從上世紀(jì)80年代后期到90年代末，國有汽配公司（過去稱主渠道），因體制不順、機(jī)制老化、虧損嚴(yán)重，紛紛被兼并重組，或倒閉停業(yè)，退出市場。而當(dāng)初被稱之為社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)的多種經(jīng)濟(jì)成分汽配經(jīng)銷商如雨后春筍，遍布全國各地。但很快，隨著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)的迅速轉(zhuǎn)變，供不應(yīng)求的局面很快有了改變。開個(gè)店拿到資源就能賺錢的日子很快就過去了。其中一個(gè)重要因素，是因當(dāng)初的市場供應(yīng)嚴(yán)重短缺（典型例子：上海牌、桑塔納轎車）和高額利潤誘發(fā)了大量的副廠件誕生，其中不乏魚龍混雜的假冒件，使市場供求關(guān)系大為緩和。似乎一夜之間，汽車配件變成了供大于求的產(chǎn)品。進(jìn)入90年代末和21世紀(jì)初，汽配的價(jià)格競爭越演越烈，價(jià)格透明度越來越高。大批經(jīng)銷商已處于無利可圖的狀態(tài)。在一種缺乏市場法律秩序和行業(yè)規(guī)范的情況下，商業(yè)誠信危機(jī)暴露無遺。假貨盛行，拖欠款、騙貨、騙款案件不斷發(fā)生，商業(yè)道德敗壞。這一切不僅損害了消費(fèi)者利益，也嚴(yán)重?fù)p害了經(jīng)銷商、供應(yīng)商的利益。
市場要求經(jīng)銷商依靠自己多年的行商經(jīng)驗(yàn)和聰明才智，以更富創(chuàng)新的理念和營銷模式去適應(yīng)市場需求，并發(fā)展自己。
銷售定牌產(chǎn)品
這是一種通行的國際模式。在經(jīng)營正牌配套件的價(jià)格透明度太高，無利可圖，而做假冒又為法律和職業(yè)道德所不允的情況下，以商號(hào)或其他名稱定牌生產(chǎn)，無疑是一條可行之路。其大背景就是我國的農(nóng)村誕生了一大批鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)。這是解決我國農(nóng)村勞動(dòng)力過剩、縮小城鄉(xiāng)差別、提高農(nóng)民購買力、改變國民經(jīng)濟(jì)通貨緊縮的主要途徑。這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)這些年來經(jīng)過體制、機(jī)制以及產(chǎn)權(quán)變革，已經(jīng)成為了民營企業(yè)，憑著他們幾年的辛勤努力，已經(jīng)具備生產(chǎn)一些達(dá)到一定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格低廉的汽車配件產(chǎn)品的能力，并已越來越多地走進(jìn)了國際市場。以至于出現(xiàn)了外銷市場擠內(nèi)銷市場的情況。
這種定牌生產(chǎn)的模式在許多情況已經(jīng)演變成外國經(jīng)銷商直接在國內(nèi)定牌生產(chǎn)向國外出口了。當(dāng)然，這種定牌生產(chǎn)是在一定的質(zhì)量保證體系、一定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、相當(dāng)?shù)偷某杀緝?yōu)勢下進(jìn)行的。
集成服務(wù)商
在當(dāng)前更多的市場細(xì)分和多元化需求的情況下，許多車型零部件產(chǎn)品配套的要求往往是各具特點(diǎn)，變化較大。這種需求為市場造就了很多機(jī)會(huì)和空間。誰能抓住信息，滿足終端用戶的需求，誰就是市場的贏家。因此經(jīng)銷商只要抓住主機(jī)客戶的個(gè)性化需求，并為其尋覓和推薦零部件供應(yīng)商，一旦雙方確認(rèn)，這個(gè)經(jīng)銷商就可以通過同時(shí)承擔(dān)售后服務(wù)的功能，成為一個(gè)業(yè)務(wù)非常穩(wěn)定的中間商，由此進(jìn)一步挖掘利潤空間。譬如，通過某大型商用車用戶，指定某種總成或零部件品牌及型號(hào)的方式，為該商用車制造企業(yè)與配套零部件供應(yīng)商牽線搭橋，并通過其供應(yīng)配套零部件，和負(fù)責(zé)售后服務(wù)，從而獨(dú)辟蹊徑，創(chuàng)造了一種嶄新的經(jīng)營模式。
融維修于經(jīng)營之中。如柴油化是國內(nèi)商用車的一個(gè)趨勢。在世界商用車中，柴油車的比例幾乎占據(jù)了九成。因此，聰明的商家就把眼光從擁擠的轎車配件市場轉(zhuǎn)移到了柴油配件供應(yīng)及維修上。這家經(jīng)銷商從最初代理康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)配件到做康明斯的售后服務(wù)，再進(jìn)而成為汽配經(jīng)銷商和維修服務(wù)的集成體，并又增加了道依茨發(fā)動(dòng)機(jī)、博世噴油系統(tǒng)的經(jīng)營內(nèi)容。最終竟演變成一家一類柴油發(fā)動(dòng)機(jī)專業(yè)修理公司，走出了既保留了原有經(jīng)銷的專業(yè)特色，又開發(fā)了現(xiàn)代維修專業(yè)品牌服務(wù)的新路。還有某奔馳汽車配件經(jīng)銷商，通過自己不斷開拓進(jìn)取，“超越了拿著產(chǎn)品賣產(chǎn)品”的階段，做起了維修服務(wù)的生意，進(jìn)一步挖掘超值利潤。
經(jīng)營、制造和物流合為一體
大批發(fā)、大物流依然是汽配專業(yè)市場的主要模式,同時(shí)還有配件服務(wù)模式,10年后,這種模式依然不可阻擋。做什么與做多少品種不重要,最關(guān)鍵的是資金管理能力、宣傳推廣能力等,同時(shí),運(yùn)營模式也要自成體系。從長遠(yuǎn)來看,中國汽配專業(yè)市場只要有所突破,將有無限潛力。而這些,要建立在汽配城經(jīng)營者與入駐者雙贏的基礎(chǔ)上的。市場多功能化勢在必行,過于單一的傳統(tǒng)汽配專業(yè)市場,將逐漸成為渠道商的下線,渠道商將采取把維修、裝飾、保養(yǎng)、改裝等一體化的服務(wù)模式,這是以后的發(fā)展趨勢。
經(jīng)營與連鎖快修互為交融
當(dāng)單純經(jīng)營汽車配件，其利潤趨薄時(shí)，人們很自然地在想，如何生存，如何進(jìn)一步向市場的深度和廣度在挖掘利潤？有一家經(jīng)銷商解決了這個(gè)課題。這家經(jīng)銷商是從做OEM配件起家，曾經(jīng)成為上海幾家配套零部件供應(yīng)商售后市場名列前茅的經(jīng)銷商。但由于市場的不規(guī)范、惡性競爭，而改做為銷售自己的定牌產(chǎn)品。當(dāng)定牌產(chǎn)品又有某種局限之后，他們果斷地向快修連鎖市場進(jìn)軍，使自己的銷售對(duì)象隊(duì)伍中，增加了自己的終端客戶。目前，快修連鎖在全國范圍內(nèi)都有了很快的發(fā)展。這些終端用戶增加了對(duì)公司配件的需求量，并且快修店獲得了配件和修理的雙重利潤。
總之，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的所有經(jīng)營模式的變革和創(chuàng)新，其落腳點(diǎn)只有一個(gè)，那就是適應(yīng)市場、創(chuàng)造市場，并在滿足市場的同時(shí)，不斷提高客戶滿意度。只有做到了這一點(diǎn)，才抓住了變革的根本。
