【內容提要】新的一年里，東風商用車公司銷售目標151800輛，中重卡的市場份額不低于22%，為此市場銷售總部將在銷售管理、服務保障、網(wǎng)咯管理三個方面入手，確保目標實現(xiàn)。
“冬天確實已經來了，也不可能很快結束?！?月19日，東風商用車公司市場銷售總部市場部部長陳斌，這樣判斷2009年的汽車行業(yè)走勢。
自然災害、國Ⅲ法規(guī)實施、全球金融危機的蔓延等多種因素的疊加影響，讓2008年的汽車行業(yè)出現(xiàn)了緊急剎車，東風商用車營銷服務網(wǎng)絡也因此而承受了巨大的經營壓力。盡管如此，2008年，東風商用車公司仍累計銷售18．7萬輛，位于行業(yè)領先地位，市場銷售總部實現(xiàn)中重卡銷售85675輛，其中東風天龍系列重卡銷售突破4萬輛，同比增長5％。
2009年，受全球金融危機持續(xù)影響，貨運量勢必大幅走低，作為一種生產資料，卡車銷量也會隨同大幅下降，國內商用車市場形勢依舊嚴峻。卡車行業(yè)不振，已經是事實。陳斌說總需求不足，全價值鏈運營安全及運營模式都受到挑戰(zhàn)，危機中的心理調適等；是市場銷售總部2009年面臨的主要困難，但市場銷售總部面對困難仍信心滿滿。
信心來源于很多方面。政府投資四萬億的基本面是舉足輕重的一個方面，具體到東風商用車公司體現(xiàn)在：東風商用車的產品結構調整已基本完成，產品競爭力顯著增強；東風商用車品牌內涵更加豐富，行業(yè)領先地位繼續(xù)鞏固；東風集團和東風有限兩級總部對東風商用車的支持決心堅定。
2008年，新一代中、重卡產品在東風商用車公司本部的銷量結構中已經從2006年的3％提升至59％。這表明東風天龍、大力神已成為東風商用車公司的支柱性產品，真正樹立了東風在重卡領域里市場領先地位。另一方面，中卡新品東風天錦以及搭載dCill發(fā)動機戰(zhàn)略性新品的快速上量，也進—步增強了東風商用車產品可持續(xù)競爭能力，為東風商用車公司實現(xiàn)“中國第一，世界前三”的中期事業(yè)目標奠定了堅實的產品基礎。
自2005年以來，東風中、重型卡車連續(xù)4年市場占有率保持行業(yè)第一，東風商用車公司作為東風品牌主要傳承者，在這里發(fā)揮著主力軍的作用。這些年，隨著經營質量持續(xù)改善，東風品牌內涵得到不斷深化。伴隨著“以市場和客戶為中心。理念的逐步深入，東風商用車公司提供的新一代的中、重卡產品，正以全新的技術手段和營銷方式，快速導人市場，并在銷量結構調整中，躍升為主導品種。在區(qū)域市場上，東風商用車公司不僅在繼續(xù)鞏固中西部優(yōu)勢市場．還采取差異化營銷策略，對東部弱勢大市場進行了滲透，進一步拓展市場空間。
東用有限已經向社會發(fā)布了1的3次方事業(yè)計劃，東風商用車肩負重要—使命。盡管金融危機的影響仍在繼續(xù)，挑戰(zhàn)和困難依然存在，但中國經濟的基本面和行業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境沒有實質。性變化，東風集團和東風有限兩級總部全力支持商用車公司發(fā)展的堅強決心沒有變化。東風商用車公司職業(yè)化的營銷團隊有把握機遇、化解風險的能力和素質。
新的一年里，東風商用車公司銷售：目標151800輛，中重卡的市場份額不低于22％。為此，市場銷售總部將在銷售管理、服務保障、網(wǎng)絡管理三個方面人手，確保目標實現(xiàn)。
在銷售管理方面，市場銷售總部將通過分品系銷售策略的實施，進一步提高網(wǎng)絡成員能力，即對客戶需求和商品、服務策略的把握能力，從而擴大各品系產品的市場占有率。
從分品系銷售上說，市場銷售總部的核心是要構建總部、商務代表處、經銷商的專職營銷團隊，從組織建設上保障全價值鏈的營銷能力。
為促進各品系銷售目標達成，保障網(wǎng)絡運營安全，市場銷售總部將加強網(wǎng)絡的有形市場建設，從管理銷售結果逐步向管理銷售過程轉變。通過商務拉動和庫存前移推動來引導有形市場建設，支持網(wǎng)絡運營；通過加強入、出、存實物掃描和成立專職團隊提高對庫存前移車輛的管理，保障資金和網(wǎng)絡運營安全；建立庫存調劑平臺，對2—3個月不能實現(xiàn)銷售的車輛及時調劑處理。
2009年，東風商用車公司將推出電控共軌、電控單體泵和EGR技術的商品，形成高低搭配的產品組合；同時，考慮到經濟危機、國家投資政策和原有的商品開發(fā)計劃，還針對低迷的國內市場，將推出包括農副產品和輕泡貨物運輸車、農村基建用車、短軸距基坑用車以及天錦系列的低噸位中卡、小三軸和自卸車等6款以上新品，并改善7款主銷商品的競爭力，“我們希望通過這些產品方案的推出，在保持既有的產品優(yōu)勢基礎上，進一步提高我們在弱勢領域的競爭力。”陳斌說。
2009年，在服務保障方面，市場銷售總部將著力改變備件的及時滿足率和緊急服務的快速響應問題。在網(wǎng)絡管理方面，將堅持一手抓網(wǎng)絡布局，一手抓能力提升。經銷企業(yè)要根據(jù)用戶購買習慣，依托交易市場建設終端銷售點；服務企業(yè)要根據(jù)用戶的物流路線和集中使用地來布建市場銷售總部的服務點。
在網(wǎng)絡能力提升上，2009年，市場銷售總部將重點管理網(wǎng)絡分品系營銷團隊、終端銷售服務點和網(wǎng)絡促銷行為，以此來拉動終端銷售，提高網(wǎng)絡運營水平。
“危機危機，危險的后面是機會?！痹陉惐罂磥恚?009年無論是汽車行業(yè)，還是市場銷售總部仍充滿機會；機會帶來的是變革，是前進，“我們市場銷售總部有信心實現(xiàn)更大的飛躍?！?
