷能力更強(qiáng)，未來銷量更大，更可防范風(fēng)險(xiǎn)。有些企業(yè)過于重視銷量，而忽略了風(fēng)險(xiǎn)，給經(jīng)銷商放車放款，都缺乏必要的監(jiān)督和指導(dǎo)。
比如，北奔在2012年商務(wù)大會(huì)上舉的幾個(gè)經(jīng)銷商庫(kù)存數(shù)字，居然超過其月銷量的10倍。像這樣的放車數(shù)量，顯然不是一次放出的，這樣持續(xù)的放車，而不關(guān)心經(jīng)銷商的實(shí)際銷售狀況和真實(shí)的市場(chǎng)情況，最后不但害了企業(yè)，也可能會(huì)害了經(jīng)銷商。
再比如，上汽依維柯紅巖對(duì)于經(jīng)銷商進(jìn)行授信（資金支持），這本來是好事，但是經(jīng)銷商利用授信，最后卻不講信用，沒有按照合同約定還款，有些差額較大的經(jīng)銷商還被罰了款。如此一來可謂兩敗俱傷，企業(yè)沒有按時(shí)收回款，經(jīng)銷商損失了罰款，雙方的關(guān)系也會(huì)受到損傷。就像家長(zhǎng)打孩子，孩子難過，家長(zhǎng)也不好受。
事實(shí)上，走到罰款這一步，企業(yè)有沒有反思過自己在這個(gè)過程中，是否應(yīng)該阻止一些事情的發(fā)生呢？企業(yè)是否應(yīng)該指導(dǎo)經(jīng)銷商根據(jù)自身?xiàng)l件和市場(chǎng)形勢(shì)做出理性的判斷？是否應(yīng)該在市場(chǎng)發(fā)生變化時(shí)，指導(dǎo)經(jīng)銷商及時(shí)做出調(diào)整？是否應(yīng)在經(jīng)銷商銷售不好的時(shí)候，幫助其想辦法，在銷售好時(shí)督促其回款？
經(jīng)銷商有時(shí)也像孩子，孩子喜歡打游戲、看電視，家長(zhǎng)就要限制，不能提供過于便利的條件。很多經(jīng)銷商經(jīng)不住誘惑，有時(shí)會(huì)用賣車的錢去做其他投資，結(jié)果有的投資不能及時(shí)回款。作為企業(yè)，要有限制經(jīng)銷商的銷車款挪作他用的辦法。
這些限制措施，雖然有時(shí)會(huì)讓經(jīng)銷商當(dāng)時(shí)不爽，但是會(huì)減少后續(xù)的損失（如罰款或者投資的錢打了水漂），最重要的是，這些措施會(huì)避免給企業(yè)帶來風(fēng)險(xiǎn)。
事實(shí)上，東風(fēng)商用車不但在管理經(jīng)銷商上采用過程管理，對(duì)供應(yīng)商同樣如此。
很多主流的商用車企業(yè)，對(duì)于供應(yīng)商，有很明確的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和交貨時(shí)間要求，對(duì)于達(dá)不到要求應(yīng)該怎樣處罰和索賠，也有明確的規(guī)定。應(yīng)該說，相比沒有質(zhì)量目標(biāo)和賞罰規(guī)則的企業(yè)，這一方法還是有其可取之處的，但相比過程管理，效果可能要差一些。
所謂過程管理，整車企業(yè)往往需要給供應(yīng)商進(jìn)行大量培訓(xùn)，并且監(jiān)督供應(yīng)商進(jìn)行生產(chǎn)過程管理。這樣做，不但能使供應(yīng)商的生產(chǎn)水平得到提升，而且整車企業(yè)還能與供應(yīng)商結(jié)成戰(zhàn)略合作關(guān)系。
雖然培訓(xùn)供應(yīng)商會(huì)付出一些代價(jià)，監(jiān)控供應(yīng)商的生產(chǎn)過程也比較麻煩，但是，對(duì)于完全達(dá)標(biāo)的供應(yīng)商，則可以減少進(jìn)廠檢驗(yàn)的環(huán)節(jié)。總體而言，從過程上管理供應(yīng)商，有助于提高零部件質(zhì)量、降低成本。東風(fēng)商用車和上汽紅巖依維柯等企業(yè)都正在逐漸變對(duì)經(jīng)銷商的目標(biāo)管理為過程管理，有些企業(yè)的零部件也取消了進(jìn)廠檢驗(yàn)這一環(huán)節(jié)。
相反，有的企業(yè)希望利用嚴(yán)苛的罰款制度來提高產(chǎn)品的合格率，其結(jié)果往往適得其反。有的企業(yè)的零部件雖然總體合格率不低，但是無(wú)法做到持續(xù)改進(jìn)，不能合理地提高產(chǎn)品質(zhì)量和降低成本。
那種不管供應(yīng)商的實(shí)際生產(chǎn)狀況，用罰款機(jī)制來使降低成本或者提高質(zhì)量的做法，就像希望依靠考不好打屁股來提高孩子的學(xué)習(xí)成績(jī)一樣，收效甚微。很多供應(yīng)商表面上把成本降下去了，但實(shí)際上卻采購(gòu)了廉價(jià)的原料或者半成品，降低了品質(zhì)。
有句話說的好，與其臨淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng)。東風(fēng)商用車的經(jīng)銷能力強(qiáng)，這也是東風(fēng)商用車花了很大代價(jià)，走了很多彎路，才能有今天的結(jié)果。
現(xiàn)在把這個(gè)“秘密”告訴大家，希望那些羨慕東風(fēng)商用車經(jīng)銷體系的企業(yè)，也能改變?cè)械年P(guān)注銷量的方式，更加關(guān)注經(jīng)銷商能力的培養(yǎng)。
這里要特別提醒一下，關(guān)注經(jīng)銷商和供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)和生產(chǎn)過程固然重要，但是，都沒有關(guān)注自己孩子的成長(zhǎng)過程更重要。工作上今年的業(yè)績(jī)不行，明年可以繼續(xù)努力，孩子的一年級(jí)過了，就是二年級(jí)了，初中畢業(yè)了，就是高中了。等到孩子長(zhǎng)大才發(fā)現(xiàn)對(duì)孩子關(guān)注不夠的話，那就太晚了！
