在2011北京國際道路運輸、城市公交車輛及零部件展覽會上，客車專用化的趨勢越來越明顯，各企業(yè)對于專用客車非常重視。作為客車行業(yè)老大的鄭州宇通客車首次攜帶全系3款指揮車集體亮相，分別為四驅(qū)指揮車、ZK5046XZH和ZK5130XZH，這也是宇通旗下全系指揮車產(chǎn)品在全國性車展的首次集體亮相。
與全系指揮車一起展出的，還有宇通專用校車ZK6726DXA9。3款指揮車加一輛專業(yè)校車，宇通客車的7款展出車型中有4款為專用客車，比例達到半數(shù)以上。此次展會，大金龍校車XMQ6802XC、江淮星銳校車和舒馳校車YTK6803GX等也紛紛亮相。
而專用客車品類繁多，生產(chǎn)批量小，設(shè)計制造難度大，生產(chǎn)周期長，對企業(yè)銷售業(yè)績貢獻似乎不大，客車專用化的前景成為業(yè)界關(guān)注的焦點。
完善產(chǎn)品，搶占制高點
專用客車是未來的一個市場，就像新能源客車，雖然量也不大，但是你不做就會掉隊，就會失掉這個市場。同時，專用客車還是一種科技研發(fā)能力的象征，是一種展示企業(yè)實力的載體。
拿應(yīng)急指揮車來說，當(dāng)災(zāi)害發(fā)生時，搶險救災(zāi)工作的順利開展離不開交通基礎(chǔ)設(shè)施設(shè)備的保障。宇通的交通應(yīng)急指揮車是宇通在交通運輸部的指導(dǎo)下，針對交通行業(yè)應(yīng)急指揮調(diào)度體系建設(shè)及需求而開發(fā)的產(chǎn)品，對于應(yīng)對自然災(zāi)害、提高反應(yīng)能力有著重要作用。
雖然應(yīng)急指揮車這個細(xì)分市場的量并不大，但宇通想先把產(chǎn)品完善起來。目前交通體系內(nèi)對應(yīng)急指揮車的需求正在顯現(xiàn)，相關(guān)部門也在搜集、統(tǒng)計有關(guān)信息。
利潤高，需求逐漸顯現(xiàn)
傳統(tǒng)客車市場容量有限，企業(yè)之間白熱化競爭使得傳統(tǒng)客車的利潤基本呈現(xiàn)微利狀態(tài)。企業(yè)要做大做強，要保證有序經(jīng)營，要有利潤來支撐。專用客車市場目前容量較大，參與的企業(yè)不多，競爭不充分，不是每家企業(yè)都會有相應(yīng)的產(chǎn)品，因此利潤也比普通客車高，這是很多企業(yè)重視客車專用化的重要原因之一。
而在房車、校車、物流專用車、應(yīng)急指揮車等專用客車市場的需求也已經(jīng)或者正在顯現(xiàn)。從近幾年市場表現(xiàn)來看，客車產(chǎn)品已不再是單一的客運工具，客車專用車越來越受到市場和行業(yè)的重視，不僅在國內(nèi)，出口市場也常有不俗的表現(xiàn)。比如房車的出口，有的企業(yè)甚至成立了專門的研究和生產(chǎn)機構(gòu)，如北方、中通、金龍；在國內(nèi)市場上，客車專用車可大致分為政府特定用途的專用車、校車、物流專用車和工程搶修車4種類型，其中校車的市場前景最好，政府特定用途專用車品種最多。
2011年六一兒童節(jié)前后，浙江省德清縣政府斥資2000多萬元為當(dāng)?shù)匦W(xué)生購買了79輛美式校車。這在社會各界引發(fā)熱議，公眾近乎一邊倒地拍手稱贊。同時，各地政府對專業(yè)校車的推廣普及積極性空前，社會各界對專業(yè)校車的關(guān)注度也在不斷提高，這意味著專業(yè)校車市場有可能得以快速發(fā)展。
隨著國家對醫(yī)療、電力應(yīng)急保障體系等公共行業(yè)的高度重視，特殊用途專用客車需求量逐年遞增，以客車為平臺的采血車、體檢車、廣告宣傳車、應(yīng)急指揮車、救護車等專用客車更是呈現(xiàn)快速增長的勢頭。
由客車底盤改裝的物流專用車也增長迅速，而且隨著國家對物流行業(yè)的重視和物流產(chǎn)業(yè)規(guī)劃的展開，這個細(xì)分市場大有可為。一通三龍、江淮、東風(fēng)等企業(yè)紛紛進入輕客市場，也是因為看好這一塊市場。
不過對于傳統(tǒng)客車企業(yè)來說，專用客車雖然需求逐年增加，但需求信息比較隱蔽。傳統(tǒng)客車企業(yè)銷售員過去不接觸這些東西，信息量較分散，客戶群也不一樣。
選擇合適的細(xì)分市場
