2006年被稱為是重卡行業(yè)的調(diào)整年。在經(jīng)歷了2005年的低迷之后，據(jù)專家估計(jì)，06年重卡行業(yè)的增長(zhǎng)率在10－15％左右，略高于GDP的增長(zhǎng)速度。重卡作為重要的生產(chǎn)資料，與宏觀經(jīng)濟(jì)息息相關(guān)。政府宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整以及能源價(jià)格上升等使重卡產(chǎn)業(yè)緩慢前行，06年重卡市場(chǎng)可謂是乍暖還寒。
然而，陜西重汽卻是逆勢(shì)上揚(yáng)。近幾年，其年增長(zhǎng)速度超過(guò)50％，06年平均增長(zhǎng)速度更是高達(dá)88％，這種“陜汽速度”令業(yè)內(nèi)人士大為驚詫。是什么促成了陜西重汽的高速發(fā)展？這樣的高速能夠保持多久？顯然，解讀“陜汽速度”，對(duì)我國(guó)重卡行業(yè)突破也有一定的借鑒意義。
發(fā)展生死時(shí)速 獨(dú)擎行業(yè)風(fēng)標(biāo)
“發(fā)展的速度不是可高可低，這是我們陜汽的生死時(shí)速”，陜汽總經(jīng)理方衛(wèi)紅表示，“市場(chǎng)的生存法則就是快魚(yú)吃慢魚(yú)，陜汽唯一要做的，就是順應(yīng)市場(chǎng)”。
在我國(guó)，固定資產(chǎn)增速保持著較高水平，再加上重卡行業(yè)每年25－30萬(wàn)輛的容量遠(yuǎn)大于中型客車行業(yè)，重卡一直是商用車行業(yè)最具有吸引力的細(xì)分市場(chǎng)，也是各大汽車集團(tuán)的必爭(zhēng)之地。對(duì)陜汽來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不僅僅是老牌的解放和東風(fēng)，還有虎視眈眈的沃爾沃、歐曼等國(guó)際品牌。
在這場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，速度成為陜汽實(shí)現(xiàn)行業(yè)突破的法寶。高速的背后，是陜汽快速的市場(chǎng)反應(yīng)機(jī)制、緊貼客戶需求的產(chǎn)品、服務(wù)和精準(zhǔn)的市場(chǎng)營(yíng)銷，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的滯后，都不可能實(shí)現(xiàn)持續(xù)的高速發(fā)展。這就好比跨欄運(yùn)動(dòng)員，要想跑得快，身體素質(zhì)必須全面。
陜汽06年節(jié)油系列產(chǎn)品的批量下線，被認(rèn)為是貼近客戶需求，推陳出新的加速器，在行業(yè)內(nèi)掀起了節(jié)油浪潮。眾所周知，石油能源形勢(shì)日益嚴(yán)峻，油價(jià)節(jié)節(jié)攀升，重卡用戶迫切需要能耗更低的產(chǎn)品以降低運(yùn)營(yíng)成本。陜汽06年節(jié)油系列產(chǎn)品，專為節(jié)油打造，進(jìn)行了多項(xiàng)技術(shù)革新。
在該系列產(chǎn)品中，核心部位發(fā)動(dòng)機(jī)與濰柴動(dòng)力合作。該發(fā)動(dòng)機(jī)是濰柴聯(lián)合奧地利AVL公司耗費(fèi)一年時(shí)間開(kāi)發(fā)，油耗降低10—15%。陜汽采用的漢德單級(jí)橋也是通過(guò)技術(shù)引進(jìn)并結(jié)合中國(guó)的實(shí)際情況研制開(kāi)發(fā)出來(lái)的新一代產(chǎn)品，具有“高承載、高效率、低油耗”的突出特點(diǎn)。
同時(shí)，陜西重汽還將斯太爾整車技術(shù)、德國(guó)曼公司F2000整車技術(shù)以及自身的軍車技術(shù)不斷整合，在節(jié)油方面精益求精。并斥巨資購(gòu)買國(guó)外先進(jìn)的分析軟件，對(duì)總成匹配參數(shù)進(jìn)行優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)了對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)排氣系的7項(xiàng)重大技術(shù)改進(jìn)，大幅度降低了油耗。
陜汽在節(jié)油方面的大投入，也得到了市場(chǎng)的回應(yīng)。產(chǎn)品一上市，陜汽的季度同比增長(zhǎng)高到200％。不僅暢銷國(guó)內(nèi)，而且出口至東亞、非洲、南美、歐洲等國(guó)家和地區(qū)，再次穩(wěn)固了陜汽在重卡行業(yè)的領(lǐng)袖地位。
