2010年12月6日，東風(fēng)商用車本部商品在鄭州舉行第10000輛交付儀式，由此，東風(fēng)商用車在河南大區(qū)完成了2010年全年第10000輛的本部商品銷售，實(shí)現(xiàn)了歷史性的跨越，市場(chǎng)份額比2009年提升2個(gè)百分點(diǎn)。這個(gè)佳績(jī)，與東風(fēng)商用車三年來(lái)成功實(shí)施分品系營(yíng)銷戰(zhàn)略息息相關(guān)。
贏在中原，勢(shì)成天下。河南是國(guó)內(nèi)商用車市場(chǎng)的一個(gè)戰(zhàn)略要地，全國(guó)各個(gè)主要商用車企業(yè)悉數(shù)在此排兵布陣，競(jìng)爭(zhēng)一度達(dá)到白熱化的程度。通過(guò)三年多的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型和分品系營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施，東風(fēng)商用車成功地打造了河南營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，使東風(fēng)商用車團(tuán)隊(duì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，更加專業(yè)化、精細(xì)化，營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷對(duì)象更加具體化，能力更加集中、更加優(yōu)勢(shì)化，真正做到了術(shù)業(yè)有專攻，植根中原。
2007年，東風(fēng)商用車處于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整期，許多車型還未上市，“武器”匱乏；2008年，又遭受金融危機(jī)沖擊，商用車市場(chǎng)萎縮，在河南市場(chǎng)的表現(xiàn)并不理想。壓力接踵而來(lái)，東風(fēng)商用車河南區(qū)域的帶頭人沒(méi)有被嚇倒，鼓勵(lì)自己的團(tuán)隊(duì)不要在意一時(shí)的銷售業(yè)績(jī)，要有戰(zhàn)略意識(shí)地進(jìn)行分品系營(yíng)銷方式的導(dǎo)入，并做好分品系營(yíng)銷的前期準(zhǔn)備、網(wǎng)絡(luò)成員的規(guī)范管理、駐點(diǎn)促銷等基礎(chǔ)工作。
不謀全局者，不足以謀一域。在分品系銷售推廣方面，河南區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)顯露出果斷、堅(jiān)決的魄力和全局意識(shí)。在克服了無(wú)數(shù)難以想象的困難和艱辛后，分品系營(yíng)銷開(kāi)始滲透到東風(fēng)商用車每一個(gè)網(wǎng)絡(luò)成員中，根植到中原大地的商用車市場(chǎng)土壤里?！跋人篮蠡睢?，河南區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)這樣概括分品系營(yíng)銷的推廣過(guò)程。因?yàn)?，?jīng)銷商一開(kāi)始并不理解分品系營(yíng)銷策略，認(rèn)為實(shí)施分品系銷售后，自己的利益會(huì)遭受損失，紛紛予以阻撓。對(duì)此，東風(fēng)商用車營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)采取了強(qiáng)制性推進(jìn)品系劃分的措施，因?yàn)樗麄冎溃坏╁e(cuò)過(guò)時(shí)機(jī)，河南市場(chǎng)將難以實(shí)現(xiàn)突破。
強(qiáng)制推行，并不意味著與經(jīng)銷商針?shù)h相對(duì)。經(jīng)銷商之所以阻撓分品系銷售，最主要的原因是他們還沒(méi)有真正理解分品系銷售，還沒(méi)有看到分品系銷售所能帶來(lái)的利益。東風(fēng)中重卡系列產(chǎn)品車型種類繁多，讓經(jīng)銷商代理所有的產(chǎn)品，他們就會(huì)在銷售過(guò)程中守株待兔，坐等客戶上門(mén)，用戶要什么車，他們就到總部開(kāi)什么票，這對(duì)我們的市場(chǎng)突破，對(duì)商用車公司來(lái)說(shuō)不是一個(gè)好做法。只有我們的經(jīng)銷商專營(yíng)專業(yè)，才能有足夠的競(jìng)爭(zhēng)力。分品系營(yíng)銷能夠消除經(jīng)銷商的惰性，提升東風(fēng)產(chǎn)品的一線營(yíng)銷實(shí)力，所以在采取強(qiáng)制推行措施后，率隊(duì)反復(fù)奔走于中原大地幾十家經(jīng)銷商之間，一一解釋、化解經(jīng)銷商的顧慮。
隨著分品系營(yíng)銷方式的導(dǎo)入，從商務(wù)代表處到經(jīng)銷商，各分品系團(tuán)隊(duì)逐步建立，部分區(qū)域市場(chǎng)終于開(kāi)始取得突破。在東風(fēng)商用車河南商務(wù)代表處的督促指導(dǎo)下，各經(jīng)銷商都開(kāi)始在各自代理的品系上進(jìn)行突破。最終的結(jié)果是，經(jīng)銷商不僅沒(méi)有在銷量上損失，在收益上還得到了提升；經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的一線銷售人員的數(shù)量幾乎翻倍增加，銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)提升很快，對(duì)產(chǎn)品的理解能力，以及與客戶的溝通能力都大大增強(qiáng)。
2010年，在成功構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的同時(shí)，河南商務(wù)代表處更加注重網(wǎng)絡(luò)自身質(zhì)量的培養(yǎng)，通過(guò)陣地戰(zhàn)和殲滅戰(zhàn)的打法，使得河南區(qū)域一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全省，消滅了東風(fēng)商用車的空白市場(chǎng)。銷售人員是網(wǎng)絡(luò)最重要的元素，沒(méi)有實(shí)力過(guò)硬的銷售團(tuán)隊(duì)，再好的市場(chǎng)也等于零。為此在河南商務(wù)代表處的招募和選拔培養(yǎng)下，截止目前，在河南從事一線東風(fēng)商用車銷售的人員達(dá)220人，按人均50輛/年銷售臺(tái)次計(jì)算，東風(fēng)商用車在河南已經(jīng)具備沖擊銷售11000輛的能力。
塑造以東風(fēng)元素為背景的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)文化，是河南商務(wù)代表處增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)凝聚力和戰(zhàn)斗力的有效做法———“家庭、學(xué)校、軍隊(duì)”的企業(yè)文化建設(shè)，成功地幫助東風(fēng)商用車河南營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)敢于面對(duì)一切困難，堅(jiān)不可摧。正規(guī)化的部隊(duì)，要有正規(guī)化的形象，2010年，河南商務(wù)代表處完成了統(tǒng)一的形象標(biāo)識(shí)，全面升級(jí)的經(jīng)銷商門(mén)店形象，讓用戶和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)員工對(duì)東風(fēng)商用車倍增信任。
營(yíng)銷推廣活動(dòng)的大面積運(yùn)用，是河南商務(wù)代表處進(jìn)攻戰(zhàn)略市場(chǎng)和弱勢(shì)市場(chǎng)的最有力武器。2010年，河南轄區(qū)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)成員在商務(wù)處的帶領(lǐng)下，開(kāi)展各類營(yíng)銷推廣活動(dòng)上百場(chǎng)，用戶參與達(dá)幾千人次，營(yíng)銷活動(dòng)的推廣方向也由原來(lái)的保有客戶群向意向客戶群轉(zhuǎn)移，為東風(fēng)商用車在河南開(kāi)疆?dāng)U土立下汗馬功勞。
