苗圩對東風(fēng)實施“大手術(shù)”
7月1日東風(fēng)汽車有限公司正式開始運(yùn)營，與此同時，一些先頭部隊早已從十堰挺進(jìn)新總部所在地——武漢開發(fā)區(qū)。東風(fēng)要在這里圈地2000畝，作為總部機(jī)關(guān)所在地。
東風(fēng)公司董事長苗圩指出，第一批十堰總部將有200多人搬遷到武漢，其中包括投資規(guī)劃部、審計部、財務(wù)部等原總部機(jī)關(guān)絕大多數(shù)人員，其余人員將在此之后陸續(xù)到位。東風(fēng)載重車公司等商用車部門和數(shù)十家零部件企業(yè)仍留在十堰。
據(jù)透露，總部搬遷前，與汽車非直接相關(guān)的部門，如報社、學(xué)校、醫(yī)院、水廠、電廠等作為后勤單位已被剝離，下放到東風(fēng)十堰管理部以及十堰市。
與此同時，原十堰總部也進(jìn)行了一場巨大的人事變革。所有進(jìn)入合資公司的人員必須與原單位解除勞動和約，與新合資公司重新簽訂勞動合同，據(jù)不完全統(tǒng)計，截止7月1日，將有2.6萬人與新公司簽定合同。
人事變動也包括東風(fēng)中高層，現(xiàn)在300多個處級干部的工作已基本調(diào)動到位。據(jù)東風(fēng)一位中層透露，這次人事改革涉及的科級干部要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于這個數(shù)字。
東風(fēng)零部件事業(yè)部下屬的數(shù)十家零部件廠也進(jìn)行了重組。其中東風(fēng)車橋公司首當(dāng)其沖。東風(fēng)車橋公司聯(lián)合襄橋公司和車橋輪轂廠成立了東風(fēng)車橋有限公司。苗圩對此寄予厚望：“力爭在2005年把東風(fēng)車橋建成國內(nèi)規(guī)模最大、效益最佳、管理最好的商用車橋公司”。
來自東風(fēng)內(nèi)部的消息稱，東風(fēng)車橋正準(zhǔn)備與德納公司進(jìn)行合作。雙方的談判最近會有結(jié)果。其余的零部件公司也正在秘密進(jìn)行各種操作，比如東風(fēng)科技（600081）正準(zhǔn)備把旗下其他工廠納入到上市公司中。
盡管商用車和零部件事業(yè)部留在了十堰，但苗圩仍要對他們實施手術(shù)。據(jù)透露，商用車要擴(kuò)大產(chǎn)品序列，并積極為與雷諾將來的合作做準(zhǔn)備。
借與日產(chǎn)合資之機(jī)，東風(fēng)正式完成了繼襄樊輕型車和發(fā)動機(jī)基地、武漢神龍基地之后的第三輪擴(kuò)軍。隨著東風(fēng)擴(kuò)軍計劃的全面實施，整個東風(fēng)“分兵突圍”的品牌戰(zhàn)略也變得日益清晰。
來自東風(fēng)、日產(chǎn)、標(biāo)致—雪鐵龍各方的最新消息顯示，掌握著技術(shù)開發(fā)、財務(wù)大權(quán)的日產(chǎn)和標(biāo)致—雪鐵龍將逐步接手東風(fēng)旗下的乘用車渠道，受政策的影響和提升品牌控制力的需要，東風(fēng)的乘用車渠道將按品牌，實行分營而治；東風(fēng)在逐步交出實力偏弱的乘用車渠道后，將轉(zhuǎn)而主營更有優(yōu)勢的商用車渠道。
東風(fēng)日產(chǎn)分兵兩路
渠道戰(zhàn)略布局中，新東風(fēng)將重兵屯于東風(fēng)－日產(chǎn)一線。據(jù)稱，風(fēng)神汽車的營銷網(wǎng)絡(luò)已被確定為合資公司乘用車部的過渡營銷網(wǎng)絡(luò)。隨著這一計劃的實施，風(fēng)神經(jīng)銷商的外部標(biāo)識將發(fā)生變化，而且銷售產(chǎn)品的品牌也將統(tǒng)一為“東風(fēng)·NISSAN”。原來在國內(nèi)經(jīng)銷日產(chǎn)進(jìn)口車的20多家經(jīng)銷商也有部分將加入到乘用車部的營銷網(wǎng)絡(luò)中。
