2011年7月20日，東風(fēng)凱普特全體經(jīng)銷商和營銷將士，齊聚美麗的海濱城市大連，召開年中商務(wù)會，共商東風(fēng)凱普特事業(yè)發(fā)展大計。面對國內(nèi)中高端輕卡市場逆勢增長的良好局面，經(jīng)銷商取得共識，表示要積極推進(jìn)營銷創(chuàng)新，乘勢而上，做大做強(qiáng)東風(fēng)凱普特事業(yè)。
東風(fēng)股份、凱普特事業(yè)部、東風(fēng)股份機(jī)關(guān)和相關(guān)事業(yè)板塊的領(lǐng)導(dǎo)以及東風(fēng)凱普特全體經(jīng)銷商伙伴參加了會議。
東風(fēng)股份逆勢而上，凱普特功不可沒
2011年，國內(nèi)商用車市場一改前2年火爆形勢，銷量一路下滑，在整體走低的市場環(huán)境中，中高端輕卡逆勢增長，半年銷售16688輛，較2010年同期增長11%。截止2011年6月底，東風(fēng)股份凱普特系列完成回款5389輛，其中C系列末端銷售4028輛，在同類市場下降20%的前提下，東風(fēng)凱普特經(jīng)銷商積極創(chuàng)新營銷，銷量與2010年同期基本持平，實屬難能可貴，同時也說明東風(fēng)凱普特C系列有非常大的市場空間；N系列自2011年3月9日上市以來收獲訂單426輛，其中大宗批售6家，正在陸續(xù)交車之中。
2011年上半年，國內(nèi)輕卡市場在連續(xù)2年高速增長之后，出現(xiàn)階段性調(diào)整，整體市場下滑，回款量同比下降4.3%，上牌數(shù)下降14.7%，大家都感受到市場的絲絲涼意?？上驳氖牵瑬|風(fēng)股份逆勢而上，2011年上半年回款量上升2.8%，繼續(xù)保持了較好的發(fā)展勢頭。東風(fēng)股份取得這些優(yōu)異業(yè)績，凱普特經(jīng)銷商及營銷將士們功不可沒。
三項措施并舉，成就良好發(fā)展態(tài)勢
東風(fēng)股份凱普特事業(yè)部把上半年的工作歸納為三個方面：一是東風(fēng)凱普特N300新車成功上市。2011年3月9日，東風(fēng)凱普特N300在東莞成功上市，標(biāo)志著東風(fēng)集團(tuán)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、布局優(yōu)化調(diào)整上邁出了重要的一步；標(biāo)志著在東風(fēng)系列商用車的品牌當(dāng)中，又增加了一款具有自主知識產(chǎn)權(quán)的高端產(chǎn)品；它的投放，是捍衛(wèi)東風(fēng)公司作為中國卡車之王風(fēng)范的有力支撐。
二是物流信息管理解決方案推出。2011年，凱普特事業(yè)部開始為大型物流企業(yè)量身定做物流解決方案，吸引了行業(yè)客戶的極大興趣，在2011年6月23日東風(fēng)凱普特事業(yè)部獨家贊助的2011廣州冷鏈物流研討會上，有客戶現(xiàn)場提出了16輛東風(fēng)凱普特冷藏車的購買意向。
三是凱普特高端品牌市場知名度提升。陸續(xù)參加各類專業(yè)物流會議并屢獲殊榮，主動出擊召開行業(yè)座談會提升品牌知名度。2011年4月23日，在長沙召開的東風(fēng)股份•中聯(lián)重科產(chǎn)品技術(shù)交流會上，中聯(lián)重科的技術(shù)專家們對東風(fēng)凱普特產(chǎn)品的優(yōu)越品質(zhì)給予高度認(rèn)可，并決定針對凱普特N300底盤開展新一代國Ⅳ環(huán)衛(wèi)改裝車的研發(fā)設(shè)計，這意味著東風(fēng)凱普特全面打破以往專用車改裝底盤選擇單一品牌的格局，正式進(jìn)軍高端專用車市場。
夯實發(fā)展基礎(chǔ)，積極推進(jìn)營銷創(chuàng)新
關(guān)于下一階段凱普特的營銷工作，東風(fēng)股份提出了四條要求：第一、樹立目標(biāo)意識，強(qiáng)化目標(biāo)管理。經(jīng)銷商不能總是被動地接受事業(yè)部下達(dá)的指標(biāo)，要結(jié)合事業(yè)部的要求，主動地制訂自己的銷量、市場占有率目標(biāo)，并且要努力達(dá)成。小發(fā)展是干出來的，大發(fā)展是想出來的。經(jīng)銷商制訂的目標(biāo)要高，要有成就大事業(yè)的氣魄和勇氣。
