根據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，截至6月底，汽車企業(yè)庫(kù)存(不包括零售環(huán)節(jié)的庫(kù)存)為50.47萬(wàn)輛，比月初下降0.87萬(wàn)輛，比年初下降8.23萬(wàn)輛。從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)看，企業(yè)庫(kù)存已經(jīng)連續(xù)兩個(gè)月出現(xiàn)小幅下降，目前處于合理水平。其中，商用車庫(kù)存下降明顯，6月底庫(kù)存為17.31萬(wàn)輛，比月初下降1.9萬(wàn)輛，其庫(kù)存下降已經(jīng)持續(xù)了4個(gè)月。可以說，商用車市場(chǎng)并不存在之前媒體所報(bào)道的車市庫(kù)存積壓嚴(yán)重的情況。按照以往的規(guī)律，7月卡車市場(chǎng)開始進(jìn)入淡季，目前經(jīng)銷商的庫(kù)存情況如何？是否呈現(xiàn)持續(xù)下降的趨勢(shì)？本期檸檬茶座邀請(qǐng)了3位卡車經(jīng)銷商，請(qǐng)他們談?wù)勀壳案髯缘膸?kù)存情況。
檸檬茶座嘉賓：
姜海平：朗馳集團(tuán)連云港汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理，一汽解放、陜汽經(jīng)銷商
李興國(guó)：濟(jì)南富華龍實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理，東風(fēng)商用車經(jīng)銷商
張溫善：河北同力汽車貿(mào)易有限公司副總經(jīng)理，福田、東風(fēng)、江淮輕卡經(jīng)銷商
主持人：首先，請(qǐng)幾位介紹一下目前庫(kù)存量有多少？是不是處在一個(gè)比較正常的水平？
姜海平：我們目前的月銷量是70~100輛左右，庫(kù)存量在100輛左右，包括解放和陜汽兩個(gè)品牌，大部分是牽引車。
儲(chǔ)備80~100輛車屬于正常狀態(tài)，而且大部分庫(kù)存車是下了單的，我們頭疼的是訂單用戶不提車，這種情況的車有40~50輛，其余40~50輛是比較合理的儲(chǔ)備。
目前的很多庫(kù)存車都是在5~6月下的訂單，那時(shí)候是銷售旺季，需要60~70天的生產(chǎn)周期，現(xiàn)在這些車陸陸續(xù)續(xù)到位了，可是最近的運(yùn)輸市場(chǎng)不太好，這就造成庫(kù)存積壓，不少用戶在觀望，雖然已經(jīng)交了訂金，也沒說不要車，但就是不著急提車。我們?cè)谂c用戶進(jìn)行各方面溝通，盡量讓他們把合同執(zhí)行完。
李興國(guó)：我們的庫(kù)存情況很正常，一般在100輛左右，因?yàn)樵落N量也是100多輛。庫(kù)存車型有東風(fēng)天錦、天龍等。目前的庫(kù)存量和去年同期基本一致，現(xiàn)在還不到改變庫(kù)存量的時(shí)候，如果再過2個(gè)月情況還不好，我們就會(huì)改變進(jìn)貨量和進(jìn)貨計(jì)劃。
張溫善：我們公司東風(fēng)輕卡的庫(kù)存量是130~140輛，福田時(shí)代輕卡60多輛，福田奧鈴大概是50多輛，江淮60~70輛。
庫(kù)存車主要是單排的，這種車型銷量比較大，軸距在2.6米以下的以單排為主，2.6~3.3米單排、排半都有，大于3.3米的排半較多。由于輕卡采用訂單制的不多，中、重卡采用訂單制的比較多，這就造成中、重卡生產(chǎn)周期長(zhǎng)，存在較大的變數(shù)。輕卡的生產(chǎn)周期一般是十幾天，不會(huì)出現(xiàn)中、重卡的那種情況。
目前的庫(kù)存量跟去年同期差不多。輕卡市場(chǎng)的銷量起伏不是很大，目前的庫(kù)存算是比較低的，因?yàn)檫@時(shí)候是淡季，到旺季時(shí)庫(kù)存會(huì)有所增長(zhǎng)，目前幾十輛庫(kù)存的品種都要漲到百八十輛。
主持人：怎么來消化掉這些庫(kù)存呢？另外，在平時(shí)銷售過程中，應(yīng)該在庫(kù)存控制方面做哪些工作？
張溫善：控制庫(kù)存與日常管理有關(guān)，庫(kù)存結(jié)構(gòu)控制好了一般就不會(huì)出現(xiàn)無(wú)效庫(kù)存。首先要看平時(shí)的計(jì)劃，哪種車型賣得好就多儲(chǔ)備一些、多報(bào)一些計(jì)劃，不好賣的就少儲(chǔ)備一些，這是最基本的手段。另外，也可以有意識(shí)地去推廣某種車型來引導(dǎo)用戶購(gòu)買，這也是一種辦法。有些沒經(jīng)驗(yàn)的銷售人員總是撿那些好賣的車型去銷售，其實(shí)有些車型并不是用戶不需要，而是經(jīng)銷商沒有推廣到位或者沒有了解清楚用戶需求，很多輕卡用戶對(duì)車輛不是很在行，他們往往看別人買什么車就買什么車，認(rèn)為別人買的車也適合自己，但是實(shí)際上還有更適合他們的，這就要靠銷售人員去做工作了。
