作為重卡行業(yè)的新兵，長安重汽一直以來被部分業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為缺乏開拓全國市場的能力，只能在山西省偏居一隅。但是，在鄂爾多斯，記者發(fā)現(xiàn)了長安重汽的經(jīng)銷商。作為重要的重卡區(qū)域市場，在鄂爾多斯酣戰(zhàn)的重卡企業(yè)幾乎容納了國內(nèi)大部分的主流企業(yè)。雖說需求大、機會多，但在鄂爾多斯，重卡“新兵”能否分享到這么一場銷售盛宴呢？
新品牌難立足
“我們今年年初談下來這個項目，大概四五月開始銷售長安重卡，不過目前銷量還沒有起來?！倍鯛柖嗨故薪疸圮嚇I(yè)長安重汽副總經(jīng)理孫俊告訴記者：“原因是多方面的，新品牌被用戶認(rèn)可需要時間?！?nbsp;
的確，對于任何一個成熟的市場來說，“新兵”都很難在第一時間搏得理想的市場份額，更何況是各地需求差異較大、用戶偏好不同的重卡市場。不光是長安重汽等重卡市場的“新兵蛋子”初期難進(jìn)入，就連很多老牌重卡企業(yè)也曾經(jīng)在鄂爾多斯市場上遭遇過“滑鐵盧”。一位不愿意透露姓名的重卡經(jīng)銷商表示：“之前某重卡企業(yè)進(jìn)行技術(shù)升級，產(chǎn)品平臺發(fā)生變化，導(dǎo)致該企業(yè)在很長時間內(nèi)不能恢復(fù)在鄂爾多斯的市場份額?！?nbsp;
可見，鄂爾多斯重卡市場并不排斥新品牌的進(jìn)入，但對新品牌的接納程度的確不高。如此一來，諸如一汽解放、東風(fēng)商用車等企業(yè)在公路運輸領(lǐng)域，中國重汽、陜西重汽等企業(yè)在工程用車領(lǐng)域的強勢也就不難理解了。一邊是紅火的市場需求，一邊是難度較大的進(jìn)入門檻，這讓重卡“新兵”對鄂爾多斯市場愛恨交加。“正因為這樣，有些企業(yè)采取了一些過激的市場運作模式，短期內(nèi)取得了一定的成效，但也擾亂了市場的正常秩序?！鄙鲜霾辉竿嘎缎彰闹乜ń?jīng)銷商表示。
新產(chǎn)品難推廣
不光是新品牌進(jìn)入市場的難度很大，新產(chǎn)品在鄂爾多斯的推廣也屢遇阻力。據(jù)孫俊介紹，該公司銷售出去的長安重卡都是柴油車，而非長安重汽在今年北京國際車展上主推的天然氣車型。
“按理說，鄂爾多斯以‘揚眉吐氣’聞名，這其中就包括豐富的天然氣資源?！睂O俊說道：“可在鄂爾多斯市場上，天然氣卡車很難被用戶接受?！?nbsp;
一些企業(yè)的換代產(chǎn)品也需要經(jīng)歷兩三年的市場培育期才能恢復(fù)過來。這固然是市場規(guī)律所致，但對于正處于蓬勃發(fā)展期的鄂爾多斯重卡市場來說，卻帶來了些許不便。比如，企業(yè)針對市場變化重點推出的新車型，一旦因為推廣難而延誤入市時間，可能導(dǎo)致市場上仍以老舊車型為主打，車型結(jié)構(gòu)調(diào)整將面臨較大困難。
鄂爾多斯東勝區(qū)的出租車大多都進(jìn)行了改裝，一般為雙燃料車，這也為天然氣重卡的推廣提供了思路。某專用車企業(yè)負(fù)責(zé)人表示：“用戶對天然氣卡車動力性有質(zhì)疑，我們覺得并不是什么大問題。不過，我們認(rèn)為采用雙燃料更為貼近市場需求。一方面，這種車型可以更大限度上發(fā)揮本地的氣源優(yōu)勢；另一方面，雙燃料設(shè)計也可以根據(jù)具體路況采用不同的驅(qū)動燃料，盡可能實現(xiàn)減少排放、降低油耗的目標(biāo)?！?nbsp;
為市場“劍走偏鋒”
后起之秀要搶地盤，受礙于新產(chǎn)品、新品牌的推廣難度；現(xiàn)有的市場領(lǐng)導(dǎo)者要鞏固地位，受益于這種銷售慣性。為了爭奪市場份額，不少重卡“新兵”企業(yè)都在鄂爾多斯下足了功夫?！坝械钠髽I(yè)指望價格戰(zhàn)，有的企業(yè)提供金融服務(wù)，總之，只要能盡快進(jìn)入市場并能穩(wěn)定住份額，可以說是‘各顯神通’?！鄙鲜霾辉竿嘎缎彰闹乜ń?jīng)銷商說。
“之前，有家重卡企業(yè)在鄂爾多斯的經(jīng)銷網(wǎng)點達(dá)到了90余家，混亂的市場秩序可見一斑?！痹摻?jīng)銷商進(jìn)而介紹道：“也正是因為鄂爾多斯重卡市場的銷售慣性很大，各重卡品牌在用戶心目中的接受程度高低不一，導(dǎo)致品牌競爭無序，給重卡市場埋下了隱患?！?nbsp;
據(jù)這位經(jīng)銷商分析，在銷量利好但利潤不足的“繁榮”過后，鄂爾多斯的重卡市場在近幾年內(nèi)可能面臨一次“大洗牌”，尤其是網(wǎng)點布局過于不合理以及營銷手段過于趨向功利的經(jīng)銷商風(fēng)險最大。他說：“鄂爾多斯重卡市場目前處于快速發(fā)展期，很可能在不久的將來進(jìn)入結(jié)構(gòu)調(diào)整期，重卡‘新兵’如果能深耕細(xì)作，也不見得沒有機會。”
