近年來，東風商用車公司市場銷售總部湖南商務(wù)代表處在整車銷量方面做出了傲人的業(yè)績，保持了每年50%以上的銷售增長速度，其中2008年銷量2400余臺，2009年3900余臺，2010年達到6500余臺。在總量大幅提升的同時，屬地銷量保持大幅增長，增幅遠高于總量的增長，這說明湖南主要靠轉(zhuǎn)供改裝的局面正在改變。
堅韌的五人團隊
東風商用車湖南商代處對營銷工作概括為4個字：上承下傳。上承下傳既包含了大量實實在在的數(shù)字，也蘊藏著無量的精神激勵?？康牟皇且粋€人，而是一個堅韌的團隊，總經(jīng)理負責總公司任務(wù)的分解及團隊的建設(shè)，副經(jīng)理負責銷售區(qū)域內(nèi)方方面面的具體事務(wù)，一人負責中型車銷售，一人負責重型車銷售，服務(wù)經(jīng)理負責所有服務(wù)事宜。5人團隊團結(jié)協(xié)作，勤奮敬業(yè)，推廣東風商用車品牌和銷售東風中重卡，使東風商用車在湖南的事業(yè)發(fā)展走在全國前列。
智慧的戰(zhàn)略思想
據(jù)介紹，湖南中重卡市場有一定特殊性。對東風事業(yè)最大的貢獻是牢牢抓住了兩個戰(zhàn)略合作伙伴和及時推出兩個戰(zhàn)略產(chǎn)品。
湖南中重卡市場的特殊性是指湖南銷量主要靠轉(zhuǎn)供改裝廠底盤和發(fā)動機，屬地銷量相對較少，兩個戰(zhàn)略合作伙伴是指中聯(lián)重科和三一重工兩個國內(nèi)知名的湖南企業(yè)下屬的大型改裝廠，兩個戰(zhàn)略產(chǎn)品是指東風天錦中卡和4H國IV發(fā)動機。
有一組數(shù)據(jù)說明東風天錦及中聯(lián)重科、三一重工兩個企業(yè)在湖南銷量的主導(dǎo)地位：湖南地區(qū)采購東風商用車底盤的主力軍是中聯(lián)重科下屬的環(huán)衛(wèi)機械分公司，它占據(jù)了國內(nèi)環(huán)衛(wèi)車輛市場份額的50%以上，現(xiàn)在底盤的年采購量是5000多臺。中聯(lián)重科環(huán)衛(wèi)機械分公司有60%以上的車輛使用的是東風商用車底盤。除去東風商用車出色的性能和品質(zhì)外，湖南商務(wù)代表處做了很多有獨創(chuàng)性的工作，其中值得一提的是對東風天錦的推廣。
該工作始于2007年，當時市場上在售車型都比較老了，市場渴求新產(chǎn)品。東風天錦是一款精典的換代的車型，如果能夠領(lǐng)先市場一步推出天錦，將迅速占領(lǐng)市場。但是當時天錦是一款國III車型，相比國II老車型，國III車的價格較高，而當時國內(nèi)各地國II老車型還在銷售，各地執(zhí)行國III排放的形勢還不明朗，市場對國III的車型還在觀望階段。帶領(lǐng)東風商用車公司技術(shù)處人員去中聯(lián)重科介紹新產(chǎn)品，做了大量推廣說明工作。但當時市場在銷產(chǎn)品紅紅火火，而使用新產(chǎn)品是有風險的，一開始中聯(lián)重科并不接受東風天錦。
面對困難，東風商用車團隊除介紹產(chǎn)品，使中聯(lián)重科的技術(shù)人員對天錦的優(yōu)越性能有所認識外，同時，輔以從東風商用車公司爭取來的各種商務(wù)優(yōu)惠政策，說服中聯(lián)重科試制天錦底盤樣車，上報天錦底盤的整車公告，最終中聯(lián)重科上了天錦的公告，而東風商用車公司技術(shù)中心也根據(jù)中聯(lián)重科的反饋，對天錦車做了各項改進，使天錦環(huán)衛(wèi)車在批量推出市場之前，已經(jīng)成長為一款成熟車型。2008年北京奧運會之前，北京采購了第一批天錦車，市場反響良好；隨后全國執(zhí)行嚴格的國III排放標準，東風天錦車迅速占領(lǐng)市場，為中聯(lián)重科環(huán)衛(wèi)車市場的拓展立下了汗馬功勞，也使東風品牌在全國的市場份額上升到一個新的高度，東風商用車在中聯(lián)重科車系中的地位得到進一步鞏固。
