今年2月26日，馬來西亞的主流英文報紙《星報》在其汽車商務(wù)版面的“封面報道”中以《中國崛起：中國重卡開始與西方車抗衡》為題，整版刊登東風(fēng)商用車（馬來西亞）公司的文章和經(jīng)銷商車庫的圖片，以及東風(fēng)商用車的現(xiàn)場作業(yè)圖。
如果從銷量上來看，東風(fēng)品牌與其它卡車品牌相比在馬來西亞市場并沒有優(yōu)勢，為什么馬來西亞媒體卻對東風(fēng)品牌給予這么高的評價呢？記者為此走訪了馬來西亞市場，探尋東風(fēng)品牌在馬來西亞崛起的背后故事。
東風(fēng)品牌“擠”進馬來西亞
從馬來西亞吉隆坡機場到市區(qū)的路上，來來回回地跑著大大小小的卡車，這些滿載貨物的卡車品牌大多是日野、沃爾沃、斯堪尼亞和雷諾。
東風(fēng)商用車（馬來西亞）有限公司的許堃煜介紹，馬來西亞卡車市場主要被日系和歐系車平分，但隨著近年來中國卡車實力逐步增強，在馬來西亞越來越多地看到中國品牌的卡車。
許堃煜說，東風(fēng)商用車剛開始并不被顧客所接受，后來在市場推廣中，許多顧客慢慢認識到，東風(fēng)商用車價格比日本車、歐洲車便宜，更重要的是維修成本相比日系車每月可節(jié)省2000令吉（約合人民幣4000元），質(zhì)量相對比較可靠。正是這些有利因素，讓東風(fēng)商用車在當(dāng)?shù)卦絹碓绞軞g迎。
說起東風(fēng)商用車馬來西亞經(jīng)銷商的營銷方法，許堃煜說沒有秘訣和技巧。中國國內(nèi)存在大量的散戶，大客戶也比較分散，相互之間的聯(lián)系并不那么密切。馬來西亞與中國不一樣，基本上沒有散戶，大大小小的運輸公司都要組織非常健全的業(yè)主公會。結(jié)合這樣的特點，許堃煜的團隊推廣東風(fēng)商用車的方式主要有三種：一是在報紙上刊登廣告，馬來西亞大部分人有看報紙的習(xí)慣。二是給客戶寫信，由于客戶相對集中，寫信給客戶比較容易操作。三是參與運輸行業(yè)公會，比如在承辦會務(wù)時把推廣東風(fēng)商用車納入其中的環(huán)節(jié)。
“與中國其它品牌卡車比質(zhì)量，與日系歐系車比價格和服務(wù)，通過差異化營銷，使得客戶在逐步接受東風(fēng)商用車，東風(fēng)品牌在馬來西亞也逐步崛起?！痹S堃煜說。
性價比是東風(fēng)品牌的競爭利器
在馬來西亞吉隆坡郊外，有一家名為MASTERMAC的工程機械銷售公司坐落在半山坡上。蔚藍的天空下，墨綠的棕櫚樹前，一排白色的東風(fēng)大力神停在半山坡上十分顯眼。該公司市場負責(zé)人VincentOng介紹，公司從2012年8月份開始代理東風(fēng)品牌的水泥攪拌車，到今年3月初，已經(jīng)銷售了20輛。以前這個公司主要代理的是歐系水泥攪拌車，去年全部退出。說起改做東風(fēng)品牌的原因，VincentOng認為，東風(fēng)卡車有歐洲車的技術(shù)，價格卻只是歐洲車的一半。
記者在服務(wù)站碰到一個客戶開著東風(fēng)車過來作保養(yǎng)。他名叫楊鏡新，馬來西亞吉隆坡人，今年40歲。他告訴記者，他駕駛的這輛東風(fēng)天龍是老板去年購買的，到目前為止，除了作正常的保養(yǎng)外，沒有出現(xiàn)任何問題。同時，他坦言做了8年卡車司機，以前開的都是日系車，這是他開的第一輛中國產(chǎn)的汽車，感覺省油、有力、速度快。他們主要運輸肥料，在高速公路上行駛時速為90-100公里，效率很高，他建議老板今年再買一輛東風(fēng)天龍。
“歡迎你們來到歷史悠久的馬六甲，馬六甲是一個環(huán)境十分優(yōu)美的旅游城市，迄今有650年歷史。這些來自中國的東風(fēng)車非常棒！”HAJIMAT公司董事長HAJIMAT先生對記者一行的到來十分熱情。HAJIMAT公司是馬來西亞馬六甲的一家環(huán)衛(wèi)公司，共有20輛垃圾清理車輛，其中5輛是東風(fēng)天錦。經(jīng)過一年多時間的使用，他對這5輛天錦的使用情況非常滿意，認為服務(wù)很好，性價比高。同時，他希望東風(fēng)商用車能裝上自動擋變速箱，便于他們的司機在各家各戶收垃圾時隨停隨走。
東風(fēng)品牌的海外“義務(wù)顧問”
馬來西亞彭亨郵車運輸有限公司董事長黃堅維是東風(fēng)商用車公司進入馬來西亞的第一個客戶，也是東風(fēng)商用車忠實的客戶之一，為東風(fēng)商用車開拓馬來西亞市場提供了許多寶貴建議。黃堅維是馬來西亞籍華裔，精通中文、英文和馬來文，年輕時留學(xué)英國，獲得碩士學(xué)位，對卡車及當(dāng)?shù)剡\輸業(yè)有著深刻的認識。
從2009年開始購買東風(fēng)商用車到現(xiàn)在，黃堅維的公司擁有東風(fēng)商用車天龍、天錦40多輛，這幾年該公司一直在替換日系車輛，今后將逐步換成東風(fēng)車。說起這幾年的合作之路，黃堅維感慨頗多：“中間有過很多波折，也有過投訴，在此過程中，東風(fēng)車一直在改善和進步?！秉S堅維對東風(fēng)商用車的改善進行了歸納：一是外觀設(shè)計上更加精致時尚，更加國際范兒了；二是零部件的通用性也增加了很多；三是舒適感提高了不少；四是發(fā)動機噪音比以前小了很多。
總體來說，黃堅維認為東風(fēng)商用車在馬來西亞具有很強的競爭力。在價格方面，比日系車低30%；在日常使用方面，車輛維修成本相對較低，底盤設(shè)計比日系車要好，發(fā)動機動力大，承載量也相對較大。這些比較優(yōu)勢，使得黃堅維一直堅持采購東風(fēng)商用車，并表示東風(fēng)今后有新的車型時，將繼續(xù)選購東風(fēng)車。
“出于對東風(fēng)品牌的愛護，我給東風(fēng)商用車提一些建議，如果這些建議都采納了，我可以肯定東風(fēng)品牌將會在兩年內(nèi)在馬來西亞占據(jù)更多市場?！秉S堅維提出了三個方面的建議：一是電路的可靠性要加強；二是發(fā)動機噪音再降低一些；三是風(fēng)扇、水箱和水泵三大件要改善。