但風(fēng)神市場部有關(guān)人士表示：“把風(fēng)神納入日產(chǎn)渠道的計劃還沒有最后落實，現(xiàn)在日產(chǎn)方面正在著手操作，風(fēng)神目前說不上話?！?BR>
據(jù)外電報道，為強(qiáng)化中國的銷售網(wǎng)絡(luò)，日產(chǎn)計劃派遣原日本銷售公司的資深經(jīng)營者到中國。這些資深經(jīng)營者將在中國的汽車銷售公司里引進(jìn)提高顧客滿意度的項目（NissanSalesAndServiceWay：NSSW），他們還將到新合資公司下屬的100家銷售店作改善店鋪經(jīng)營的巡回指導(dǎo)，并監(jiān)督NSSW的實施。
由于風(fēng)神汽車對經(jīng)銷商的要求原本就比日產(chǎn)進(jìn)口車經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)要高，所以，日產(chǎn)一直希望把風(fēng)神的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)順勢過渡為合資公司乘用車部營銷網(wǎng)絡(luò)。2002年東風(fēng)與日產(chǎn)曾制定了一個“聯(lián)合銷售網(wǎng)絡(luò)計劃”，主要內(nèi)容是將所有NISSAN品牌的產(chǎn)品、銷售網(wǎng)絡(luò)都?xì)w并新東風(fēng)旗下。其中，乘用車的品牌全部用日產(chǎn)，而專賣店今后也要換上日產(chǎn)的標(biāo)志。
控股日產(chǎn)的雷諾，今后很可能會在商用車方面展開與新東風(fēng)的合作，有可能是仍使用東風(fēng)品牌。這是新合資公司在品牌方面的共同協(xié)議。
其實，早在2002年年初，日產(chǎn)方面就提出“把國產(chǎn)風(fēng)神納入日產(chǎn)進(jìn)口車的渠道銷售”的想法，但是雙方的合資談判正在艱難中前行，東風(fēng)方面并無答復(fù)日產(chǎn)。
日產(chǎn)全面介入風(fēng)神的銷售網(wǎng)絡(luò)，意味著東風(fēng)在乘用車渠道上的話語權(quán)已勢微。東風(fēng)將把主要精力放在東風(fēng)商用車品牌的提升上。
實際上，日產(chǎn)在中國的整體架構(gòu)分為兩部分：東風(fēng)汽車有限公司與鄭州日產(chǎn)，其中東風(fēng)負(fù)責(zé)轎車、商用車的生產(chǎn)；而鄭州日產(chǎn)則負(fù)責(zé)生產(chǎn)皮卡和SUV，并負(fù)責(zé)在中國市場推廣及進(jìn)口日產(chǎn)汽車、提供售后服務(wù)及零部件銷售等。
為了縮減銷售成本，日產(chǎn)早在2001年7月就與東風(fēng)談判，欲把鄭州日產(chǎn)納入新東風(fēng)體系。鄭州日產(chǎn)的中方股東———中信投資和鄭州市政府，當(dāng)時都已經(jīng)同意合并，但遭到東風(fēng)的拒絕。
東風(fēng)方面的態(tài)度冷淡，主要是近幾年東風(fēng)卡車、轎車業(yè)務(wù)都處于上升趨勢，自身的網(wǎng)絡(luò)正在擴(kuò)張和調(diào)整中，不想鄭州日產(chǎn)橫插一杠，成為負(fù)擔(dān)。柳州改編說明，東風(fēng)正在通過收縮防線來調(diào)整商用車渠道。
商用車一直是東風(fēng)的主力產(chǎn)品。1999年東風(fēng)深陷虧損旋渦，苗圩奉命出任東風(fēng)汽車公司總經(jīng)理，3年后扭虧為盈。為扭虧立下汗馬功勞的，正是以中卡為主的東風(fēng)商用車系列。
