現(xiàn)在，重卡市場進(jìn)入“新常態(tài)”，企業(yè)轉(zhuǎn)型已是迫在眉睫，營銷變革更是轉(zhuǎn)型的重中之重。那么，什么樣的營銷模式更能適應(yīng)現(xiàn)在的市場呢？什么樣的重卡營銷模式，既能吸引客戶，又能省錢呢？
作為國內(nèi)商用車行業(yè)的營銷“領(lǐng)跑者”，福田戴姆勒剛剛落成的北京培訓(xùn)體驗(yàn)中心（簡稱TEC），或許為行業(yè)指明了一個(gè)方向。
轉(zhuǎn)型迫在眉睫體驗(yàn)式營銷更進(jìn)一步
過去兩年，重卡市場一直處于下降通道，并且，這種下降的趨勢還將延續(xù)到2016年。在這種背景下，重卡企業(yè)都在積極推進(jìn)營銷轉(zhuǎn)型。
回望過去幾年不難發(fā)現(xiàn)，重卡市場的營銷方式發(fā)生了重大變革，由“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，不僅經(jīng)銷商要走出去，卡車企業(yè)也在通過各種體驗(yàn)營銷形式，走進(jìn)客戶當(dāng)中。從2015年各家企業(yè)舉辦的活動便可窺一二，比如重汽汕德卡互動路演、陜汽X3000產(chǎn)品品鑒暨節(jié)油大賽、福田戴姆勒重卡訓(xùn)練營、陜汽720°客戶全體驗(yàn)、東風(fēng)商用車東風(fēng)天龍駕駛員大賽、紅巖卡車司機(jī)精英挑戰(zhàn)賽、一汽商用車全國節(jié)油挑戰(zhàn)大賽等等。
中國特色的“體驗(yàn)式營銷”已紅遍中國，福田戴姆勒作為我國重卡營銷領(lǐng)域的“引領(lǐng)者”，近日又將“體驗(yàn)營銷”玩出了新高度。
快人一步福田戴姆勒成立首家重卡培訓(xùn)體驗(yàn)中心
3月5日，一場吸引行業(yè)主流媒體參訪的“盛宴”，在福田歐曼二工廠展開。隨著媒體的到訪，剛落成不久的福田戴姆勒北京培訓(xùn)體驗(yàn)中心揭開了神秘面紗。TEC是福田戴姆勒參照奔馳體驗(yàn)中心建成的“中國首家重卡體驗(yàn)基地”，可以為用戶提供品牌與產(chǎn)品的多維度體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)駕駛員、物流公司、廠家以及經(jīng)銷商的多方共贏。其成立無疑將助推國內(nèi)重卡營銷模式登上一個(gè)新臺階。
媒體代表在北京培訓(xùn)體驗(yàn)中心內(nèi)感受360度深度繞車講解
福田戴姆勒，為何選擇在這個(gè)時(shí)候成立培訓(xùn)體驗(yàn)中心？福田戴姆勒營銷公司副總經(jīng)理徐向明在接受采訪時(shí)作出了解答。
“有了之前開展重卡訓(xùn)練營以及重卡體驗(yàn)店的基礎(chǔ)，我們認(rèn)為現(xiàn)在有必要建立一個(gè)和戴姆勒一樣的培訓(xùn)體驗(yàn)中心，更好地滿足物流用戶的實(shí)際需求?！毙煜蛎鞅硎?，“一方面，客戶直接來廠家考察，通過參觀TEC，用戶可以對企業(yè)、產(chǎn)品、制造過程進(jìn)行全面了解；另一方面，我們所有的卡車都裝上了車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，車隊(duì)的行駛路線、司機(jī)的駕駛行為、車速、油耗等數(shù)據(jù)都能及時(shí)反饋回來，我們通過對這些數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，挖掘出有價(jià)值的信息，幫助我們改善產(chǎn)品并發(fā)現(xiàn)用戶駕駛習(xí)慣上的問題，并貫徹到培訓(xùn)體驗(yàn)中心的駕駛培訓(xùn)中去，幫助用戶形成良好的駕駛行為?！?br />
除了培訓(xùn)體驗(yàn)服務(wù)，用戶也可以從中更深刻地感受到卡車文化氛圍?！拔覀兺ㄟ^整合歐曼整車工廠與發(fā)動機(jī)工廠，形成了‘一個(gè)中心，二個(gè)工廠’的三位一體的參觀體驗(yàn)平臺，為用戶在培訓(xùn)體驗(yàn)過程中帶來企業(yè)文化、卡車文化、制造體系三者融合的全體驗(yàn)培訓(xùn)服務(wù)?！毙煜蛎鞅硎?。