第二、加快網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，提高網(wǎng)絡(luò)覆蓋率。事業(yè)部要把網(wǎng)絡(luò)發(fā)展作為自身工作的重中之重，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)要有規(guī)劃、有目標(biāo)、有措施，不能講條件、講客觀原因，要用最短的時間趕上競爭對手。經(jīng)銷商要堅持落實分網(wǎng)銷售不動搖、網(wǎng)絡(luò)下沉不動搖、據(jù)點授權(quán)不動搖的方針政策，堅決杜絕兩塊牌子一套班子的虛假做法，切實做到公司分開、場地分開、人員分開、資金封閉，一定要做到實質(zhì)意義上的分網(wǎng)銷售。發(fā)展網(wǎng)絡(luò)的有效方法就是競品貼身法，也就是跟隨戰(zhàn)略，哪個區(qū)域市場需求量大，經(jīng)銷商就要到那里布建網(wǎng)絡(luò)，把營銷觸角延伸到那里。網(wǎng)絡(luò)的布局也要有適當(dāng)?shù)母偁幮?，以激發(fā)經(jīng)銷商的斗志。經(jīng)銷商對二級網(wǎng)絡(luò)，要按照關(guān)系直營化、人員直屬化、培訓(xùn)常態(tài)化、激勵明確化和運作一級化的“五化”原則實施管理。
第三、實施主動營銷，提高渠道營銷力。商用車的功能和使用環(huán)境，決定了其營銷方式必須與客戶面對面交流，在市場中努力尋找并捕捉可能的信息和商機(jī)。凱普特經(jīng)銷商和營銷將士要深入市場一線，通過走進(jìn)市場，貼近客戶，在客戶中尋找敏感和突破口，通過積極的市場調(diào)查，鞏固老客戶，尋找新客戶，把握市場脈搏和客戶需求，從中發(fā)現(xiàn)潛在客戶，擴(kuò)大潛在客戶的基數(shù)。要加強(qiáng)區(qū)域分析，明確目標(biāo)，守土有責(zé)。事業(yè)部駐外人員要走訪經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商排憂解難，解決經(jīng)銷商遇到的困難和問題；傳遞公司總部的信息和要求，進(jìn)行輔導(dǎo)和幫助。
第四、加大東風(fēng)凱普特N300車型的推廣力度，在重點區(qū)域要取得突破，打開銷售局面。東風(fēng)凱普特N300自上市以來，經(jīng)過四個多月的整改，品質(zhì)得到保證，經(jīng)銷商一定要樹立信心，明確把握目標(biāo)市場，全面理解客戶需求，超越單純的產(chǎn)品概念，為客戶提供整體解決方案。要加大專業(yè)物流企業(yè)、行業(yè)客戶、大客戶開發(fā)力度，要確立開發(fā)對象，落實責(zé)任人，要探索并大力推廣車輛+物流信息化+消費信貸三位合一的組合營銷模式，提升銷量，創(chuàng)出品牌，用銷量提振信心，提高客戶認(rèn)可度。要堅持網(wǎng)絡(luò)銷商與集團(tuán)客戶開發(fā)并重的原則，二者不能偏廢，不能顧此失彼。
以專業(yè)化的營銷行動，達(dá)成年度目標(biāo)
會議提出，東風(fēng)凱普特事業(yè)部2011年銷售目標(biāo)不動搖，下半年確保5000輛末端銷售，其中C系列4000輛，N系列1000輛，全年末端銷售突破9000輛。為了達(dá)成年度目標(biāo)，要堅定不移推進(jìn)營銷轉(zhuǎn)型工作，以專業(yè)化的營銷行動，引領(lǐng)中國高端輕卡市場。
一是加強(qiáng)據(jù)點建設(shè)。下半年將新增17家一級經(jīng)銷商；授權(quán)10家現(xiàn)有經(jīng)銷商N系列經(jīng)銷權(quán)；二是加強(qiáng)專屬團(tuán)隊建設(shè)，提升專屬業(yè)代營銷力。全年達(dá)成260名備案業(yè)代、260名模壓業(yè)代、30名合格主管。專屬業(yè)代流動率低于10%，人均月銷量不低于3.5輛；三是加強(qiáng)目標(biāo)客戶開拓，大力推行資料庫銷售模式。對保有客戶分級管理，分析固定客源，針對目標(biāo)市場開發(fā)潛在客戶，C系列舉辦120場定點展示活動，N系列舉辦10場專業(yè)物流座談會、150次外出展示試駕。
會議還介紹了2011年上半年新入網(wǎng)的東風(fēng)凱普特經(jīng)銷商、發(fā)布了東風(fēng)凱普特產(chǎn)品線策略、下半年行銷策略及目標(biāo)達(dá)成方案等。