東風(fēng)商用車也是未來苗圩與日產(chǎn)談判的主要資本之一?！霸诒ＷC東風(fēng)利益的同時，東風(fēng)拿出乘用車與日產(chǎn)進(jìn)行充分的合作，在能保留東風(fēng)品牌的商用車上，東風(fēng)不想太多地倚賴?yán)字Z日產(chǎn)?！睎|風(fēng)公司總部有關(guān)人士透露。
整合商用車資源
為了提高東風(fēng)在商用車上的整體營銷競爭力，今年初，苗圩提出了“實現(xiàn)營銷網(wǎng)絡(luò)有效資源共享”的渠道戰(zhàn)略，開始對東風(fēng)龐雜的商用車渠道進(jìn)行全面整編。
2002年，東風(fēng)載重車公司把生產(chǎn)重點轉(zhuǎn)向重型卡車，當(dāng)年，東風(fēng)的重型車產(chǎn)銷量首次超過中型車，初步實現(xiàn)了商用車由輕卡向重卡的轉(zhuǎn)型。為了整合東風(fēng)的商用車營銷業(yè)務(wù)，2003年3月26日，東風(fēng)載重車公司黨委書記、東風(fēng)汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理周強(qiáng)懷揣一份合同書，奔赴柳州，與同聚柳州的柳州汽車公司、新疆汽車廠、杭州汽車公司、東風(fēng)日產(chǎn)柴油機(jī)公司4家企業(yè)的老總，簽署了商用車銷售代理合同。“柳州整編”實際上打響了東風(fēng)渠道變法的第一槍。
柳汽、新汽、杭汽、東風(fēng)日產(chǎn)柴分別是東風(fēng)公司旗下具有法人資格的獨立經(jīng)營的子公司，這幾家公司的主營業(yè)務(wù)都是商用車?！傲菡帯保瑬|風(fēng)的初衷是，為了避免經(jīng)營上打亂仗，減少內(nèi)耗，降低營銷成本。
此次整編的內(nèi)容包括：價格整合、政策整合、業(yè)務(wù)流程、網(wǎng)絡(luò)整合、過程控制等方面。首先，這4家公司的非傳統(tǒng)市場的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與載重車公司的營銷網(wǎng)絡(luò)合并，組建一個新的商用車營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，形成全東風(fēng)商用車整體營銷平臺，在這個基礎(chǔ)上，實現(xiàn)共享銷售平臺和市場信息。
此前，柳汽已在全國20多個省市建立起完善的營銷網(wǎng)絡(luò)，此次這20多家經(jīng)銷商將全部被載重車公司收編。
根據(jù)計劃，柳汽、新汽、杭汽、東風(fēng)日產(chǎn)柴4家公司所處的地理位置和銷售現(xiàn)狀，將它們現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)分為A類區(qū)域和B類區(qū)域，A類區(qū)域為其優(yōu)勢和傳統(tǒng)市場，由其自主開發(fā)；B類區(qū)域為各子公司（分）公司的弱勢或相互競爭的市場，將與東風(fēng)載重車公司銷售網(wǎng)絡(luò)合并，整合成東風(fēng)汽車貿(mào)易公司，建立統(tǒng)一的銷售服務(wù)業(yè)網(wǎng)絡(luò)，代理各子公司的銷售服務(wù)業(yè)務(wù)。
苗圩此舉的設(shè)想是，借此統(tǒng)一東風(fēng)品牌體系和營銷網(wǎng)絡(luò)形象標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一商務(wù)政策、資金流、物流、信息流、合同管理、結(jié)算方式，進(jìn)而提高東風(fēng)商用車的市場競爭力。
一套班子兩塊牌子
另外，在“重商（商用車）輕乘（乘用車）”的總體戰(zhàn)略框架下，東風(fēng)將從一直由中方主導(dǎo)的神龍銷售網(wǎng)絡(luò)中淡出。
