隨著市場營銷力和社會知名度日益提升，中國重汽“親人配件”業(yè)已成為中國重汽品牌影響力的重要支撐。
1000余家“親人配件”鋼鐵經(jīng)銷網(wǎng)點、月銷突破1億元的銷售佳績……隨著中國重汽“親人配件”的市場營銷力和社會知名度日益提升，“親人配件”業(yè)已成為中國重汽品牌影響力的重要支撐。
一路走來，中國重汽“親人配件”能取得今天的成績實屬不易。
5年磨礪
從2005年下半年起，中國重汽從零起步，在其下屬二級公司中國重汽卡車股份有限公司成立配件部。到2009年年底，中國重汽對“親人配件”系統(tǒng)進行了重大調(diào)整，組建新的中國重汽配件銷售部，成為集團公司直屬的二級單位。
隨著中國重汽配件部在整個中國重汽地位的提高，配件部對中國重汽的整車銷售也提供了強有力的技術(shù)和服務支持。尤其在2009年，中國重汽配件部還能頂住國際金融危機的沖擊，交出全年銷售7.6億元、同比增長3%這樣令人矚目的答卷。再一次證明了其存在的價值和重要性。
“親人配件”作為中國重汽在重卡行業(yè)內(nèi)開創(chuàng)親人品牌服務的標桿，發(fā)展至今，在全國已頗具規(guī)模。中國重汽配件銷售部總經(jīng)理李朋星在“親人配件”商務會上提出，為了實現(xiàn)“親人配件”的產(chǎn)業(yè)化和社會化，擴大親人品牌的影響力和市場占有率，中國重汽配件銷售部將繼續(xù)擴展鋼鐵網(wǎng)絡的分布范圍。2010年全年新建區(qū)域配件銷售中心擴展到60家，圍繞空白城市，縣級或縣級以下區(qū)域發(fā)展配件經(jīng)銷網(wǎng)點200家。同時，配件銷售部把中國重汽銷售網(wǎng)絡和售后服務網(wǎng)絡的主營4S店、中心服務站、特約服務站也一并納入“親人配件”經(jīng)銷體系，都由配件部直接供貨，區(qū)域銷售中心覆蓋了全國所有省區(qū)。如此一來，中國重汽的“親人配件”的銷售網(wǎng)絡構(gòu)成日益豐富，趨于完善。
然而，隨著“親人配件”的網(wǎng)絡整合和擴張，原來的區(qū)域銷售商卻緊張起來，他們覺得此次整合和擴張，將會威脅他們原有的市場地位和份額。對此，李朋星在近日召開的中國重汽配件銷售部年中會上表示，擴大“親人配件”的銷售網(wǎng)絡是中國重汽未來發(fā)展不可避免的發(fā)展趨勢，是提高整個銷售的品牌影響力和市場占有率的必經(jīng)之路，網(wǎng)絡擴張勢在必行。
兩句道歉
正如民諺所言：好事多磨。4月12日是中國重汽配件管理模式變革的日子，從此中國重汽配件部將原來粗放的倉儲管理改革為科學高效的定單式銷售。國內(nèi)惟一一家重卡企業(yè)采用此種先進的管理模式，此項改革可謂在配件管理上樹立了先進管理的標桿。
摸著石頭過河，腳下的路并不好走。這項變革卻讓中國重汽配件部面臨了自組建以最大的考驗。由于配件操作流程的改變，致使至5月底5500萬份的定單無法交付。對此，李朋星和配件銷售部副總經(jīng)理魏峰在配件銷售部年中會上，對到場的“親人配件”經(jīng)銷商表示了誠懇的道歉。而兩句“對不起”背后那段艱難的日子，卻讓每個與會者都難以遺忘。
以前，中國重汽配件部會根據(jù)全年的銷售規(guī)劃制定出全年的配件生產(chǎn)計劃，然后再生產(chǎn)，最后產(chǎn)品入庫。改革后把握在手上的配件倉儲沒有了，配件部的主導權(quán)受制于生產(chǎn)部門，再加上缺乏定單銷售管理的經(jīng)驗，對定單產(chǎn)品的分類和物流配送等操作流程的不熟悉，導致大量定單滯留，不能按時交貨。這一變故，也讓“親人配件”的經(jīng)銷商們第一次對中國重汽配件部產(chǎn)生了質(zhì)疑。然而，就是在如此艱難的困境下，中國重汽配件部迅速調(diào)整了管理方式，針對新的生產(chǎn)方式培養(yǎng)了一大批物流人才。
至今，配件銷售部的定單交貨期得到了很大的改善。在配件銷售部最艱難的時期，“親人配件”的經(jīng)銷商無一人退出這一鋼鐵營銷網(wǎng)絡?！罢{(diào)結(jié)構(gòu)、變流程、過門檻、渡難關(guān)”是李朋星出任中國重汽配件銷售部總經(jīng)理一職時，預言配件部將面臨的4個改革過程。而就目前發(fā)展來看，中國重汽配件銷售部攜手各網(wǎng)點經(jīng)銷商們一起，渡過了這一改革難關(guān)。
實現(xiàn)跨越
隨著中國重汽在業(yè)內(nèi)的知名度越來越高、用戶群體不斷地擴大，再加上由于前期調(diào)結(jié)構(gòu)造成“親人配件”定單的延遲等原因，讓市場上一些假冒“親人配件”的廠商趁虛而入，搶占了不少原本屬于中國重汽“親人配件”的市場份額。
低劣品質(zhì)的假冒產(chǎn)品不僅給用戶帶來了直接的經(jīng)濟損失，也在一定程度上損害了中國重汽“親人配件”的品牌形象。有些不法商家甚至打出與中國重汽“親人配件”同樣“三包”的承諾?！斑@是公開對中國重汽的挑釁，為了向終端用戶承諾我們重汽是擔負社會責任的企業(yè)，中國重汽決定拿起法律武器，對違法冒用中國重汽品牌的企業(yè)進行法律訴訟。”
李朋星表示，中國重汽在面對市場上假冒“親人配件”的不法商家，狠下了打假的決心。而從另一方面來看，假冒“親人配件”屢禁不止，也進一步證明了中國重汽“親人配件”在國內(nèi)重卡市場深受歡迎。
中國重汽副總經(jīng)理于有德在“親人配件”商務大會上提出“三年三步走”的計劃，即2010年達到銷售額15億元，完成銷售網(wǎng)絡布局；2011年達到銷售額20億元，優(yōu)化網(wǎng)絡布局，整合網(wǎng)點服務職能，對整車售后業(yè)務提供周到的支持；2012年達到銷售額30億元，做到有中國重汽車的地方就有“親人配件”的服務支持，實現(xiàn)配件產(chǎn)業(yè)化、社會化。
不過，如此飛躍性的發(fā)展，是否有些理想化？根據(jù)2010年中國重汽 “保持19萬輛，力爭20萬輛”的產(chǎn)銷量計劃，以一輛車1.5萬元的配件銷售來計算，銷售19萬至20萬輛整車，其對配件的需求，可讓配件銷售達到28.5億至30億元。而按照中國重汽配件部月銷突破1億元的迅猛發(fā)展勢頭和每月同比增長的銷售額來看，要在2012年完成30億元的配件銷售額，在2010年年底保證配件銷售15億元的銷售目標，是完全可以實現(xiàn)的。