至于報(bào)庫(kù)存計(jì)劃，就要看平時(shí)的銷量了，這有一定的計(jì)算方式，但是各經(jīng)銷商的計(jì)算方法不一樣，要看日常統(tǒng)計(jì)是否到位、總結(jié)是否及時(shí)，這樣大體上就心中有數(shù)了。一般來說，按照各車型銷量比重來報(bào)計(jì)劃就不會(huì)有太大偏差。如果不做這些工作、完全靠經(jīng)驗(yàn)，那肯定會(huì)出問題。
主持人：可見，市場(chǎng)需求是消化庫(kù)存最好的解決方法。各位認(rèn)為這種銷售較淡的情況會(huì)持續(xù)到什么時(shí)候？
姜海平：這幾年，市場(chǎng)已經(jīng)不像以前那樣存在明顯的淡旺季，我們常說7~9月市場(chǎng)比較淡，但現(xiàn)在總是出現(xiàn)淡季不淡、旺季不旺的狀態(tài)。比如說前幾個(gè)月每月銷售100多輛，現(xiàn)在每月銷售70~80輛左右，你說這是不是進(jìn)入了淡季呢？現(xiàn)在惟一能看出來的就是3~5月銷售比較火爆，然后相比3~5月，6月開始市場(chǎng)比較淡，估計(jì)到了8月市場(chǎng)也不會(huì)有太大變化，9~11月是什么情況現(xiàn)在還是個(gè)未知數(shù)。按照正常情況，一、四季度是旺季，市場(chǎng)應(yīng)該從9月中旬啟動(dòng)。
李興國(guó)：現(xiàn)在還看不出什么來，我們還沒感覺淡季到來。如果下個(gè)月銷量下滑，要是還按照以前正常進(jìn)貨，就會(huì)出現(xiàn)150~200輛的庫(kù)存，那我就會(huì)降低進(jìn)貨量。但是按照現(xiàn)在的情況，我們預(yù)計(jì)下個(gè)月銷量不會(huì)很差，因?yàn)樵趪?guó)內(nèi)其他地區(qū)市場(chǎng)較冷的時(shí)候，山東市場(chǎng)是比較溫和的，很少有大起大落的情況，估計(jì)這和山東地方企業(yè)與全國(guó)市場(chǎng)互動(dòng)性小有一定的關(guān)系。前幾年運(yùn)輸市場(chǎng)出現(xiàn)波動(dòng)時(shí)，河北省的重卡市場(chǎng)就出現(xiàn)大起大落的情況。河北是運(yùn)輸大省，全國(guó)其他地方鋼鐵、煤礦需求減少時(shí)，河北省的運(yùn)輸市場(chǎng)就很冷。而山東的地方企業(yè)比較均勻，有鋁廠、煤場(chǎng)、電廠，貨運(yùn)需求較大，可供省內(nèi)的車輛跑了，所以運(yùn)輸市場(chǎng)很平穩(wěn)。
張溫善：輕卡銷量不會(huì)有太大起伏，如果起伏過大，那整體經(jīng)濟(jì)運(yùn)行就可能要出問題了。輕卡價(jià)格低，老百姓用得多，今后輕卡的整體規(guī)模會(huì)擴(kuò)大，但增速不會(huì)太快。
主持人：采訪中，有經(jīng)銷商表示，今年的市場(chǎng)比較特殊，庫(kù)存增加的情況并不明顯。“因?yàn)槿ツ陥?zhí)行訂單沒有這么長(zhǎng)時(shí)間，大概是25天左右就能交貨，而現(xiàn)在是2個(gè)月的交貨期，生產(chǎn)周期過長(zhǎng)，就與市場(chǎng)的需求產(chǎn)生了脫節(jié)。由于廠家是按照經(jīng)銷商的訂單在生產(chǎn)，趕上市場(chǎng)行情發(fā)生變化，訂單也就發(fā)生了變化，這是個(gè)麻煩事?！边@位經(jīng)銷商表示：“在與全國(guó)各地經(jīng)銷商和廠家溝通時(shí)，我聽說各廠家都在動(dòng)員經(jīng)銷商多拿庫(kù)存，這些車就從廠家?guī)齑孓D(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)銷商庫(kù)存了。其實(shí)廠家也挺難的，我估計(jì)目前各廠家的庫(kù)存量都不低。”因此，雖然現(xiàn)在各經(jīng)銷商的庫(kù)存沒有明顯增加，但是將來大幅增加的可能性很大。
為了消化庫(kù)存，不少經(jīng)銷商選擇了促銷，如降價(jià)、做按揭等方式，目的就是先把庫(kù)存消化掉?！霸谶@種情況下賣車就不是非賺錢不可，只要少虧一點(diǎn)就可以，要趕快出手。我總感覺下半年市場(chǎng)會(huì)有問題，就像前幾年一樣，上半年火爆了下半年不可能繼續(xù)火爆，而且現(xiàn)在很多工程的整體付款率也在降低，不能按時(shí)支付。”一位經(jīng)銷商表達(dá)了這樣的擔(dān)憂。
市場(chǎng)千變?nèi)f化，各地區(qū)的情況也不盡相同。主持人建議，廠家需要密切關(guān)注當(dāng)前市場(chǎng)狀況，從各方面著手分析未來趨勢(shì)，避免出現(xiàn)不必要的損失。
