“科學(xué)提升營銷能力，構(gòu)建廠商生態(tài)圈?！笔潜北贾仄衲晟虅?wù)年會的主題。不久前，在包頭舉行的北奔重汽年會上，北奔重汽一方面回顧和總結(jié)了2009年工作中的成績與得失，一方面對未來一年的工作給予了厚望。
2009年，雖然受到經(jīng)濟危機、金融政策的影響，北奔重汽的銷量依然達到了2.8萬臺，雖然未實現(xiàn)年初制定的3萬臺目標(biāo)，但仍在2008年2.5萬臺的基礎(chǔ)上增長了10%。對于過去所取得的成績，北奔重汽銷售公司總經(jīng)理董正明說，特別是自卸車，北奔的銷量已占到全國的10%，僅次于中國重汽，取得了自2006年產(chǎn)銷突破萬臺以來最為難得的進步。在產(chǎn)銷取得突破的同時，北奔重汽在銷售服務(wù)網(wǎng)略上也獲得了大發(fā)展。2008年，北奔重汽的一級經(jīng)銷商數(shù)量已接近200家，服務(wù)商數(shù)量超過300家，建成4S店27家。巨大的產(chǎn)銷規(guī)模和營銷服務(wù)網(wǎng)略正使得北奔重汽逐漸向國內(nèi)一級卡車企業(yè)的行列邁進。
董正明表示，2009年所作的一切成績，都是為了實現(xiàn)來年乃至今后更好更快的發(fā)展。所謂“謀定而后動，知己而有得?！睘榱烁玫拈_拓市場，公司研究制定了一系列思路和戰(zhàn)術(shù)細節(jié)，從信息化建設(shè)、商務(wù)政策轉(zhuǎn)型、營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、4S點建設(shè)、融資信貸方面入手，全面安排部署了2010的各項工作?！?010年，公司一是全面切換信息化平臺。二是，商務(wù)政策由上量型向功能性的轉(zhuǎn)型升級。三是完善協(xié)調(diào)機制促進網(wǎng)絡(luò)均衡發(fā)展。四是繼續(xù)加強4S建設(shè)。五是拓寬融資渠道環(huán)節(jié)融資難題?！?nbsp;
盡管成績斐然，但卻依然存在不足。對此，董正明表示，缺失對市場需求預(yù)測的正確分析判斷，對市場信心的獲取和反應(yīng)滯后、對終端客戶和細分市場缺乏精耕細作、營銷管理體系不完善、服務(wù)力執(zhí)行不到位等都是北奔重汽亟待解決的重要問題。
面對當(dāng)前的形勢，北奔重汽總經(jīng)理王世宏提出了2010年北奔將實現(xiàn)各類整車及底盤銷售4萬臺。其中自卸車銷售量突破2萬臺、牽引車突破1萬臺，公路運輸車突破5千臺，專用類車型突破5千臺。
然而，要想從不足3萬的銷量上升到4萬輛，北奔顯然面臨著不小的壓力與困難，對此，王世宏分析了2009年北奔的市場競爭戰(zhàn)略，闡述了北奔產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的原則和發(fā)展思路。并提出了適應(yīng)性產(chǎn)品組合、信息化溝通、價格體系、商務(wù)體系、鋪貨體系、融資政策六大部分。在王世宏看來，這六個部分彼此銜接，缺一不可。
王世宏表示，完成4萬臺銷量的基礎(chǔ)是產(chǎn)品。2010年北奔確定了2萬臺自卸車銷量目標(biāo)。作為貢獻度最大的產(chǎn)品，可以講自卸車勝，則北奔勝。為充分發(fā)揮自卸車優(yōu)勢，北奔遵循“不同市場、不同用途、不同配置、不同價位”的原則，新推出了五大系列自卸車產(chǎn)品。
商務(wù)政策是廠商溝通的橋梁，是完成任務(wù)的前提和保證。北奔將依據(jù)“穩(wěn)定價格體系、保護經(jīng)銷渠道利益、規(guī)范管理市場推廣、促進網(wǎng)絡(luò)健康發(fā)展”四項基本原則，對2010年商務(wù)政策作出了重大調(diào)整，實現(xiàn)公司與各層次經(jīng)銷商互惠雙贏的合作。
2010年北奔價格體系總體保持不變，但是會根據(jù)不同產(chǎn)品、不同市場、不同互用群體，分別作了新的調(diào)整。北奔還為有需求的經(jīng)銷商提出各種適合的融資支持。目前，用戶買車基本是現(xiàn)款現(xiàn)貨。所以在市場啟動前做好鋪貨。打好2010年的銷售基礎(chǔ)。
王世宏說，信息化是營銷管理的高級形態(tài)。沒有信息化，企業(yè)永遠是風(fēng)險承擔(dān)者。公司就是要利用信息化建設(shè)成果，把過去幾年在快速商量過程中沉淀下來的一些問題加以破解。
隨著重卡產(chǎn)品不斷升級和市場競爭逐步加劇，行業(yè)競爭呈現(xiàn)“多極化”發(fā)展態(tài)勢。對于北奔重汽來講，營銷服務(wù)戰(zhàn)略將由以產(chǎn)品為重點、價格為手段的攻堅戰(zhàn)，向以網(wǎng)絡(luò)為重點、營銷組合為手段的集團占轉(zhuǎn)移。在“南下西擴”戰(zhàn)略基礎(chǔ)上，通過強力整合，北奔充分利用和發(fā)揮包頭、蓬萊、重慶三大板塊資源，明確目標(biāo)和定位，明確產(chǎn)品分工和目標(biāo)市場，進一步完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，形成相互支持、優(yōu)勢互補、資源共享的集團大營銷戰(zhàn)略，主動參與市場競爭，支持北奔重汽的持續(xù)發(fā)展。
在2010年的營銷工作中，北奔將靈活運用戰(zhàn)術(shù)組合，巧妙策劃，搶占市場先機。在以分公司為營銷為平臺基礎(chǔ)上，高瞻遠矚，認清形勢，抓緊時機。提升北奔品牌形象。通過多級組合拳的出擊，搶占制高點，充分贏得競爭中的比較優(yōu)勢。
