9月下旬，東風(fēng)商用車、福田歐曼、北奔重汽、上汽依維柯紅巖等重卡企業(yè)參加第二屆中國國際卡車節(jié)油大賽的多款車型正在交通部公路交通試驗場進行燃油性能的測試。讓博世汽車柴油系統(tǒng)股份有限公司副總經(jīng)理王曉東感到欣喜地是，所有參賽的車型都裝配了高壓共軌系統(tǒng)。
這表明共軌系統(tǒng)及其優(yōu)越性越來越受到中國市場的認可。博世在中國推廣共軌技術(shù)的過程中，面臨著“價格壟斷的質(zhì)疑和EGR的競爭。 而今，博世共軌系統(tǒng)最終得到了終端用戶的認可，這些，離不開博世的本地化策略。正如博世(中國)投資有限公司總裁彭德園所說：“要在中國取得成功，必須加快本土化。在本地化生產(chǎn)方面，要適應(yīng)中國的價格水平。
本地化策略降成本
中國的產(chǎn)品向來以價廉物美而著稱，在使用習(xí)慣上，用戶也最看重產(chǎn)品的性價比。作為一家合資企業(yè)，如何在引進外方技術(shù)的同時降低成本，博世深諳本地化之道。
王曉東介紹，本地化概念包括兩層含義：一層含義是指零部件的本地化。2007年，博世汽車柴油系統(tǒng)股份有限公司的就開始本地化生產(chǎn)油嘴和其他共軌噴油器部件2008年底，大部分共軌部件實現(xiàn)了本地化目前，博世商用車高壓共軌系統(tǒng)的所有主要零部件：共軌噴油器、高壓泵、高壓軌、電控單元都已經(jīng)實現(xiàn)了本地化。
另一層含義是研發(fā)匹配的本地化。在2005年，博世在本地化的研發(fā)和匹配中起著重要的作用。柴油技術(shù)中心的中國工程師不僅解決了溝通上的問題，同時由于他們對中國客戶有深入的了解，保證了所開發(fā)的產(chǎn)品能更好的滿足中國市場的需要。
博世在中國歷史悠久，今年是博世集團在華100周年。博世將繼續(xù)為中國市場做出貢獻。正如王曉東先生所說“我們要繼續(xù)把本地化工作做好，并且讓更多的客戶體驗到我們產(chǎn)品的優(yōu)越性。
然而，在將共軌系統(tǒng)推向中國市場的過程中，博世擁有的不僅僅是機遇，同時也面臨著風(fēng)險。
引進國外產(chǎn)品實現(xiàn)本地化生產(chǎn)能否成功一個重要的因素就是市場的認可，如果沒有市場的支撐，即使產(chǎn)品出來了，沒有需求，難以實現(xiàn)規(guī)模化生產(chǎn)，產(chǎn)品的成本依然會很高。
“我們的目標就是要實現(xiàn)本地化， 王曉東認為：“我們愿意承擔(dān)這樣的風(fēng)險，一定要本地化降低成本來滿足市場的需求。
實踐證明，博世汽車柴油系統(tǒng)股份有限公司的付出獲得了回報。基于客戶需求的本地化策略讓它的產(chǎn)品在與其他競爭對手的競爭中，以性價比優(yōu)勢贏得了用戶的歡迎。
加強與主機廠的合作，是博世汽車柴油系統(tǒng)股份有限公司增強市場認可度的又一策略。為了與主機廠建立更為順暢的合作，博世建立了一套完善的合作機制。
據(jù)王曉東介紹，博世汽車柴油系統(tǒng)股份有限公司與主機廠合作貫穿于整個產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品生命周期中。在研發(fā)階段，一方面博世技術(shù)人員向主機廠提供技術(shù)支持另一方面，博世對客戶進行培訓(xùn)，使他們了解博世的產(chǎn)品，并進行應(yīng)用型的匹配。通過良好的匹配，博世產(chǎn)品的優(yōu)勢能真正反映到柴油機乃至整車的性能上。在整個裝配調(diào)試和生產(chǎn)過程中，嚴格質(zhì)量控制和現(xiàn)場的有力支持保證了生產(chǎn)的一致性，為客戶提供了優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)定、可靠的產(chǎn)品。在售后服務(wù)方面，對主機廠的售后服務(wù)人員進行培訓(xùn)，包括提供診斷儀、診斷工具等，教會他們在出現(xiàn)問題時怎么解決。
博世集團下屬的博世貿(mào)易股份有限公司完善的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)為終端用戶提供全面的售后服務(wù)。覆蓋中國的11家柴油服務(wù)中心和150家柴油服務(wù)站與主機廠的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)一起，共同為終端用戶提供了便捷的服務(wù)，保證了客戶購車無后顧之憂。
通過加強與主機廠的合作，博世汽車柴油系統(tǒng)股份有限公司為客戶提供了完善的解決方案，在保證產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)的同時，也獲得了用戶對博世品牌的認可，從而進一步為贏得市場打下了基礎(chǔ)。
用性價比應(yīng)對挑戰(zhàn)
2008年7月1日中國重卡實施國Ⅲ排放標準，共軌系統(tǒng)作為高科技的解決方案，不得不在競爭激烈并對價格敏感的中國市場上與其它解決方案共同逐鹿。潛在客戶只有真實感受到到共軌的優(yōu)點才會對其認同。
王曉東很清楚博世面臨的挑戰(zhàn)?！皩τ诓┦榔嚥裼拖到y(tǒng)股份有限公司來說，我們的工作就是讓更多的客戶認識到高壓共軌系統(tǒng)的優(yōu)越性。王曉東說：“我們展開積極的推廣活動，讓更多的用戶來了解我們的產(chǎn)品，包括主機廠、整車廠和重卡用戶，讓他們來了解我們的系統(tǒng)，讓用戶在不斷的使用中來感受這個產(chǎn)品，從而發(fā)現(xiàn)這個產(chǎn)品的性價比。
據(jù)了解，高壓共軌系統(tǒng)有著獨有的優(yōu)勢。電控高壓共軌燃油系統(tǒng)不僅改變了傳統(tǒng)的機械式噴油系統(tǒng)的組成結(jié)構(gòu)，使噴射壓力的產(chǎn)生完全獨立于發(fā)動機的轉(zhuǎn)速和噴射過程，還真正的實現(xiàn)了噴油壓力、噴油時刻、噴油量和多次噴射的獨立、精確及柔性控制，從而大大提升了柴油機的動力性、經(jīng)濟性、排放及噪聲方面的綜合性能。因此，博世共軌系統(tǒng)，作為先進共軌技術(shù)的代表，是增強動力、降低油耗和噪音、滿足國三及以上排放標準的最佳解決方案。第二屆中國國際卡車節(jié)油大賽參賽車輛的測試數(shù)據(jù)完美地說明了這一點。
