提起徐工集團(tuán)，很多人第一個(gè)想到的就是在工程機(jī)械方面的赫赫影響力，那么徐工在工程機(jī)械領(lǐng)域的實(shí)力如何助力徐工集團(tuán)在卡車領(lǐng)域長(zhǎng)袖起舞？將已有的影響力轉(zhuǎn)化為卡車銷量，徐工集團(tuán)又做了哪些努力？在2011年重卡市場(chǎng)回落的大環(huán)境下，作為新進(jìn)者的徐工集團(tuán)，情況如何？
產(chǎn)品定位精準(zhǔn)
進(jìn)入重卡領(lǐng)域之初，徐工汽車面臨多重困難。當(dāng)時(shí)國(guó)Ⅲ標(biāo)準(zhǔn)剛剛實(shí)施，徐工幾乎沒(méi)有國(guó)Ⅲ公告；卡車市場(chǎng)環(huán)境錯(cuò)綜復(fù)雜，車型多元化發(fā)展，一汽解放、中國(guó)重汽、東風(fēng)商用車、福田歐曼、陜汽等企業(yè)占據(jù)著大部分市場(chǎng)份額。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下下，徐工汽車鎖定了工程機(jī)械用戶，避免與幾大重卡廠家正面競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，可以借助徐工集團(tuán)在工程機(jī)械領(lǐng)域的品牌影響力。確定主要目標(biāo)用戶后，徐工汽車選擇與工程機(jī)械密切相關(guān)的車型，重新組織生產(chǎn)，并確定了以專用車和自卸車，帶動(dòng)物流車發(fā)展的戰(zhàn)略計(jì)劃。
2011年，徐工集團(tuán)南京研究院成立，標(biāo)志著徐工汽車以重卡研發(fā)為核心的大汽車戰(zhàn)略全面啟動(dòng)。為滿足用戶對(duì)高品質(zhì)產(chǎn)品的需求，研究院上下協(xié)力研發(fā)出徐工高端寬體礦用卡車。整車車身寬3米，搭載濰柴大馬力發(fā)動(dòng)機(jī)，艾里遜AT變速箱，美馳車橋等。新車下線后，徐工汽車沒(méi)有急于將其推向市場(chǎng)，而是放到鄂爾多斯的露天煤礦上進(jìn)行實(shí)地試驗(yàn)。整車在惡劣的工況下，一天24小時(shí)不間斷作業(yè)。經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的拉練，整車沒(méi)有出現(xiàn)任何問(wèn)題，動(dòng)力強(qiáng)勁、易操作等優(yōu)勢(shì)逐一凸顯。與寬體礦用卡車的定位不同，徐工汽車的自卸車和物流車走的是中端路線，自卸車以輕量化為突出優(yōu)勢(shì)，主要針對(duì)不超載、運(yùn)輸輕型貨物的用戶。
配套選擇有主張
由于工程機(jī)械用戶多在灰塵多、道路坡度大的惡劣工況下用車，徐工汽車在選擇配套產(chǎn)品時(shí)另辟蹊徑，選用在工程機(jī)械領(lǐng)域使用口碑很好的上柴發(fā)動(dòng)機(jī)。據(jù)徐工汽車營(yíng)銷公司市場(chǎng)部部長(zhǎng)高勇介紹，上柴發(fā)動(dòng)機(jī)的主要優(yōu)勢(shì)是省油，裝配上柴290馬力發(fā)動(dòng)機(jī)的徐工物流車從蘭州運(yùn)輸蔬菜到烏魯木齊，往返一次可省800-1000元；其次，上柴發(fā)動(dòng)機(jī)在270-310馬力的功率范圍內(nèi)動(dòng)力十分強(qiáng)勁，非常符合用戶的動(dòng)力需求；此外，上柴的氣體發(fā)動(dòng)機(jī)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證，品質(zhì)可靠。在氣源充足的地區(qū)，很多工程機(jī)械用戶更青睞于經(jīng)濟(jì)性好、又不需要排放升級(jí)的氣體發(fā)動(dòng)機(jī)?；谝陨蠋c(diǎn)優(yōu)勢(shì)，配套上柴發(fā)動(dòng)機(jī)的徐工工程車在西北、西南等高寒地區(qū)一炮打響，訂單紛至而來(lái)。由于徐工集團(tuán)的工程機(jī)械產(chǎn)品多配上柴發(fā)動(dòng)機(jī)，憑借集團(tuán)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，徐工汽車在整個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)市場(chǎng)供應(yīng)十分吃緊的狀況下，得到了上柴發(fā)動(dòng)機(jī)充足的貨源。給力的配套鏈助力徐工汽車在2010年、2011年連續(xù)兩年實(shí)現(xiàn)翻番增長(zhǎng)。
多種渠道并行
盡管徐工汽車主要面對(duì)工程機(jī)械用戶，但營(yíng)銷渠道并不能完全依靠母公司。隔行如隔山，工程機(jī)械產(chǎn)品的經(jīng)銷商賣物流車，連上牌的程序都不清楚。因此，徐工汽車采用分塊營(yíng)銷模式、多種營(yíng)銷渠道并行。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，工程車和專用車主要依靠徐工集團(tuán)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，在混凝土攪拌站專賣混凝土攪拌車；物流車銷售主要依靠徐工汽車新建的銷售網(wǎng)絡(luò)，以地級(jí)市為基本單位，發(fā)展特約經(jīng)銷商、一級(jí)、二級(jí)經(jīng)銷商等；找典型用戶做區(qū)域代理，借助典型用戶的影響力和人際關(guān)系網(wǎng)實(shí)現(xiàn)區(qū)域覆蓋。在重卡領(lǐng)域，口口相傳的營(yíng)銷模式十分管用。很多用戶并不是很懂車，選什么品牌的車更多的是聽親朋好友介紹。徐工汽車的牽引車通常是在一個(gè)村子賣出一輛后，依靠良好的使用效果很快實(shí)現(xiàn)大面積覆蓋。在海外市場(chǎng)，徐工汽車仍然依靠母公司的銷售網(wǎng)絡(luò)。2011年，徐工集團(tuán)出口委內(nèi)瑞拉總價(jià)值達(dá)48億元的產(chǎn)品，其中包括700多輛徐工自卸車。
在整個(gè)重卡市場(chǎng)持續(xù)走低的大環(huán)境下，徐工汽車增幅78%，遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平。源源不斷的訂單讓徐工汽車在感到欣喜的同時(shí)也遇到了產(chǎn)能瓶頸，原有的單一生產(chǎn)線和陳舊的生產(chǎn)設(shè)備已經(jīng)沒(méi)有辦法滿足日益壯大的徐工汽車。為了突破產(chǎn)能瓶頸，優(yōu)化產(chǎn)品，徐工集團(tuán)在徐州征地3000多畝，準(zhǔn)備建設(shè)一個(gè)生產(chǎn)高端卡車的工廠；在南京板橋區(qū)征地近1000畝，進(jìn)一步擴(kuò)大生產(chǎn)。沿襲了工程機(jī)械的發(fā)展節(jié)奏，徐工汽車正以穩(wěn)健、扎實(shí)的步伐在重卡領(lǐng)域逐漸崛起。
