眾所周知，東風(fēng)商用車在西南、西北、中原以及中南地區(qū)的保有量最大，在華北地區(qū)的占有率稍遜色一些。而在齊魯?shù)貐^(qū)，中國重汽、一汽青島、諸城福田三大商用車集團(tuán)有著天然的主場優(yōu)勢，東風(fēng)想在重重包夾下打下了一片江山，著實(shí)不容易。
近日，記者在山東濟(jì)南采訪了東風(fēng)商用車山東大區(qū)營銷總監(jiān)呂宗平先生，呂總從多個角度闡述了東風(fēng)商用車在山東地區(qū)的發(fā)展和經(jīng)營戰(zhàn)略，介紹了東風(fēng)這些年在山東地區(qū)的拼搏歷程。
●3+3網(wǎng)絡(luò)模式整合優(yōu)化山東經(jīng)銷
“目前山東地區(qū)主要的商用車品牌中，東風(fēng)商用車只能排到第四名，東風(fēng)商用車在山東的表現(xiàn)并不盡如人意?！眳巫谄较壬袊@，東風(fēng)是山東主要商用車品牌中唯一一個沒有山東血統(tǒng)的商用車，東風(fēng)想要在山東開花結(jié)果，那就要依靠優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)和高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
東風(fēng)商用車在山東地區(qū)的經(jīng)銷和服務(wù)將要實(shí)行“3+3模式”的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化整合，即東風(fēng)商用車旗下山東的三個營銷集團(tuán)和?；肥袌?、冷鏈運(yùn)輸和散配貨市場的優(yōu)化和整合，讓東風(fēng)商用車在山東被更多的人承認(rèn)和接受，最終留下非常好的口碑。
對于未來山東地區(qū)的經(jīng)營策略，東風(fēng)有著成熟的規(guī)劃：“未來山東的東風(fēng)商用車市場營銷主要?dú)w屬于東風(fēng)集團(tuán)在山東地區(qū)的三大集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)和負(fù)責(zé)，將所有的經(jīng)銷商整合到三家大型集團(tuán)旗下，有助于東風(fēng)商用車集團(tuán)對山東市場的信息掌控和相關(guān)政策、措施實(shí)施的高效、統(tǒng)一?！?br />
●服務(wù)到位是關(guān)鍵產(chǎn)品推廣經(jīng)常辦
東風(fēng)商用車在山東全省目前有45家服務(wù)站，基本能夠保證山東省內(nèi)的東風(fēng)車的售后保養(yǎng)和維修。針對山東的情況，東風(fēng)商用車山東大區(qū)將要組建備件供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，劃分為東西兩個區(qū)域，再以網(wǎng)絡(luò)輻射狀覆蓋到每個地級市，讓東風(fēng)商用車用戶在山東任何地方都能方便、快捷的進(jìn)行保養(yǎng)和維修。
“第一臺車是靠銷售賣出的，后面的車都是靠服務(wù)賣出的?！眳慰傔@樣說道。售后維修保養(yǎng)的服務(wù)質(zhì)量一定要跟上，呂總告訴我們，東風(fēng)商用車非常注重維修工人的專業(yè)技能和服務(wù)態(tài)度，公司采用循環(huán)拉練的方式對維修工人的專業(yè)技能進(jìn)行提高和強(qiáng)化，而客戶的滿意度是東風(fēng)關(guān)注用戶群體的核心。
關(guān)于產(chǎn)品的推廣營銷方面，東風(fēng)商用車也有一套自己獨(dú)有的模式。東風(fēng)商用車有自己的營銷理事會，每個月都會進(jìn)行一次會議，主要討論產(chǎn)品營銷問題。還會專門針對營銷人員開展?fàn)I銷訓(xùn)練營，集中營銷骨干針對空白市場、薄弱市場區(qū)域開展專門訓(xùn)練。對于新入職的營銷員工也會進(jìn)行培訓(xùn)，能夠讓他們更快的進(jìn)入工作狀態(tài)。
在山東這塊東風(fēng)品牌保有量很普通的土地上，想要讓東風(fēng)車跟其他商用車品牌同臺競爭并且還能夠分到一杯羹，那么東風(fēng)注定要比別人付出的更多。呂總表示要想讓客戶認(rèn)可東風(fēng)、喜歡東風(fēng)，那就要面對面的讓客戶看到東風(fēng)車的品質(zhì)，電話營銷之類的都行不通。東風(fēng)商用車經(jīng)常會推出小型產(chǎn)品推廣會，特定用戶群、特定地區(qū)推廣特定產(chǎn)品，提高客戶接觸頻次，才能和客戶交朋友。
●三大市場齊開拓走東風(fēng)特色道路
?；愤\(yùn)輸、煤炭運(yùn)輸和膠東的載貨車是呂總對山東物流三大市場的概括。山東是全國物流大省，?；愤\(yùn)輸、煤炭運(yùn)輸和膠東地區(qū)的散貨運(yùn)輸是山東省主要的物流領(lǐng)域。過去的山東危化品主要集中在東營、淄博和濱州，而現(xiàn)在山東菏澤以北都是?；愤\(yùn)輸?shù)闹饕貐^(qū)，東風(fēng)商用車的危化品專用車將會在這里大放異彩。
山東的濟(jì)寧、聊城、臨沂是山東主要的煤炭運(yùn)輸大市，而這三地剛好形成了一個三角對應(yīng)區(qū)域，想要在山東煤礦運(yùn)輸市場占據(jù)一席之地，東風(fēng)商用車還需要更加努力。載貨車方面，全山東有大概17000臺載貨車，而膠東四個地級市就占了約10000臺，瓜果蔬菜以及海鮮是膠東沿海地區(qū)最主要的運(yùn)輸物資，標(biāo)載快運(yùn)已經(jīng)成為這個時代的主流。
2016年新GB1589對于車輛尺寸和載重量問題以及日后國家政策的清晰明朗化，呂總表示無論是東風(fēng)商用車總部還是山東大區(qū)營銷部都已經(jīng)備好了產(chǎn)品的更新和調(diào)整，現(xiàn)在只等著政策的清晰明朗，呂總也表示，如果對于6x2牽引車的總重量限制很大的話，6x4牽引車可能銷量會更好一些，另外國五新品的逐步上市都是列在計劃之內(nèi)的。
呂總還表示，東風(fēng)康明斯發(fā)動機(jī)是東風(fēng)汽車的一大亮點(diǎn)，它結(jié)實(shí)耐用，效率高、油耗少、動力強(qiáng)，多年來與東風(fēng)卡車已經(jīng)形成了一種絕佳的默契，東風(fēng)康明斯發(fā)動機(jī)將繼續(xù)服務(wù)東風(fēng)商用車，相信山東的用戶在不久的將來也一定會認(rèn)可東風(fēng)康明斯動力，讓東風(fēng)的動力真正走進(jìn)齊魯大地。
呂宗平先生曾經(jīng)做過東風(fēng)商用車西北大區(qū)的總經(jīng)理，現(xiàn)在接手山東大區(qū)對他來說也是一個不小的挑戰(zhàn)。呂總自信、溫和的言語中透出他對于東風(fēng)商用車在山東市場的希望和把握，他實(shí)事求是的定位了東風(fēng)在山東的地位，也非常準(zhǔn)確的提出東風(fēng)在山東不同市場的需求和計劃，東風(fēng)如果要在山東打開市場占據(jù)半壁江山，無論是從產(chǎn)品還是服務(wù)商，都要比別人付出的更多。