重卡所需要的動(dòng)力很容易提升，但是低油耗卻并不容易實(shí)現(xiàn)，需要有強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力制造工藝作保障。業(yè)內(nèi)人士指出，受國(guó)際重卡行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化的影響，節(jié)油性和穩(wěn)定性已經(jīng)成為衡量重卡的主要指標(biāo)。
第二第一陣營(yíng)轉(zhuǎn)換 品牌破繭蝶變前夕
品牌陣營(yíng)的轉(zhuǎn)換，實(shí)際上是一個(gè)優(yōu)勝劣汰的過(guò)程。目前，國(guó)內(nèi)重卡行業(yè)中，解放、東風(fēng)和中國(guó)重汽處于第一陣營(yíng)中。三者總市場(chǎng)占有率超過(guò)半壁江山。福田、紅巖等處于第二陣營(yíng)。其他國(guó)外知名品牌如沃爾沃、歐曼等，盡管市場(chǎng)占有率不高，但是其雄厚的經(jīng)濟(jì)和技術(shù)實(shí)力，使其具備了后發(fā)先至的勢(shì)能，不可小視。
而陜汽，業(yè)內(nèi)人士的準(zhǔn)確定位是第一陣營(yíng)和第二陣營(yíng)之間。由于其長(zhǎng)期保持高速?gòu)?qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭，隨時(shí)有跨入第一陣營(yíng)的可能。
“陜汽現(xiàn)在還處于發(fā)展蓄勢(shì)階段，從第二陣營(yíng)脫穎而出，跨入第一陣營(yíng)是一個(gè)量變與質(zhì)變，破繭蝶變的過(guò)程”，06年7月，在人民大會(huì)堂品牌宣言會(huì)上，陜汽總經(jīng)理方衛(wèi)紅表示，“我們將堅(jiān)持自主創(chuàng)新和國(guó)際合作相結(jié)合，計(jì)劃用10-20年的時(shí)間，將陜汽打造成世界知名的重卡品牌”。
事實(shí)上，品牌第一和第二陣營(yíng)之爭(zhēng)，對(duì)重卡企業(yè)來(lái)說(shuō)，幾乎是個(gè)生死存亡的問(wèn)題。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，國(guó)內(nèi)原有重卡企業(yè)有30家左右，現(xiàn)在是9家。而將來(lái)的市場(chǎng)容量可能只容許5家左右的企業(yè)生存。
無(wú)疑，軍工企業(yè)背景、天安門前兩次大閱兵、神五神六上天、青藏鐵路建設(shè)等，都為陜汽的品牌寫(xiě)下了濃重的一筆。而品牌建設(shè)是一個(gè)長(zhǎng)期累積的過(guò)程。2006年，陜汽更是將“品質(zhì)最優(yōu) 服務(wù)最優(yōu) 全面打造雙優(yōu)品牌；產(chǎn)品一流 管理一流 建設(shè)大型企業(yè)集團(tuán)”作為年度戰(zhàn)略指導(dǎo)方針。公司從研發(fā)、采購(gòu)、制造、銷售、服務(wù)等各個(gè)流程入手，樹(shù)立良好的企業(yè)形象、產(chǎn)品形象和服務(wù)形象，品牌力也獲得了進(jìn)一步的提升。
營(yíng)銷只為“贏銷”
精準(zhǔn)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略及實(shí)施為陜汽2006年的飛躍提供了助力。重卡產(chǎn)品的應(yīng)用特征，決定了其區(qū)域市場(chǎng)的差異化明顯。所以，分布在區(qū)域的營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)提供貼身的服務(wù)是一個(gè)關(guān)鍵。據(jù)介紹，目前陜西重汽在全國(guó)范圍內(nèi)，已成立了近27個(gè)省級(jí)辦事處、400多家經(jīng)銷單位、100多家改裝單位和400多個(gè)維修服務(wù)站的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局。
2006年，陜汽營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)還與濰柴動(dòng)力的1300家服務(wù)網(wǎng)絡(luò)將實(shí)現(xiàn)了并行運(yùn)作，形成遍及全國(guó)的1700多家服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。目前，陜西重汽已經(jīng)擁有國(guó)內(nèi)乃至國(guó)際上最大、最完善的服務(wù)體系。
不僅僅如此，06年陜汽針對(duì)用戶的貼心也贏得了好評(píng)。年中，陜汽“省油用戶夏令營(yíng)”邀請(qǐng)來(lái)自全國(guó)各地的重卡用戶，參加省油專家實(shí)用講座，參觀陜汽商用車產(chǎn)業(yè)園，進(jìn)行試乘試駕，欣賞特技表演，游覽西安古城等，進(jìn)一步拉近了與用戶的距離，贏得了市場(chǎng)的先機(jī)。
