3萬(wàn)輛，當(dāng)這個(gè)目標(biāo)在2010年上汽依維柯紅巖商務(wù)大會(huì)上多次被提起時(shí)，臺(tái)下的員工、經(jīng)銷商、服務(wù)商是百感交集。3萬(wàn)輛，這個(gè)在2009年全體紅巖人孜孜以求的目標(biāo)，卻因種種原因而沒(méi)有達(dá)到。
3萬(wàn)輛，當(dāng)這個(gè)目標(biāo)在2010年上汽依維柯紅巖商務(wù)大會(huì)上多次被提起時(shí)，臺(tái)下的員工、經(jīng)銷商、服務(wù)商是百感交集。3萬(wàn)輛，這個(gè)在2009年全體紅巖人孜孜以求的目標(biāo)，卻因種種原因而沒(méi)有達(dá)到。
所以，在1月13日召開的紅巖營(yíng)銷商務(wù)年會(huì)上出現(xiàn)了這樣的一幕：去年12月剛上任的總經(jīng)理熊偉銘在發(fā)言時(shí)，向經(jīng)銷商、服務(wù)商和供應(yīng)商深深地鞠了一躬，他說(shuō)：“雖然公司2009年沒(méi)有全面完成董事會(huì)下達(dá)的年度目標(biāo)，但銷量與2008年相比基本持平。這個(gè)成績(jī)的取得離不開在座的各位經(jīng)銷商、改裝廠、服務(wù)站和社會(huì)各界朋友的鼎力支持，所以在這里，我代表新的管理層向各位再次表示感謝。同時(shí)，我也代表管理層對(duì)2009年因?yàn)槲覀冏陨淼墓ぷ鞑蛔?，沒(méi)有全面達(dá)到大家的預(yù)期目標(biāo)，表示深深的歉意！希望今后向大家鞠躬是向大家致謝，而不是致歉?！爆F(xiàn)場(chǎng)隨即響起了熱烈的掌聲。
掌聲表示了理解，也代表了信心。會(huì)后，一位經(jīng)銷商告訴《商用汽車新聞》記者，雖然去年沒(méi)有完成銷售任務(wù)，但是他有信心完成2010年的目標(biāo)，因?yàn)樯掀谰S柯紅巖有著很好的產(chǎn)品。而一位2009年超額完成任務(wù)的經(jīng)銷商則信心滿滿地說(shuō)，今年他要沖刺5000輛，“隨著企業(yè)運(yùn)營(yíng)更為平穩(wěn)、三方合資優(yōu)勢(shì)逐漸發(fā)揮、產(chǎn)品線的逐步完善，紅巖會(huì)更具競(jìng)爭(zhēng)力?！?
完善產(chǎn)品
紅巖把2010年?duì)I銷商務(wù)年會(huì)的主題定為“挑戰(zhàn)、變革、贏在2010”?？梢哉f(shuō)，這3個(gè)詞語(yǔ)深刻揭示了紅巖所面臨的處境、所要采取的措施和未來(lái)的目標(biāo)。
3萬(wàn)輛，對(duì)于紅巖的新管理團(tuán)隊(duì)和全體員工而言，是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，這意味著銷量增幅要達(dá)到50%(2009年紅巖產(chǎn)銷重卡約2萬(wàn)輛)。能否在今年實(shí)現(xiàn)銷售上的跨越？能否在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中提升份額？就看紅巖人是否充滿信心、齊心協(xié)力來(lái)落實(shí)各項(xiàng)舉措，實(shí)現(xiàn)贏在2010。
要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，產(chǎn)品是根本。從去年紅巖的銷售結(jié)構(gòu)來(lái)看，自卸車銷量占到了紅巖全部銷量的91%，剩下的9%是牽引車和載貨車。紅巖要完成3萬(wàn)輛的目標(biāo)，在物流車有望全年保持旺銷的情況下，僅靠自卸車不現(xiàn)實(shí)，牽引車和載貨車必須盡快上量。
上量的武器就是杰獅舒適版和輕量化產(chǎn)品。“2010年，我們的工作重點(diǎn)是完善杰獅的產(chǎn)品線，開發(fā)輕量化產(chǎn)品，并對(duì)老產(chǎn)品進(jìn)行提升?！鄙掀谰S柯紅巖市場(chǎng)部總監(jiān)楊洪利介紹道。產(chǎn)品線的完善，既包括品系完善，也包括覆蓋更廣的價(jià)格區(qū)間。2010年，杰獅將分為旗艦版、豪華版和舒適版，3個(gè)版本再進(jìn)一步細(xì)分，分為重載型和輕量化產(chǎn)品，同時(shí)完善自卸車和載貨車型譜。其中，舒適版將是紅巖拼搶中端物流車市場(chǎng)的主力產(chǎn)品。據(jù)了解，豪華版通過(guò)提供不同的配置選擇，價(jià)格相比旗艦版下調(diào)了3萬(wàn)~4萬(wàn)元，競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)。如果舒適版的價(jià)格在旗艦版的基礎(chǔ)上進(jìn)一步下調(diào)，更能迎合不同層次用戶的需求。記者了解到，舒適版杰獅將裝配濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)和EGR發(fā)動(dòng)機(jī)，有望于年中推出。
同時(shí)，自卸車要由低端市場(chǎng)向中端市場(chǎng)延伸，以提升在中端市場(chǎng)的占有率，杰獅自卸車與進(jìn)一步提升性能和質(zhì)量的特霸將承擔(dān)此項(xiàng)重任。
提升效率
流程優(yōu)化、提高效率，對(duì)于紅巖來(lái)說(shuō)，同樣是一大挑戰(zhàn)。2009年，因?yàn)榻回浿芷陂L(zhǎng)、產(chǎn)品改進(jìn)慢等原因，紅巖只能眼睜睜地看著一些訂單被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走。幸運(yùn)的是，紅巖意識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題，并且已經(jīng)出臺(tái)了一些措施。在年會(huì)上，熊偉銘的話擲地有聲：“公司管理層已經(jīng)下定決心，在2010年一定要向違反公司高效運(yùn)作的一切事物、一切流程、一切行為、一切人做斗爭(zhēng)。公司目前正在清理、重新調(diào)整從訂單到產(chǎn)品交付的流程?！?