福田戴姆勒營銷公司副總經(jīng)理徐向明接受采訪
另外，據(jù)了解，TEC還對外提供其他增值服務(wù)，比如為媒體、經(jīng)銷商提供場地，舉辦一些論壇、會議及試乘試駕等活動。“每天都有客戶來TEC參觀體驗(yàn)，了解卡車文化、企業(yè)品牌、制造過程，試乘試駕歐曼GTL重卡，并進(jìn)行一些商務(wù)談判。”
然而，從鼓勵(lì)公司營銷團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商走出去（也即所謂的“行商”），到此次福田戴姆勒培訓(xùn)體驗(yàn)中心的成立，福田歐曼是否在重新回歸“坐商”的營銷方式呢？
省錢+培訓(xùn)TEC重新定義“走出去”
歐曼GTL重卡
徐向明認(rèn)為，TEC的成立，表面上看是從時(shí)下的“行商”轉(zhuǎn)為“坐商”，其實(shí)不然。
“培訓(xùn)體驗(yàn)中心成立后，我們要求經(jīng)銷商更多地走出去，把客戶請進(jìn)來，為此我們每年都有考核指標(biāo)。經(jīng)銷商把一些大客戶請到這里，公司領(lǐng)導(dǎo)出面陪客戶，促進(jìn)客戶對歐曼品牌的認(rèn)同感，很多價(jià)格政策，領(lǐng)導(dǎo)也可以直接根據(jù)情況拍板。這實(shí)際上是更進(jìn)一步的‘走出去’。”
“之前客戶接觸的多數(shù)是經(jīng)銷商或廠家大區(qū)的人，現(xiàn)在來北京可以和公司高層直接對話。高層領(lǐng)導(dǎo)直接與客戶溝通，既向用戶表示了我們的誠意，也讓客戶更加重視，成交率明顯提升。實(shí)際上，只要客戶來北京的，我們的成交率就能達(dá)到50%以上；來過TEC參觀的，成交率能高達(dá)99%以上。這些都給市場營銷提供了極大的便利?！毙煜蛎餮a(bǔ)充說道。
另外，TEC的成立，將推動重卡培訓(xùn)體驗(yàn)轉(zhuǎn)向日常化，培養(yǎng)大批的專家級培訓(xùn)師，從另一個(gè)層面詮釋“走出去”。
福田戴姆勒重卡培訓(xùn)
“以前是不定期組織重卡訓(xùn)練營，現(xiàn)在每天都是訓(xùn)練營。目前，TEC已經(jīng)能滿足客戶的駕駛體驗(yàn)，并通過駕駛培訓(xùn)，讓用戶的耗油量控制在經(jīng)濟(jì)油耗區(qū)；我們還要為大客戶，比如物流公司提供車隊(duì)管理咨詢等增值服務(wù)，幫助物流公司更好地管理車隊(duì)和駕駛員。這是我們未來很重要的增值業(yè)務(wù)。我們也會組建更多的培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在只是北京有（培訓(xùn)體驗(yàn)中心），但是很多物流公司沒有時(shí)間來北京，這就需要我們培養(yǎng)更多的培訓(xùn)師，讓他們走出去，深入企業(yè)，為客戶提供培訓(xùn)。”徐向明透露說，未來TEC會更加注重強(qiáng)化用戶駕駛培訓(xùn)和車隊(duì)管理培訓(xùn)。“我們要把北京作為種子培訓(xùn)基地，培養(yǎng)一支團(tuán)隊(duì)，然后分配到4S店去，為更多客戶提供專業(yè)的系統(tǒng)培訓(xùn)?！?br />
歐曼數(shù)字化工廠內(nèi)部
據(jù)了解，繼京津冀區(qū)域的體驗(yàn)中心建立之后，福田戴姆勒還計(jì)劃在其他省市建設(shè)重卡培訓(xùn)體驗(yàn)中心?！捌鋵?shí)，從營銷角度來看的話，TEC是更節(jié)省費(fèi)用的。我們以后搞體驗(yàn)營銷活動，就沒必要去大酒店了，后者費(fèi)用很高。而且TEC成效會更好，它滿足了大客戶到廠家去參觀體驗(yàn)的需求，在簽單的談判過程中能夠起到很好的助推作用。按照我們的規(guī)劃，接下來還要在全國再建幾座培訓(xùn)體驗(yàn)中心。”