專用客車有多樣、批量小的特點，傳統(tǒng)客車企業(yè)要在這一領(lǐng)域做大，就要形成多元化的產(chǎn)品系列，以求有更廣闊的發(fā)展空間。但由于專用客車品類繁多，全部發(fā)展耗費精力較多，因此每個企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身狀況有所選擇。目前來說，校車前景很好。物流專用車和場館車發(fā)展不錯，救災(zāi)車、工程搶險車、醫(yī)療車等也都可以。
傳統(tǒng)客車企業(yè)開拓專用客車市場，應(yīng)該重視3個方面：對經(jīng)營環(huán)境變化的快速反應(yīng)能力、應(yīng)設(shè)置專門的機構(gòu)來應(yīng)對以及打造一個品質(zhì)最好的專用車平臺。
客車專用車由于要滿足不同客戶、不同地域、不同作業(yè)內(nèi)容的特殊要求，其開發(fā)的復(fù)雜性更大，需要專門的機構(gòu)或部門來負(fù)責(zé)。同時，客車專用車要保證專用設(shè)備的功能和品質(zhì)，技術(shù)含量很高，應(yīng)該選擇企業(yè)最成熟的產(chǎn)品作為平臺。而且客車專用車市場作為一個新開拓的市場，規(guī)模不大，交易規(guī)則也不太完善，需求又具有較強的偶然性，只有提高對經(jīng)營環(huán)境變化的快速反應(yīng)能力，才能夠把握住稍瞬即逝的市場機會。
應(yīng)急指揮車等許多專用客車是由于國家管理平臺的提升而產(chǎn)生的新需求，也許這種需求所對應(yīng)的市場份額微不足道，但是意義深遠(yuǎn)。這種國家管理平臺提升所產(chǎn)生的新需求，不僅僅在交通領(lǐng)域有所體現(xiàn)，公安部、衛(wèi)生部、教育部、林業(yè)局、質(zhì)量檢測與監(jiān)督局、廣電總局都有類似案例，能否抓住機遇，則需要考驗客車企業(yè)的政府公關(guān)能力。
專用客車選用成熟的產(chǎn)品平臺是必須的，但車型則要根據(jù)相應(yīng)的細(xì)分市場特點來定，不同種類的專用客車，其適用的車型也不盡相同。專用客車和普通客車的區(qū)別主要體現(xiàn)在改裝部分，由于改裝部分涉及到不同的領(lǐng)域，還需要和不同的行業(yè)進行協(xié)作。
專用客車技術(shù)含量高，需要集成其他領(lǐng)域的科研成果，這就需要合理整合外部資源。如交通應(yīng)急指揮車就是一款集大成、跨平臺的產(chǎn)品，其功能包括應(yīng)急通信、視頻會議、信息采集與傳輸、移動辦公及計算中心、現(xiàn)場對講、現(xiàn)場廣播、現(xiàn)場強光照明、電力保障、警示等指揮控制功能，以及必要的生活設(shè)施，如自凈水裝置、自救系統(tǒng)、換新風(fēng)系統(tǒng)等等。這樣一款產(chǎn)品，僅僅依靠客車企業(yè)以及客車企業(yè)所掌控的配套體系是很難完成的，還需要集成海事衛(wèi)星通信技術(shù)、無線通信技術(shù)、計算機技術(shù)、圖像采集與傳輸技術(shù)等相關(guān)領(lǐng)域的科研成果。
客車專用化前景看好
2010年，我國專用車市場的需求量為105萬－110萬輛，而目前國內(nèi)專用車的生產(chǎn)能力只有30萬輛。從產(chǎn)品品種上看，目前國際上專用客車種類已經(jīng)達到7000多種，而國內(nèi)只有1000多種，專用客車發(fā)展前景很廣闊。
由于專用客車主要是改裝，與客車企業(yè)在生產(chǎn)線上批量生產(chǎn)完全不同，除了需要熟練的技術(shù)工人外，還要購買新的改裝設(shè)備。同時，專用客車研發(fā)難度不大，但是生產(chǎn)起來比較麻煩，生產(chǎn)組織不能像流水線那么迅速、整齊，都是個性化的東西。因此客車廠家或?qū)ｉT成立專用車項目部，或建立新的改裝廠，或選擇與一些專業(yè)改裝廠家合作。
客車專用化前景廣闊，但不是傳統(tǒng)客車企業(yè)的主流。專用客車雖然能保證一定的利潤增加，但整體來講，它主要是在傳統(tǒng)的原型車上專用設(shè)備的一些添加，如果要做的話，可能會找專業(yè)的改裝廠，客車企業(yè)目前還不會把太多精力放在專用客車上。
