“回首過去的一年，中國重汽銷售部在嚴(yán)峻的市場挑戰(zhàn)和困難下，殺出重圍，現(xiàn)已基本完成了各項(xiàng)銷售目標(biāo)，市場占有率較比去年提升了1.5個百分點(diǎn)。盡管各項(xiàng)指標(biāo)均好于行業(yè)平均水平，但是輝煌很快就會過去，2016年，新的沖鋒號將再次吹響”。中國重汽銷售部總經(jīng)理張曉東如是說。
12月19日，以“創(chuàng)新升級·價值贏領(lǐng)”為主題的中國重汽集團(tuán)銷售部2016年商務(wù)大會在濟(jì)南召開，張曉東在大會現(xiàn)場向記者表示，2015年，中國重汽銷售部通過實(shí)施品牌戰(zhàn)略，持續(xù)進(jìn)行營銷創(chuàng)新，大力推動效益提升，基本完成了年初制定的各項(xiàng)銷售目標(biāo)，市場占有率得到了有效提升。
2015同比提升1.5個百分點(diǎn)
2015年是金融危機(jī)以來重卡行業(yè)最困難的一年，張曉東向記者表示，1-10月以來，我國固定資產(chǎn)投資同比增長10.2%，增速急速下滑5.5個百分點(diǎn)，前11個月中，進(jìn)出口總值相比去年同期下降7.8%，并且，在前10月份的公路貨運(yùn)周轉(zhuǎn)量中，增速相比去年下降了4個百分點(diǎn)。
“三季度GDP增速6.9%，預(yù)計(jì)第四季度經(jīng)濟(jì)運(yùn)行走勢更為平緩，新常態(tài)下宏觀經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)不容樂觀?！睆垥詵|介紹，受大環(huán)境的沖擊，重卡行業(yè)受到了明顯的影響，“重卡銷量總體下降35%，其中工程車降幅巨大，自卸車下降73%，攪拌車降幅46%，相對而言，公路車型降幅較小。”
在此背景之下，中國重汽銷售部頂住了種種壓力，在“聚焦、突破、互動、整合”的全年總體營銷策劃指導(dǎo)下，2015年1-11月共銷售出庫45487輛，雖同比下降23.5%，但仍低于行業(yè)中體降幅29.6%，在如此不好的環(huán)境下，市場占有率較去年相比依然提升了1.5個百分點(diǎn)。
張曉東向記者表示，特別是隨著曼技術(shù)產(chǎn)品的推廣及運(yùn)用，取得了市場的普遍好評，銷量同比增長133.67%，同比凈增近萬輛，占總銷量比重超過35%，實(shí)現(xiàn)了年初確定的目標(biāo)。其中，作為拳頭產(chǎn)品的T7H實(shí)現(xiàn)銷量近9000輛，同比增長107.31%；T5G、J5G分別增長144.42%、243.79%。
“2015年1-11月銷售部牽引車實(shí)現(xiàn)銷售18863輛，同比增長26.01%，占銷售部全部銷量的41.47%”張曉東表示，受國內(nèi)電商影響，物流、倉儲業(yè)延續(xù)快速增長勢頭，公路運(yùn)輸車開始在行業(yè)內(nèi)嶄露頭角，并且，自卸車及攪拌車依靠過硬的產(chǎn)品性能和質(zhì)量，在市場嚴(yán)重下滑的情況下依然保持領(lǐng)先優(yōu)勢。
聚焦突破互動整合未來鋪好了路
回顧2015年的各項(xiàng)工作，張曉東認(rèn)為，在全年的總體的計(jì)劃下，重汽銷售部通過細(xì)分重點(diǎn)目標(biāo)市場、積極調(diào)整產(chǎn)品機(jī)構(gòu)、深化營銷方式等有效措施為2016年的發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。
同時，銷售部全年有針對性實(shí)施了港拖系列產(chǎn)品、城市渣土車系列產(chǎn)品、6×2/6×4B版牽引車系列產(chǎn)品、8×4載貨車、8×4自卸車等重點(diǎn)產(chǎn)品系列推廣促銷活動。密切各行業(yè)協(xié)會合作關(guān)系，充分發(fā)揮其標(biāo)桿紐帶、口碑引領(lǐng)感召作用，全面?zhèn)鞑ヂa(chǎn)品強(qiáng)勢聲音。
