進(jìn)入2016年，中國(guó)重汽銷售部實(shí)施“行銷+方案營(yíng)銷+精準(zhǔn)化營(yíng)銷”策略，實(shí)現(xiàn)了渣土車銷售的重大突破，在南昌、鄭州、太原等地的市場(chǎng)占有率由2015年的3%增至25%，在濟(jì)南的市場(chǎng)占有率更是達(dá)到100%。
中國(guó)重汽渣土車
在渣土運(yùn)輸市場(chǎng)整個(gè)行業(yè)下滑9.2%的大形勢(shì)下，中國(guó)重汽銷售部實(shí)現(xiàn)了12.4%的增長(zhǎng)。這一成績(jī)的取得，一方面得益于政府更加注重城市環(huán)保建設(shè)，采用新型智能化渣土處置方式;另一方面利益于銷售部持續(xù)三年不斷健全完善渣土生態(tài)圈，全力推進(jìn)中國(guó)重汽全智能、全密閉、全平臺(tái)管理的綠色渣運(yùn)理念，貼合了需求端的要求。這一成績(jī)對(duì)中國(guó)重汽銷售部而言，不僅僅是分享銷量、占有率背后的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，更重要的是為企業(yè)未來(lái)發(fā)展注入了信心和力量。
構(gòu)建渣土生態(tài)圈傳遞品牌承諾
“產(chǎn)品是根本，營(yíng)銷是關(guān)鍵，好的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷手段能夠迅速與用戶形成契合，帶來(lái)更大的市場(chǎng)空間?！敝袊?guó)重汽銷售部總經(jīng)理張曉東道出了包括渣土車在內(nèi)、銷售部所有車型在營(yíng)銷方式上的整體思路。
俗話說(shuō)，察勢(shì)者智，馭勢(shì)者贏。早在2014年，中國(guó)重汽執(zhí)行董事劉培民就提出建設(shè)渣土類客戶生態(tài)圈的發(fā)展設(shè)想，中國(guó)重汽銷售部以渣土生態(tài)圈建設(shè)為抓手，圍繞全國(guó)地級(jí)以上城市，組織經(jīng)銷商開始地毯式走訪，從政府渣土管理部門、渣土運(yùn)轉(zhuǎn)協(xié)會(huì)中篩選出200多個(gè)擁有有管理體系、運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)的城市，積極與之溝通合作，傳達(dá)品牌承諾，通過(guò)信息、渠道、資源共享，努力為用戶提供更具成本優(yōu)勢(shì)的運(yùn)營(yíng)方案，有效提升了用戶滿意度，自然也收獲了可喜的銷量。
如今，中國(guó)重汽銷售部已經(jīng)構(gòu)建起擁有一定規(guī)模的渣土車生態(tài)圈，涵蓋31個(gè)省份，288個(gè)地級(jí)城市。通過(guò)生態(tài)圈建設(shè)，銷售部與其中162個(gè)城市政府的渣土管理部門建立聯(lián)系，在105個(gè)城市實(shí)現(xiàn)銷售;與70個(gè)城市的渣運(yùn)協(xié)會(huì)建立聯(lián)系，經(jīng)銷單位在52個(gè)城市加入當(dāng)?shù)卦淋噮f(xié)會(huì)，在28個(gè)城市成為渣土協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)單位;與2569個(gè)渣運(yùn)公司建立起聯(lián)系。在已經(jīng)走訪過(guò)的257個(gè)城市中，有50個(gè)城市頒布了新型渣土車的標(biāo)準(zhǔn)，渣土車項(xiàng)目組參與了23個(gè)城市的標(biāo)準(zhǔn)制定。
