受全球經(jīng)濟(jì)衰退的影響，國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)傳統(tǒng)的“金九銀十”銷售旺季并沒(méi)有如期而至，國(guó)內(nèi)中、重卡銷售市場(chǎng)開(kāi)始換擋減速。這一急速下滑的市場(chǎng)形勢(shì)，對(duì)東風(fēng)商用車銷售總部和全體網(wǎng)絡(luò)成員，是一場(chǎng)嚴(yán)峻的考驗(yàn)。為了積極應(yīng)對(duì)這一困難形勢(shì)，市場(chǎng)銷售總部要求全體員工和網(wǎng)絡(luò)成員，要敢于面對(duì)現(xiàn)實(shí)，樹(shù)立信心，要以百倍的勇氣、以打破常規(guī)的辦法，去迎接已經(jīng)到來(lái)的挑戰(zhàn)。為此，筆者日前專訪了市場(chǎng)銷售總部總部長(zhǎng)顧建民。
“困難的時(shí)候，樹(shù)立戰(zhàn)勝困難的信心比什么都重要”
面對(duì)這一行業(yè)性困難，顧建民注重網(wǎng)絡(luò)成員和本部團(tuán)隊(duì)的精神面貌。他說(shuō)：“東風(fēng)商用車公司在從成立到現(xiàn)在也曾出現(xiàn)過(guò)幾次銷售困難，由于我們與經(jīng)銷單位心往一處想，勁往一處使，把困難視成機(jī)遇，把問(wèn)題看成挑戰(zhàn)。終于闖過(guò)了一個(gè)又一個(gè)難關(guān)，贏得了今天的輝煌?！?nbsp;
“此次面臨的困難，是整個(gè)行業(yè)性的，我們困難，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也困難?！鳖櫧裾f(shuō)，“當(dāng)前，樹(shù)立戰(zhàn)勝困難的信心比什么都重要。我們不缺機(jī)會(huì)，有信心就有扭轉(zhuǎn)困境的智慧。今后的日子里，只要我們有了戰(zhàn)勝困難的信心和決心，加上求真務(wù)實(shí)的工作態(tài)度，我們就一定能夠渡過(guò)難關(guān)?！?nbsp;
進(jìn)入三季度，由于遇到發(fā)動(dòng)機(jī)排放的升級(jí)達(dá)標(biāo)，雖然市場(chǎng)進(jìn)入調(diào)整時(shí)期，但銷售總部還是完成了必達(dá)目標(biāo)。顧建民表示：“這和我們整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不怕困難、團(tuán)結(jié)努力是分不開(kāi)的?！?nbsp;
顧建民鼓勵(lì)全體營(yíng)銷將士說(shuō)：“四季度的銷售會(huì)越來(lái)越困難，但越是困難，越是能考驗(yàn)和鍛煉我們的意志、品質(zhì)和能力。相信經(jīng)歷了這樣的考驗(yàn)，我們的團(tuán)隊(duì)，我們每一個(gè)人，都能得到鍛煉，也一定會(huì)取得精神和物質(zhì)上的雙豐收！”
“我們不能左右宏觀形勢(shì)，唯有專注銷售事業(yè)”
“我們必須承認(rèn)外部環(huán)境和宏觀經(jīng)濟(jì)對(duì)我們銷售有很大的影響，宏觀形勢(shì)我們是不能左右的，我們能做的就是立足本崗位，專注銷售事業(yè)。只要專注銷售事業(yè)，我們就一定能有成績(jī)?！鳖櫧褚笕w網(wǎng)員和本部將士在面對(duì)嚴(yán)峻形勢(shì)時(shí)，要用求實(shí)的態(tài)度和創(chuàng)新的工作方法去迎接挑戰(zhàn)。
為此市場(chǎng)銷售總部也做了相應(yīng)的部署和安排：總部取消原定季度經(jīng)營(yíng)工作會(huì)，總部機(jī)關(guān)也不召開(kāi)大會(huì)和舉辦大型活動(dòng)，取而代之的是專業(yè)、專題的小會(huì)?？偛恳笕w駐外機(jī)構(gòu)帶領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)成員，嚴(yán)密關(guān)注每一天的市場(chǎng)變化，集中精力觀察市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，關(guān)注主要區(qū)域競(jìng)品和主要經(jīng)銷商終端銷售情況，努力發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并將信息及時(shí)傳遞到總部相關(guān)項(xiàng)目組和銷售業(yè)務(wù)科，便于總部提出對(duì)區(qū)域的支持預(yù)案，快速做好銷售準(zhǔn)備，打好市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)。
面對(duì)復(fù)雜、艱難的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，市場(chǎng)銷售總部將在部分重點(diǎn)區(qū)域開(kāi)展重點(diǎn)產(chǎn)品的攻堅(jiān)戰(zhàn)。重點(diǎn)產(chǎn)品就是國(guó)Ⅲ新品、DCI系列、東風(fēng)天錦等商品。其它地區(qū)也要針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需求，積極尋找機(jī)會(huì)，做好促銷方案。
顧建民表示，市場(chǎng)銷售總部各職能部門(mén)將調(diào)動(dòng)一切人力、物力、財(cái)力資源，服務(wù)銷售、支持銷售，全力以赴迎接挑戰(zhàn)，渡過(guò)難關(guān)。
“大家要有過(guò)緊日子的思想”
顧建民認(rèn)為，“儉”與“和”二字尤要記在心上。
儉，即艱苦奮斗和勤儉節(jié)約。顧建民說(shuō)：“當(dāng)前的銷售困難，可能要持續(xù)比較長(zhǎng)的一段時(shí)間，大家要有過(guò)緊日子的思想。要樹(shù)立勤儉節(jié)約，降低費(fèi)用，提高工作效率的思想。要有不怕吃苦，不怕困難，艱苦奮斗的精神。”結(jié)合實(shí)際工作，市場(chǎng)銷售總部決定取消所有科級(jí)以上干部和駐外人員的休假。要求所有駐外人員堅(jiān)守屬地，堅(jiān)守崗位，總部各職能部門(mén)也要積極主動(dòng)和商務(wù)代表處溝通，服務(wù)好基層、服務(wù)好網(wǎng)絡(luò)成員和客戶。
和，即團(tuán)隊(duì)精神和協(xié)調(diào)配合。顧建民告誡團(tuán)隊(duì)成員：團(tuán)結(jié)就是力量，和氣就會(huì)生財(cái)，上下同欲者必勝。他說(shuō)：“任務(wù)完成好的商務(wù)代表處，都是上與總部職能部門(mén)和項(xiàng)目組溝通配合得好，下對(duì)網(wǎng)絡(luò)成員服務(wù)幫助得好。市場(chǎng)雖然艱難，但大家心情好，心氣順，就會(huì)形成一股無(wú)形的力量。團(tuán)結(jié)就是力量，和氣就會(huì)生財(cái)。”
采訪結(jié)束時(shí)，顧建民說(shuō)：“相信在大家的努力下，東風(fēng)商用車的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一定能夠戰(zhàn)勝困難，取得更大的進(jìn)步和發(fā)展。”