張曉東表示，在“聚焦、突破、互動、整合”的全年總體營銷策劃指導(dǎo)下，銷售部細(xì)分重點(diǎn)目標(biāo)市場，加快推廣曼產(chǎn)品步伐，目前已確定了101個區(qū)域聚焦項(xiàng)目和45個快遞上量項(xiàng)目，通過分階段對重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)推廣車型的適時促銷，有效遏制了競爭對手，并且以大型產(chǎn)品品鑒交流會為主，以推介會、巡展、交車儀式等形式為輔，為重汽用戶留下了良好的形象意識。
去年的今天，張曉東在商務(wù)大會上首次提出了“五個一工程”，截止今天已整整一年，在談及到取得哪些效果時，他向記者如此道來，“五個一工程”作為全年?duì)I銷工作的主干線，歷時一年取得了豐碩的收獲，通過線上、線下互動交流、品鑒推廣相結(jié)合，有效建立了廠家、網(wǎng)點(diǎn)單位及用戶之間三位一體的“互動贏銷”模式，并通過3D展廳、渠道推廣、實(shí)物展示、試乘試駕、試用體驗(yàn)、客戶維護(hù)、網(wǎng)絡(luò)能力、親人服務(wù)、金融支持等有力措施將營銷服務(wù)工作落到實(shí)處，使重汽的品牌影響力深入人心，為擴(kuò)大市場占有率打下了良好的基礎(chǔ)。
據(jù)介紹，截止目前，曼產(chǎn)品已累計(jì)獲得18000輛訂單，有中通快遞、順豐速運(yùn)、中外運(yùn)等56家A級物流企業(yè)與重汽簽約確定了戰(zhàn)略合作關(guān)系，并且在全國范圍內(nèi)開展的“與曼同行-尊享有您”的萬人共享活動中，已超額發(fā)出不到兩萬份的尊享禮品，有效提升了重汽品牌在用戶心目中的地位及形象。
并且，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷、市場秩序及市場細(xì)分中，重汽銷售部也做了很大的功課，張曉東表示，在市場細(xì)分中，銷售部針對各細(xì)分市場的特點(diǎn)，進(jìn)行深入的調(diào)研研究，根據(jù)區(qū)域、產(chǎn)業(yè)、政策等不同要求，對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)做了有效的調(diào)整和改進(jìn)，為2016的市場鋪好了路。
全面進(jìn)軍突破62000輛
2016年是“十三五”發(fā)展規(guī)劃的開局之年，也是中國重汽的“改革創(chuàng)新提升”年，在2015年的精心經(jīng)營下，中國重汽已開始形成新的發(fā)展優(yōu)勢，曼技術(shù)產(chǎn)品系列化，產(chǎn)品質(zhì)量全面提升，各個細(xì)分市場逆市上揚(yáng)，逐步進(jìn)入良性的發(fā)展軌道。
再此基礎(chǔ)之上，張曉東更是信心十足，“2016年，銷售部將全面進(jìn)軍中重卡各細(xì)分市場，目標(biāo)鎖定62000輛，實(shí)現(xiàn)市場占有率的快速提升?！?br />
同時，在營銷隊(duì)伍的轉(zhuǎn)型升級中，張曉東介紹，首先銷售部內(nèi)部要落實(shí)四擋十級責(zé)任制，層層傳達(dá)責(zé)任和壓力，為市場營銷提供更強(qiáng)有力的支撐；其次要求經(jīng)銷單位緊抓當(dāng)?shù)睾诵氖袌?，?shí)現(xiàn)在當(dāng)?shù)刂髁魇袌稣加幸幌兀?前三有我，勇爭第一"；同時結(jié)合曼技術(shù)產(chǎn)品快速增長的大勢，經(jīng)銷單位要轉(zhuǎn)型升級，創(chuàng)新符合用戶需求的營銷模式，快速提升公路運(yùn)輸市場占有率；將四檔十級責(zé)任體系延伸到經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，加大力度培育300-700以上銷量的經(jīng)銷單位，形成銷售部經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)骨干力量。