在年會(huì)上，多位負(fù)責(zé)人的講話中都反復(fù)提到“提高反應(yīng)速度”，看來(lái)紅巖今年要對(duì)效率低下這一問(wèn)題痛下殺手。上汽依維柯紅巖營(yíng)銷執(zhí)行總監(jiān)于瓊根表示，2010年，紅巖將優(yōu)化、整合區(qū)域分銷中心，對(duì)區(qū)域分銷中心充分授權(quán)，以提高區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)響應(yīng)速度與服務(wù)支持力度，并建立DMS系統(tǒng)和庫(kù)存資源共享平臺(tái)，縮短流程。具體措施包括優(yōu)化訂單系統(tǒng)、提高訂單滿足率、建立定金和賠付機(jī)制；把握新產(chǎn)品和促銷產(chǎn)品投放的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，保證新產(chǎn)品和促銷產(chǎn)品的有效投放；建立庫(kù)存調(diào)劑平臺(tái)；加強(qiáng)銷售過(guò)程管理，提升產(chǎn)品銷售管理水平。
熊偉銘為此強(qiáng)調(diào)，公司內(nèi)部將通過(guò)建立一些更為科學(xué)的體系，設(shè)定一些關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行考核(如產(chǎn)品入庫(kù)和銷售發(fā)貨的滿足率)。同時(shí)，建立嚴(yán)格的責(zé)任追究制度，確保信息流轉(zhuǎn)順暢、提高反應(yīng)速度。他說(shuō)：“希望各位經(jīng)銷商來(lái)監(jiān)督我們，并提出更好的建議。你們可以隨時(shí)打我們的電話，反饋改善的情況?！?
發(fā)揮合力
除了上述兩點(diǎn)，在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展和能力提升、配件和售后服務(wù)體系建設(shè)、改進(jìn)和完善商務(wù)政策上，紅巖也出臺(tái)了許多措施。熊偉銘提出：要制訂更為積極的商務(wù)政策；加強(qiáng)銀、企、商的工作；建立行動(dòng)迅捷、控制有力、高效集約的售后服務(wù)保障體系；大力開展針對(duì)直接用戶的促銷活動(dòng)等六點(diǎn)措施。
從這些措施來(lái)看，契合紅巖的實(shí)際發(fā)展需求，也調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商的積極性?？梢钥闯?，紅巖對(duì)于2009年的工作進(jìn)行了反思，并開始有所變革、調(diào)整。除此之外，剩下的就是時(shí)間和人的因素。
“需要時(shí)間”，這句話記者在年會(huì)上多次聽到。給以紅巖一點(diǎn)時(shí)間，來(lái)思考清楚癥結(jié)所在，明確未來(lái)發(fā)展方向，進(jìn)而調(diào)整和鞏固改革的成果。只有先把這些不通暢的節(jié)點(diǎn)打通了，紅巖才能甩開包袱，大步向前。會(huì)后，記者偶遇剛上任不久的于瓊根，聊起紅巖的一些新舉措時(shí)，他說(shuō)：要給紅巖一些時(shí)間，相信紅巖會(huì)有變化的。
對(duì)于紅巖來(lái)說(shuō)，它肩負(fù)著上汽集團(tuán)要進(jìn)入商用車行業(yè)前三名的希望，肩負(fù)著利用3年時(shí)間重返重卡行業(yè)前列的期待。能否做到這一點(diǎn)關(guān)鍵就在于人，新的管理團(tuán)隊(duì)具有一個(gè)明顯的優(yōu)勢(shì)：熊偉銘、于瓊根有著多次在合資公司工作的經(jīng)歷，常務(wù)副總經(jīng)理Fiorito原先負(fù)責(zé)依維柯在阿根廷、巴西的業(yè)務(wù)，對(duì)于不同文化之間如何協(xié)調(diào)和融合有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。而且，他們對(duì)于形勢(shì)有著清醒的認(rèn)識(shí)?！懊鎸?duì)2010年新的挑戰(zhàn)，新紅巖注定要走一條崎嶇不平的路，我們肩上的任務(wù)更加艱巨與繁重，但是我和我的團(tuán)隊(duì)充滿了必勝的信念?！毙軅ャ懭缡钦f(shuō)，因?yàn)榧t巖積累了經(jīng)驗(yàn)、積蓄了能量。
