一年之計(jì)在于春，輕卡市場(chǎng)也是這樣。作為京津周邊乃至北方最大的輕卡市場(chǎng)，河北廊坊很具有代表性。廊坊的春季輕卡市場(chǎng)激戰(zhàn)正酣，探訪當(dāng)?shù)氐妮p卡市場(chǎng)情況。
廊坊地處京津冀區(qū)域的地理中心，是環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈的腹地。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，廊坊逐漸成為京津冀地區(qū)的物流集散地，輕卡保有量非常大。當(dāng)?shù)剌p卡用途大致分兩種：一是向京津運(yùn)輸物資，二是本地貨物轉(zhuǎn)運(yùn)。因此，廊坊的輕卡銷(xiāo)量很大程度上占用了一部分京津地區(qū)的需求。
●新軍入市不斷
在走訪中發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)主流的輕卡廠家在廊坊都有大規(guī)模的經(jīng)銷(xiāo)商，有的還不只一家。福田、東風(fēng)股份、凱馬汽車(chē)等在廊坊經(jīng)營(yíng)多年，在當(dāng)?shù)卣加邢喈?dāng)數(shù)量的用戶(hù)群體，每年的銷(xiāo)量比較穩(wěn)定。東風(fēng)多利卡、福田奧鈴都是當(dāng)?shù)氐臒徜N(xiāo)車(chē)型。
然而由于市場(chǎng)容量大，且廊坊的區(qū)位具有代表性，因此各路輕卡新軍都非常重視廊坊市場(chǎng)，對(duì)廊坊當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的爭(zhēng)奪也非常激烈。往往有的經(jīng)銷(xiāo)商去年還在賣(mài)甲品牌，今年就被乙品牌以更好的銷(xiāo)售政策挖角，改賣(mài)乙品牌。據(jù)調(diào)查，五征奧馳、瑞沃、重汽王牌等在廊坊的推廣力度非常大，大有與主流輕卡品牌一決高下之勢(shì)。
在新軍入場(chǎng)的同時(shí)，老牌勁旅也在通過(guò)各種方式鞏固自身的市場(chǎng)：分品系滿(mǎn)足用戶(hù)多元化需求，送服務(wù)延長(zhǎng)保修期給用戶(hù)提供更放心的選擇等不一而足。福田奧鈴在廊坊主推高性?xún)r(jià)比的奧鈴TX和捷運(yùn)，東風(fēng)股份則通過(guò)低成本的福瑞卡爭(zhēng)取由使用農(nóng)用車(chē)轉(zhuǎn)型而來(lái)的低端用戶(hù)。
●爭(zhēng)相優(yōu)惠贏客戶(hù)
廊坊當(dāng)?shù)氐妮p卡用戶(hù)主要是個(gè)體私營(yíng)業(yè)主，這部分人群對(duì)價(jià)格比較敏感。其中的車(chē)型主要以中低端車(chē)為主，最關(guān)鍵是要便宜，用戶(hù)選車(chē)對(duì)價(jià)格的敏感度非常高，往往一兩千元的價(jià)差就能左右一個(gè)客戶(hù)的購(gòu)車(chē)意愿。因此，各家輕卡經(jīng)銷(xiāo)商充分抓住用戶(hù)的該心理特征，爭(zhēng)相促銷(xiāo)爭(zhēng)取用戶(hù)。
例如：南京依維柯躍進(jìn)承諾把用戶(hù)的“三包期”里程延長(zhǎng)5000公里，購(gòu)車(chē)贈(zèng)送交強(qiáng)險(xiǎn)，相當(dāng)于在購(gòu)車(chē)價(jià)格上給予優(yōu)惠；一汽通用解放輕卡購(gòu)車(chē)贈(zèng)送800元交強(qiáng)險(xiǎn)；時(shí)代輕卡則更干脆，購(gòu)車(chē)直補(bǔ)1000~5000元?jiǎng)?chuàng)富基金，并推出特價(jià)車(chē)；江淮威鈴?fù)瞥鎏嵘孳?chē)型，增配不加價(jià)，也是變相優(yōu)惠。
●二手市場(chǎng)漸成規(guī)模
龐大的輕卡市場(chǎng)吸引眾多的新車(chē)型新品牌新經(jīng)銷(xiāo)商扎堆的同時(shí)，也孕育了上規(guī)模的二手輕卡市場(chǎng)。因?yàn)檩p卡比重卡的使用周期短，加上新車(chē)型層出不窮，所以隨著業(yè)務(wù)種類(lèi)和業(yè)務(wù)量的變化，輕卡用戶(hù)換車(chē)比較頻繁。
廊坊的二手輕卡價(jià)格比較便宜，因?yàn)槎嗍擒?chē)主自己交易，不圖賺多少錢(qián)，只想著能夠盡快把舊車(chē)出手好購(gòu)置新車(chē)回來(lái)經(jīng)營(yíng)；再加上主流品牌的二手車(chē)由于維修保養(yǎng)方便，紛紛成為二手輕卡市場(chǎng)的搶手貨。
對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，做好二手車(chē)置換業(yè)務(wù)也是對(duì)新車(chē)銷(xiāo)售的促進(jìn)。據(jù)觀察，在轎車(chē)市場(chǎng)比較成熟的二手車(chē)置換業(yè)務(wù)在廊坊輕卡市場(chǎng)并沒(méi)有形成規(guī)模。隨著輕卡市場(chǎng)的日趨飽和，新入行者減少，將來(lái)的輕卡購(gòu)車(chē)勢(shì)必以更新車(chē)輛為主。如何抓住置換車(chē)市場(chǎng)，將是輕卡廠家需要重視的機(jī)遇。
總之，廊坊區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就好比輕卡行業(yè)的平津戰(zhàn)場(chǎng)。北方的福田汽車(chē)、一汽通用贏得這個(gè)市場(chǎng)，將走向華中和南方；華東的五征通過(guò)廊坊，可以走向京津；南方的東風(fēng)股份和江淮江鈴等通過(guò)在廊坊耕耘，將穩(wěn)固北方市場(chǎng)。廊坊輕卡市場(chǎng)，激戰(zhàn)正未有窮期。