此次商務(wù)大會上，張曉東在發(fā)表主旨演講中告訴大家，2016年，銷售部將繼續(xù)細(xì)分市場，準(zhǔn)確找準(zhǔn)定位。他表示，銷售部具有豐富的產(chǎn)品線，可參與中重卡任何細(xì)分市場的競爭，并且在發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢的同時，以差異化策略升級主流客戶的需求，實(shí)現(xiàn)銷量最大化的核心目的。
同時，他又從危化品運(yùn)輸、冷鏈運(yùn)輸、煤炭運(yùn)輸、港口運(yùn)輸、砂石料運(yùn)輸、快遞物流、輕量化攪拌車、專用車等多個細(xì)分產(chǎn)業(yè)的角度出發(fā)，深入的對這些細(xì)分市場做出了透徹的分析和指導(dǎo)。
2016重汽準(zhǔn)備好了
隨著中國重汽集團(tuán)總經(jīng)理蔡東的一句“2016，中國重汽準(zhǔn)備好了”，相信與會現(xiàn)場的人們無不動容。他的這句“準(zhǔn)備好了”并不是空穴來風(fēng)，而是建立在智慧重汽、科技重汽的基礎(chǔ)之上。
2015年，不管成績好壞，結(jié)果滿意與否，過去終究只是過眼云煙，站在“十三五”的開局之年，站在當(dāng)下重汽的“巨人”肩膀上，張曉東向銷售部們吹起了沖鋒的號角。在記者見面會上，他不止一次向大家強(qiáng)調(diào)，2016年，銷售部將打響“三大戰(zhàn)役”，即牽引車保衛(wèi)戰(zhàn)、載貨車攻堅(jiān)戰(zhàn)、工程車反擊戰(zhàn)。
張曉東表示，2016年將是“一帶一路”戰(zhàn)略逐步落地之年，屆時將會催生區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)體形成新的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，這將改變過去獨(dú)自分散、互不連接的格局。“一帶一路”將帶動多變經(jīng)貿(mào)往來，將加大物流運(yùn)輸?shù)男枨?，刺激運(yùn)輸車輛的增長；同時，沿線國內(nèi)基建投資規(guī)?？焖僭鲩L，工程類重卡或?qū)⒂瓉砻黠@漲幅。
并且，在京津冀協(xié)同發(fā)展、長江經(jīng)濟(jì)帶的國家政策影響下，1小時城際鐵路交通圈規(guī)劃建設(shè)及相關(guān)公路項(xiàng)目的落地，以及長江沿線港口、橋梁建設(shè)、交通運(yùn)輸網(wǎng)建設(shè)等工程項(xiàng)目的實(shí)施，將進(jìn)一步刺激工程車輛的市場，尤其是京津冀一體化格局形成后，交通的便利化將促進(jìn)物流車輛的運(yùn)輸，載貨車、牽引車更將受到發(fā)展的契機(jī)。
“十三五期間年均GDP增速底線為6.5%，但底線不想當(dāng)于目標(biāo)，隨著各項(xiàng)工程項(xiàng)目的陸續(xù)開工，國內(nèi)消費(fèi)需求持續(xù)提升，尤其是‘三大戰(zhàn)略’加速釋放增長動能，基建投資、物流升級、外貿(mào)增加將對重卡需求產(chǎn)生新一輪的刺激?！睆垥詵|認(rèn)為，這些有利因素必將對重卡行業(yè)產(chǎn)生重大影響，屆時，牽引車增長將成為主流，載貨車需求向好，工程車也或?qū)⒔璐藱C(jī)會翻身。
“輝煌屬于過去，展望2016，新的沖鋒號角再次吹響，讓我們以更強(qiáng)大的戰(zhàn)斗精神去直面困難與挑戰(zhàn)，以更嶄新的面貌和姿態(tài)迎接未來的發(fā)展機(jī)遇?！弊詈?，張曉東再次向他的團(tuán)隊(duì)下達(dá)了宣戰(zhàn)詔書，“前三有我，勇奪第一”。