早在2002年9月，東風(fēng)和PSA簽訂新合資協(xié)議后，雙方就對原有的合資框架進(jìn)行了調(diào)整。合資公司拆分為一個工業(yè)技術(shù)公司和兩個銷售公司。工業(yè)技術(shù)公司的總經(jīng)理由東風(fēng)公司委派，兩個銷售公司的總經(jīng)理，由PSA集團(tuán)委派。原神龍公司總經(jīng)理劉衛(wèi)東將掌管工業(yè)技術(shù)公司和兩個銷售公司，東風(fēng)雪鐵龍銷售公司中方負(fù)責(zé)人是原北京大區(qū)主任唐騰，東風(fēng)標(biāo)致銷售公司的首任總經(jīng)理由法方的華南諾擔(dān)任。
隨著這一變化，神龍汽車有限公司的英文名稱也由DPSA變?yōu)镈ACA，其中D代表東風(fēng)，A代表標(biāo)致，CA代表雪鐵龍。與此同時，一直使用的“神龍富康”品牌也徹底作古，取而代之的是“東風(fēng)—雪鐵龍”。而與“東風(fēng)—雪鐵龍”品牌相應(yīng)，重返中國的標(biāo)致，也將以“東風(fēng)—標(biāo)致”的品牌出現(xiàn)在中國市場。
2004年年初，東風(fēng)將開始銷售標(biāo)致307。目前，東風(fēng)標(biāo)致正努力在中國鋪設(shè)符合標(biāo)致“藍(lán)盒子”國際標(biāo)準(zhǔn)的銷售網(wǎng)絡(luò)。今年9月，東風(fēng)標(biāo)致將完成第一批經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的選拔，現(xiàn)在設(shè)在北京漢威大廈的東風(fēng)標(biāo)致品牌部正在緊鑼密鼓地運(yùn)轉(zhuǎn)中。
標(biāo)致品牌部一位主管透露，“東風(fēng)標(biāo)致品牌部是2002年年底剛剛成立的，現(xiàn)在還在招兵買馬中。每天都有新面孔出現(xiàn)。根據(jù)標(biāo)致原先的計劃，今年7月第一批標(biāo)致經(jīng)銷商就要選拔完畢，因為非典的原因，整個選拔被拖后了。我們會在9月對外透露渠道方面的消息?！?BR>
來自神龍經(jīng)銷商的最新消息稱，在經(jīng)銷商選拔上，標(biāo)致會優(yōu)先考慮神龍的經(jīng)銷商，在此基礎(chǔ)上再從全國范圍內(nèi)挑選，組成未來標(biāo)致的銷售網(wǎng)絡(luò)。
此種作法更深層次的考量是，希望將來整合雪鐵龍、標(biāo)致兩個品牌的國產(chǎn)車和進(jìn)口車渠道。
早在2002年，雪鐵龍就計劃到2002年年底，選擇神龍現(xiàn)有的60家經(jīng)銷商，在銷售神龍公司產(chǎn)品的同時還銷售進(jìn)口雪鐵龍汽車。雪鐵龍還打算在中國建立一個銷售本公司進(jìn)口車的網(wǎng)絡(luò)，初步選擇14家。
由于政策原因，成立合資銷售公司的計劃最后被迫擱淺。今年6月，有關(guān)部門出臺了《汽車品牌管理辦法》（討論稿），《管理辦法》規(guī)定：國家要求進(jìn)口車和國產(chǎn)車必須分開銷售。所以，銷售公司在審批時，國家有關(guān)部門沒有批準(zhǔn)。而在標(biāo)致的問題上，主管部門堅持認(rèn)為，目前標(biāo)致在中國還沒有產(chǎn)品，成立銷售公司顯得不合時宜。
知情人士透露，為了規(guī)避政策，將來的東風(fēng)標(biāo)致、東風(fēng)雪鐵龍銷售公司很可能會采用“一套班子兩塊牌子”———選擇有實力的神龍經(jīng)銷商，通過另注冊一個公司，來達(dá)到經(jīng)營進(jìn)口車的變通方式。對于這一說法，東風(fēng)和雪鐵龍的表態(tài)模棱兩可：“我們會選擇最合適的方式，來解決這一問題?！薄?/P>
