自1996年8月成立以來，福田汽車伴隨著中國汽車工業(yè)的崛起走過了十八年。十八歲，是一個人的成人禮。而在過去的十八年里，福田不斷收獲成長的蛻變。總銷量近700萬輛，連續(xù)十年成為中國商用車銷售冠軍，品牌價值達671.27億元……在中國汽車行業(yè)邁向“后黃金時代”，各大車企品牌生產、銷售逐漸放緩之際，福田仍保持了較高的增長速度，在福田執(zhí)行副總經理王向銀看來，這些成績的取得，在很大程度上歸功于福田營銷體系的與時俱進、開拓創(chuàng)新。
福田營銷從市場導向起步
王向銀介紹，中國汽車近30年的營銷分三個階段，1984年到1994年沒有營銷；1994年到2004年，合資品牌采用合資企業(yè)的營銷模式，自主品牌學著國外的營銷模式；2004年到2014年百花齊放?！案Ｌ锸菑牡诙€階段開始，是最典型的市場導向，根據客戶的需求做產品創(chuàng)造、做產品商改，快速反饋、快速反應，市場需要什么就開發(fā)什么。那個時候人家輕型車搞單后胎，福田根據市場需求，發(fā)現雙后胎很好，我們以最快速度開發(fā)出來。當時福田創(chuàng)造的單一輕卡產量過10萬輛，那個時候市場導向特征讓我們是嘗到甜頭了”。王向銀說，2003-2013年是福田營銷的第二個階段——市場技術雙導向?！霸谶@個階段我們不斷地開發(fā)輕卡產品，同時還完善整個卡車系列。這個階段是技術和市場雙導向。在這個階段我們不僅開發(fā)產品，還需要更多的技術儲備。第三個階段是技術主導下或者技術引導下的市場導向。”
創(chuàng)新思想引導業(yè)務調整
2003年之前，福田營銷總公司銷售所有產品，但從2003年其發(fā)現由一個營銷公司來銷售所有產品是有問題的，隨之按業(yè)務來劃分銷售公司。在這個過程當中福田發(fā)現光細化營銷還不行，在這個階段福田實行本部制，把一個業(yè)務縱向成立一個本部，由一個業(yè)務集成變成了多業(yè)務板塊。這樣能保證在這個需求細分里面，可以很細致地研究客戶的需求，又可以很細致地來提到后臺做技術保障?！暗S著技術主導下法規(guī)越來越嚴，把所有的技術力量分散又不行了，如電控標定、研發(fā)技術平臺等，技術分中心解決不了，在這個情況下我們設立了總院和分院，技術研發(fā)集中，商改分下去，兩級研發(fā)，技術產品由研究院總院研發(fā)，商改等滿足市場功能需求的開發(fā)由二級來做，這是一個很好的組織創(chuàng)新。”王向銀介紹。
每一個階段，我們必須有創(chuàng)新思想來引導。目前福田現有幾個業(yè)務的網絡加在一起有2700多個，各個業(yè)務對網絡管理也是兩級管理，原來是一張網，后來分網，在第三個階段提出倡柔性網。王向銀說，“我們想讓福田的經銷商只要有能力，可以做福田一個業(yè)務，可以做兩個，也可以做三個，保證經銷商能力不斷的提升，業(yè)務量也不斷地增加，這也是福田的一個特點。”
創(chuàng)新與拋棄相結合
營銷手段和營銷方法是日新月異的，要不斷地研究新的方法，不斷把老的想法拋棄掉。“前幾年搞體驗營銷，現在又講互聯(lián)網思維，在福田18年發(fā)展當中，營銷起了主導作用。2013年我們各個產品品牌都開始采用體驗營銷，而且我們體驗營銷一步一步地提升，2013年我們提出體驗營銷與規(guī)?；ㄖ评砟?，與商務結合起來。今年又提出體驗營銷與線上線下結合。目前，我最大的體會，傳統(tǒng)產業(yè)將來一定要融入互聯(lián)網的思維，才能在將來生存下去，如何用互聯(lián)網的思維來改造傳統(tǒng)產業(yè)，特別是汽車產業(yè)，可能是下一步汽車行業(yè)一個最大的課題。把福田汽車打造成為具有互聯(lián)網特質的汽車企業(yè)，實際上就是從營銷系統(tǒng)開始的。”王向銀說。
聲音
積極求變是福田汽車發(fā)展的基石
從一家生產農用車的山東小廠，發(fā)展成為商用車領域的領軍企業(yè)，福田汽車只用了短短的十多年時間，這十多年福田汽車順勢而為，屢屢把握住了市場機遇，逐漸形成了輕卡，中重卡、客車、輕客、工程機械為主的商用車企業(yè)。這十幾年是中國汽車工業(yè)發(fā)展與變革的時期，也是商用車企快速發(fā)展的時期，而商用車的發(fā)展與中國社會的發(fā)展同步，在不同時期對商用車有不同的需求，如前些年的大規(guī)模建設對重卡需求強烈，而福田汽車的歐曼重卡生逢其時，最高月銷達到5萬輛。也許這可以理解為巧合，但更多的是福田汽車的未雨綢繆，這一點從福田汽車前些年開始發(fā)展電動汽車并投入運營也可以得到印證。求新求變已成為國內各行業(yè)企業(yè)發(fā)展的基準，福田汽車已經走在了前面。
