2010年重卡市場的火爆局面沒能延續(xù)到2011年，2011年以來，國內(nèi)重卡行業(yè)市場份額占有率較高的企業(yè)，如中國重汽和一汽解放不僅沒有快速增長，反而出現(xiàn)大幅下滑的趨勢。然而面對嚴(yán)峻的銷售形勢，2011年前5月，上汽依維柯紅巖卻取得了近25%的增幅，遙遙領(lǐng)先與行業(yè)內(nèi)的其他競爭對手。
銷量轉(zhuǎn)冷，紅巖逆市增長
2011年1-5月，全國商用車產(chǎn)銷分別完成183.03萬輛和188.82萬輛，同比分別下降3.67%和2.05%，為2009年7月以來首次負(fù)增長。其中，半掛牽引車產(chǎn)銷分別下降29.03%和27.54%，為下降最大的車型。
對此，重卡行業(yè)人士普遍認(rèn)為，上半年重卡行業(yè)低迷已然成為定局，而下半年的形式依然不明朗。面對市場的冰火兩重天，多家企業(yè)遭遇打擊。然而，上汽依維柯紅巖卻延續(xù)了自2010年以來良好的增長態(tài)勢。
2011年前5月，紅巖重卡銷量為20268輛，同比增長達(dá)到24.4%，上半年銷量可達(dá)2.27萬輛。2011年，紅巖的銷售目標(biāo)是4.3萬輛，營業(yè)收入達(dá)到100億。隨著產(chǎn)品結(jié)構(gòu)突破自卸車比重過大的限制，以及新產(chǎn)品紅巖杰獅經(jīng)歷近3年的導(dǎo)入步入成熟期后，上汽依維柯紅巖將有望在十二五期間銷量再上新臺階。
以銷售為龍頭，以市場為中心
據(jù)介紹，紅巖重卡之所以能取得良好的銷售成績，首先得益于確定了以銷售為龍頭、以市場為中心的理念。2009年的時候，紅巖重卡的產(chǎn)品中自卸車比例高達(dá)93%，產(chǎn)品太過單一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理的狀況很大程度上阻礙了企業(yè)的發(fā)展。自2010年起，紅巖杰獅全系列產(chǎn)品開始投放市場，公路用車比例逐步提升。到了2011年，更是確立了產(chǎn)品主打紅巖杰獅，而紅巖杰獅又以公路用車為主打，占到30%的比例的目標(biāo)，進(jìn)一步完善了公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。
目前紅巖公司已經(jīng)確立了重點打造的杰獅系列，未來主攻中高端市場。以金剛、特霸和即將于2011年下半年上市的CLASSIC為代表的車型走中低端市場。今后還將每年打造一款新產(chǎn)品，形成有高有低，有長有短的產(chǎn)品布局。
除了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，上汽依維柯紅巖在市場銷售領(lǐng)域也在積極拓展。自2010年以來，紅巖將下屬的10個分銷中心調(diào)整為18個，同時加大銷售網(wǎng)點布局，已經(jīng)在全國建成相對完備的銷售網(wǎng)點，產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)延伸到新疆、西藏等偏遠(yuǎn)市場，網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)更加完善。同時，為了調(diào)動一線銷售人員的工作積極性，鼓勵一線的銷售團(tuán)隊，上汽依維柯紅巖還制定了豐厚的績效獎勵機(jī)制，以此激勵營銷人員的銷售熱情。
此外，針對紅巖杰獅所推出的春雷行動，對2011年以來杰獅品牌的銷量上升有很大的促進(jìn)。紅巖杰獅推出新產(chǎn)品C100之后，有很多用戶沒有實際接觸到這款產(chǎn)品，為了提升杰獅的市場保有量，紅巖公司啟動了春雷行動，在全國各地展開促銷會，讓當(dāng)?shù)氐挠脩粲H身體驗到了杰獅的品質(zhì)。