自2014年建立渣土生態(tài)圈以來(lái)，中國(guó)重汽銷售部加深了與當(dāng)?shù)卣臏贤ê突バ藕献鳎⒅亓诵畔⒌牟蹲胶透?，在沈?yáng)、濟(jì)南、上海等地成功導(dǎo)入了代表國(guó)內(nèi)最高端的T7H智能渣土車，形成了高、中、低多層次產(chǎn)品的推進(jìn)，有效覆蓋了各類客戶群體。2016年上半年，通過(guò)積極跟蹤標(biāo)準(zhǔn)制定、積極與政府管理部門和協(xié)會(huì)相配合，中國(guó)重汽銷售部取得了29%的市場(chǎng)份額。
編織營(yíng)銷大網(wǎng)鎖住目標(biāo)客戶
在桂林，某大型運(yùn)輸公司一次性購(gòu)買100臺(tái)渣土車。
在福州，福建順安一次性購(gòu)買200臺(tái)HOWO渣土車。
在杭州，T5G渣土車訂單近300臺(tái)。
在濟(jì)南，500臺(tái)新型智能渣土車訂單已交付400多臺(tái)。
在武漢，新型渣土車訂單量已接近700臺(tái)。
5月31日，230臺(tái)HOWO智能渣土車交付柳州用戶。
6月28日，上海某環(huán)保渣運(yùn)企業(yè)一次性訂購(gòu)160輛中國(guó)重汽LNG渣土車。
……
這一系列喜人數(shù)字的背后，體現(xiàn)的是中國(guó)重汽銷售部穩(wěn)健務(wù)實(shí)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，中國(guó)重汽銷售部正精心編織著一張營(yíng)銷大網(wǎng)，不僅要網(wǎng)住更多用戶，還要籠住廣大用戶的心。
近年來(lái)，國(guó)五排放標(biāo)準(zhǔn)升級(jí)加快，老舊車輛淘汰的速度也相應(yīng)加快，地方政府紛紛開始整治渣土車，但卻面臨著標(biāo)準(zhǔn)的制定、平臺(tái)的建設(shè)和補(bǔ)貼到位等問(wèn)題。作為中國(guó)重卡行業(yè)領(lǐng)頭羊，中國(guó)重汽積極履行社會(huì)責(zé)任，倡導(dǎo)綠色環(huán)保，并參與了國(guó)家環(huán)保局排放標(biāo)準(zhǔn)的制定，以節(jié)能可靠的產(chǎn)品來(lái)提升用戶的經(jīng)濟(jì)效益，以綠色環(huán)保的理念來(lái)提振長(zhǎng)遠(yuǎn)的社會(huì)效益。
2016年初，濟(jì)南市政府相關(guān)部門聯(lián)合出臺(tái)濟(jì)南市推行新型智能渣土車文件，明確指出，濟(jì)南市城管部門和中國(guó)重汽聯(lián)合研發(fā)的新型智能環(huán)保渣土車已經(jīng)經(jīng)過(guò)實(shí)踐驗(yàn)證，2016年投入500臺(tái)進(jìn)行試點(diǎn)，試點(diǎn)成功后廣泛推廣，在較短時(shí)間內(nèi)將老式渣土車全部更新為新型智能環(huán)保渣土車。
6月28日，在“中國(guó)重汽T7H新型智能渣土車交車儀式暨濟(jì)南市第300臺(tái)重汽渣土車輛交付儀式”上，濟(jì)南市渣土管理處副處長(zhǎng)張建華對(duì)中國(guó)重汽新型智能渣土車做出這樣的評(píng)價(jià)，“這款新型智能渣土車的應(yīng)用，有效提高了管理部門的科技監(jiān)管水平，提高了運(yùn)輸單位及駕駛員的自律意識(shí)，樹立了渣土行業(yè)新形象，同時(shí)也為濟(jì)南市環(huán)境治理和經(jīng)濟(jì)建設(shè)做出了貢獻(xiàn)。”
打造“銷服一體化”讓用戶真正受益
老式渣土車因拋、灑、遺、漏等弊端備受公眾詬病，它也因此成為霧霾天氣的“幫兇”。作為中國(guó)重型卡車的龍頭企業(yè)，中國(guó)重汽不遺余力地推廣新型渣土車，成效顯著。
