2010年11月19日，東風(fēng)小康銷售公司常務(wù)副總經(jīng)理龐海與美菱股份有限公司營銷總監(jiān)秦塘宗，在合肥簽訂了《東風(fēng)小康與美菱股份戰(zhàn)略合作協(xié)議》，該協(xié)議包含了《2011年年初微車采購合同》等內(nèi)容，涉及團(tuán)購數(shù)量20000輛。
該團(tuán)購項目的成功簽定，正是本篇標(biāo)題的鮮活案例，現(xiàn)把來龍去脈梳理出來與大家分享——
時刻留心 偶然獲機會
這得從2009年說起。時任成都小康總經(jīng)理的劉強，一直留意著身邊潛在的團(tuán)購客戶資源。當(dāng)?shù)啬硰V告公司，主要承接戶外廣告制作業(yè)務(wù)。劉強在與其交流中，了解到該公司擁有諸如美菱、長虹等知名客戶，遂有心請他做個引薦。廣告公司老總爽快的答應(yīng)了。
大半年后的2010年5月，劉強早已調(diào)任蘇州小康，突然接到該廣告公司老總打來的電話，告知美菱綿陽分公司擬（計劃）采購一批微車。劉強一面委托該廣告公司繼續(xù)與美菱公司接觸，一面向大客戶部做了客戶資源及團(tuán)購項目備案。
專心培育 終柳暗花明
2010年9月下旬，美菱綿陽分公司的方總在蘇州小康總經(jīng)理劉強、副總經(jīng)理謝建的陪同下來到銷售公司，圍繞500輛K02的團(tuán)購項目舉行會談。兩個多小時的會談異常艱苦，放下會談的結(jié)果不表，單說這次會談的機會，正是劉強用一年多的時間精心培育出來的。
難怪董事長在一次培訓(xùn)會上，就“培育”與“打造”的話題，專門展開來講解過。在我看來，這是“只可意會不可言傳”的。我所理解的“培育”，就像戀愛時處對象，需用自身的優(yōu)勢和真誠，去贏得對方的好感和信任。而從這里可以看出，劉強他們先后數(shù)次從蘇州趕到成都、綿陽等地，通過那家廣告公司的引薦，與方總聊生活、交朋友，完全取得對方的信任后，才開始談工作，談團(tuán)購項目的具體操作。
所謂世事難料。在2010年10月下旬舉行的第二輪談判中，綿陽分公司的方總已高升至美菱股份市場部部長；原計劃僅限于綿陽地區(qū)的團(tuán)購項目，也自然擴展到全國范圍。
舍己私利 鑄小康品牌
此時，已在合肥進(jìn)行合同細(xì)節(jié)談判的劉強深知：全國范圍內(nèi)的團(tuán)購交車工作，是我們當(dāng)前銷售工作中的一塊短板。雖有暫行的《團(tuán)購協(xié)助交車管理辦法》，但它從本質(zhì)上并沒解決各地交車單位的主觀能動性問題。要想避免此次團(tuán)購項目重蹈“旺旺集團(tuán)”、“用友軟件”之覆轍，須讓各地經(jīng)銷商積極、主動的參與到此次團(tuán)購項目工作中來。
劉強在電話里告訴我：“不愿一己之私利，而毀品牌之利益！”接完這個電話，我立即趕往合肥。當(dāng)天下午，在美菱總部會議室，我們提出了東風(fēng)小康營銷網(wǎng)絡(luò)與美菱在全國38個營銷分部一一對接的交車方案。即：東風(fēng)小康與美菱總部就車型、價格簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，之后我們指定的經(jīng)銷商與美菱相關(guān)營銷分部就會展、預(yù)訂、交車等細(xì)節(jié)分別開展對接工作。
把一個全國范圍內(nèi)的大客戶資源及團(tuán)購項目，分解成38個小客戶資源及團(tuán)購項目，這種客戶資源與團(tuán)購項目的實際共享，是以合理利益為杠桿，充分調(diào)動各經(jīng)銷商的主觀能動性，保證雙方“緊密合作、深度發(fā)展”，最終實現(xiàn)大資源的大開發(fā)。
說到這里還有句題外話：在《戰(zhàn)略合作協(xié)議》正式簽訂之前，川西某經(jīng)銷商給我打來電話，對美菱營銷分部主動向其訂車的行為表示不安。顯然，這個經(jīng)銷商對團(tuán)購項目是有成見和顧慮的，我費了很大力氣才讓他接受了這個天上掉下餡餅的事實。
我告訴他：劉強這種“舍小利、重大局”的境界值得大家思考和學(xué)習(xí)；對于涉及全國范圍的團(tuán)購客戶資源的培育及共享也給了我們很有價值的啟發(fā)。
