作為江蘇省省會(huì)、江蘇省第一大城市、華東地區(qū)第二大城市，南京是國家歷史文化名城，國家重要?jiǎng)?chuàng)新基地和科技創(chuàng)新中心，現(xiàn)代服務(wù)中心、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)基地和先進(jìn)制造業(yè)基地，長江航運(yùn)物流中心，濱江生態(tài)宜居城市，長三角輻射帶動(dòng)中西部地區(qū)發(fā)展的重要門戶城市。
就市場而言，南京是危化品的集散地，南京化工占全國的比重達(dá)60%。尤其以江北最為集中。這是南京這個(gè)區(qū)域市場的典型特征。
就車輛而言，南京是解放的傳統(tǒng)市場。隨著市場的開放，群雄并起。
作為以配件起家，以服務(wù)發(fā)家的東風(fēng)商用車戰(zhàn)略經(jīng)銷商，南京東寧汽車銷售服務(wù)有限公司從2006年開始做整車銷售業(yè)務(wù)，2007年開始建4S店。2011年底做屬地銷售，當(dāng)年只賣了50輛。2012年開始放量。通過服務(wù)轉(zhuǎn)型，步入發(fā)展快車道。目前，南京東寧在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)運(yùn)輸協(xié)會(huì)排名前三。
他們是怎么做的呢？
一是竭誠服務(wù)，取信用戶。以服務(wù)打開市場。提供車試用，3個(gè)月買斷。同時(shí)在試用期間，了解、溝通使用情況，及時(shí)反饋。對于大客戶，有求必應(yīng)。浩宇物流有一輛車滿載危險(xiǎn)品，到青島服務(wù)站時(shí)發(fā)動(dòng)機(jī)軸承壞了，用戶打電話求救，東寧服務(wù)站安排人帶過去，“急行軍”14個(gè)小時(shí)送到用戶身邊，解決了燃眉之急.
二是研究需求，營銷賣點(diǎn)。耐用，省油，車載管理系統(tǒng)，是用戶對牽引車的要求，也是我們東風(fēng)牽引車的賣點(diǎn)。競爭越激烈，對用戶的要求考慮就應(yīng)越細(xì)致。對用戶的需求，如整車安裝視頻系統(tǒng)的問題，要下大力氣解決，發(fā)揮“鐵三角”的作用，提升客戶的滿意度。丟掉一個(gè)訂單，失去的就是一片市場。
三是認(rèn)真精細(xì)，幫用戶解決問題。南京三圣物流有限公司，是一家專門從事危化品運(yùn)輸?shù)膶I(yè)公司。其運(yùn)輸主力就是東風(fēng)天龍。之所以使用東風(fēng)天龍，三圣物流運(yùn)營部兼修理廠廠長沈永生舉了個(gè)例子。一次，一輛東風(fēng)天龍駛到2200公里遠(yuǎn)的外地，突然變速箱的離合器出了問題，?；烽L時(shí)間暴曬，無異于是個(gè)定時(shí)炸彈。南京東寧接到求救電話后，連夜開車，帶修理工趕過去，及時(shí)將問題解決。
四要參與研發(fā)產(chǎn)品。兩個(gè)人抬發(fā)動(dòng)機(jī)變速箱，能不能開發(fā)出機(jī)械手，保證上門服務(wù)流動(dòng)得更快。這樣，維修人員上門服務(wù)，還可以宣傳產(chǎn)品知識，技術(shù)維修人員，又是營銷員。流動(dòng)服務(wù)站，進(jìn)入物流行業(yè)，不需要場地。
五推行以養(yǎng)代修，增加出勤率，減少故障率。對進(jìn)廠建站，建立廠中店，用戶都表示歡迎。運(yùn)轉(zhuǎn)率高，備貨率低，解決了大問題。
東寧汽車銷售服務(wù)有限公司牽引車品系經(jīng)理劉旻表示，在南京市場，牽引車的容量有1200輛。他說，如果增加團(tuán)隊(duì)力量（銷售骨干），散戶市場開發(fā)還有更大的空間。
下一步，南京東寧將探索區(qū)域管理，變坐商為行商。像分品系一樣細(xì)分市場。市容市政的灑水車、垃圾車，將是一塊很大的市場。