2014年，中國(guó)重汽新型渣土車就已批量服務(wù)于北京市場(chǎng)，并成功引領(lǐng)了石家莊、太原等華北地區(qū)市政工程用車，為華北地區(qū)的城市交通安全管理以及霧霾天氣治理做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
為了讓更多的用戶暢享綠色運(yùn)輸和高效收益，銷售部自2014年至今已組織了上百期“訪重汽、游泉城，共創(chuàng)美好家園”活動(dòng)，把各地政府、協(xié)會(huì)、渣運(yùn)老板等請(qǐng)到濟(jì)南，參觀重汽，學(xué)習(xí)濟(jì)南市渣管處的成功經(jīng)驗(yàn)，共同體驗(yàn)、研討、交流新型城市渣土車的發(fā)展方向。中國(guó)重汽銷售部制作了“中國(guó)重汽渣土運(yùn)輸車系列宣傳資料”，向政府管理機(jī)關(guān)提供智能管理平臺(tái)，大力宣傳新型渣土車的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，倡導(dǎo)使用環(huán)保安全的新型智能渣土車。對(duì)有意向的單位投放試用車，讓政府、渣運(yùn)公司切實(shí)體會(huì)到新型渣土車的諸多好處。經(jīng)過(guò)不懈努力，中國(guó)重汽新型智能渣土車已逐漸被用戶認(rèn)可并接受，批量訂單接踵而至，成為行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。
中國(guó)重汽渣土車
中國(guó)重汽在為行業(yè)提供高效可靠的綠色渣運(yùn)產(chǎn)品的同時(shí)，更關(guān)注為終端用戶提供多樣化運(yùn)營(yíng)解決方案等軟實(shí)力服務(wù)，努力實(shí)現(xiàn)從“單一產(chǎn)品銷售”向基于產(chǎn)品全生命周期和客戶經(jīng)營(yíng)全過(guò)程的“產(chǎn)品+增值服務(wù)”銷售的轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)從經(jīng)銷、服務(wù)的單一渠道經(jīng)營(yíng)模式向“銷服一體化”的轉(zhuǎn)型。中國(guó)重汽銷售部針對(duì)裝載量、路況、用戶使用習(xí)慣及購(gòu)買力等諸多因素，為不同地域的用戶量身打造產(chǎn)品，以T7H、HOWO-7、豪瀚組成全系列渣土車產(chǎn)品，進(jìn)軍全車渣運(yùn)市場(chǎng)，成果顯著。
為全面確保今年500臺(tái)新型智能環(huán)保渣土車順利服務(wù)于濟(jì)南的城市建設(shè)，中國(guó)重汽在全力保障車輛質(zhì)量和交車進(jìn)度的同時(shí)，也對(duì)銷售及服務(wù)工作做出全面部署，確保用戶購(gòu)車無(wú)憂、運(yùn)營(yíng)無(wú)憂、服務(wù)無(wú)憂。6家經(jīng)銷單位和9家服務(wù)站分別對(duì)接濟(jì)南市接到新型渣土車的渣運(yùn)公司，即用戶買車前，會(huì)有對(duì)點(diǎn)的經(jīng)銷單位協(xié)助其辦理車輛使用前的相關(guān)事宜，確保車輛在最短時(shí)間內(nèi)投入運(yùn)營(yíng);用戶買車后，實(shí)行“一對(duì)一綁定”服務(wù)模式，有夜間服務(wù)小組，若車輛出現(xiàn)問(wèn)題，用戶只需打一個(gè)電話，服務(wù)站保證隨叫隨到，提供24小時(shí)專業(yè)周到的服務(wù)。同時(shí)將“服務(wù)跟蹤”變?yōu)椤胺?wù)指導(dǎo)”，使用戶在用車過(guò)程中獲取更大利潤(rùn)。