類似這樣的例子還有很多，使用戶認可這個產(chǎn)品，告訴他們市場、產(chǎn)品的趨勢，是東風商用車工作的方向和努力的重點?？偨Y(jié)東風商用車湖南地區(qū)工作勝出的訣竅，可以理解為提前1步或者提前1年，總之就是要提前做工作，而且工作要做細?，F(xiàn)在完成的銷量業(yè)績，準確說是以往卓有成效的工作的功勞，而目前開展了哪些工作，將決定今后的市場走向。東風商用車配合中聯(lián)重科和三一重工上報搭載4H國Ⅳ發(fā)動機底盤的天錦整車公告，同時針對他們的反饋，對車型做改進，將成為今后東風商用車的拳頭產(chǎn)品，東風天錦在國IV更新國III的車型的過程中，將進一步占領(lǐng)市場，擴大市場優(yōu)勢。
全方位的大服務(wù)
東風商用車商代處還積極拜訪湖南地區(qū)重點用戶，發(fā)現(xiàn)用戶在使用過程中的問題。能答復(fù)的會當面答復(fù)用戶，不能答復(fù)的把問題帶回公司，然后分析原因，相關(guān)部門在一周內(nèi)給予書面答復(fù)。同時根據(jù)調(diào)查的結(jié)果提出系列改進措施，改善東風商用車的使用性能和品質(zhì)。車輛的問題只有在用戶使用中才能充分地暴露，這樣系統(tǒng)地收集并日?；馗纳栖囆凸ぷ鳎ＷC了東風車車型和品質(zhì)在市場的優(yōu)勢地位。
東風商用車公司在全國服務(wù)網(wǎng)絡(luò)踐行的“大服務(wù)”理念：服務(wù)不只是服務(wù)部門的事，企業(yè)從產(chǎn)品策劃、研發(fā)、采購、質(zhì)保、制造、銷售、物流、售后服務(wù)等各個環(huán)節(jié)的，都必須加強與市場的無縫對接，全價值鏈都要聆聽客戶的聲音，針對需要解決的問題協(xié)同作戰(zhàn)，建立快速解決市場問題和客戶要求改進問題的體系和流程。
而類似這樣的服務(wù)工作，東風商用車湖南商務(wù)代表處早在幾年前就開始做了，可以說，他們?yōu)闁|風商用車公司服務(wù)理念的提升方面做了有益的探索。早在2007年東風天錦底盤剛推出尚未大批量投放市場之際，湖南商務(wù)代表處協(xié)調(diào)動用了全公司各個部門的力量，請產(chǎn)品研發(fā)及生產(chǎn)管理部門的工程師與中聯(lián)重科技術(shù)人員溝通，合理規(guī)劃天錦產(chǎn)品系列，并在改裝方便性、維修便利性、零部件通用性等方面做設(shè)計改進，使天錦車從一推出市場就是一款受用戶歡迎的成熟產(chǎn)品。
同時為中聯(lián)重科銷售及售后人員提供技術(shù)培訓(xùn)和技術(shù)資料。在車輛推出市場后，持續(xù)跟進服務(wù)，中聯(lián)重科的車輛銷往全國各地，當因各種原因出現(xiàn)上不了牌，需要改碼、改標牌等工作時，又與全國各地的商代處協(xié)調(diào)，幫助用戶解決困難。這樣，使中聯(lián)重科對東風的產(chǎn)品和服務(wù)越來越滿意、越來越信賴?，F(xiàn)在中聯(lián)重科各個部門都與東風公司相關(guān)部門有對接，不管是研發(fā)、制造、還是售后的問題，都可以通過電子郵件溝通，東風公司可以在24小時內(nèi)做出答復(fù)。
東風商用車湖南商務(wù)代表處沒有滿足上述成績，目前湖南銷售主要靠改裝的現(xiàn)狀依然存在，下一步將在保證改裝保持穩(wěn)步提升的同時，通過進一步發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，使屬地銷售跨越式增長；在保證湖南本地市場東風中卡、小自卸的市場份額的基礎(chǔ)上，在重工、重載、牽引車方面加大營銷工作，提高東風品牌全系列產(chǎn)品的市場占有率。
