在8月中旬舉辦的中國重汽集團(tuán)2010年親人服務(wù)大會上，《商用汽車新聞》記者獲知這樣一個信息：截至2010年6月底，中國重汽經(jīng)銷商新增230家，其中新增16家4S店，新增品牌專營店29家。
新增代理商是已有代理商所不愿看到的現(xiàn)象，新進(jìn)入者無疑會跟已有經(jīng)銷商搶客戶、搶市場。不過，最近《商用汽車新聞》記者又聽到了不一樣的觀點(diǎn)。本期檸檬茶座邀請了兩位持有不同觀點(diǎn)的經(jīng)銷商，請他們談?wù)劯髯缘目捶ā?nbsp;
檸檬茶座嘉賓：(尊重經(jīng)銷商的意見，以下皆為化名)
張學(xué)海：山東某品牌重卡經(jīng)銷商
李 毅：河北卡車經(jīng)銷商
主持人：不久前，我在山西認(rèn)識了一位A品牌重卡經(jīng)銷商，他是當(dāng)?shù)氐谝患乙彩俏┮灰患以撈放平?jīng)銷商，而他以前是做B品牌的。談到為何改換門庭，他說，B品牌在當(dāng)?shù)赜钟辛艘患掖砩獭?nbsp;
在之前的采訪中，很多老經(jīng)銷商都曾抱怨，自己辛辛苦苦開辟出來的市場，卻被后來者“摘了桃子”，傷心的他們轉(zhuǎn)而代理其他品牌。而部分與他人同期進(jìn)入市場的經(jīng)銷商直言，如果本地有兩家以上經(jīng)銷商，自己就不會為了一個品牌盡力開拓市場，而是選擇同時代理多個品牌。這是不是意味著，要想保持經(jīng)銷商的積極性和忠誠度，在一個地區(qū)只能設(shè)一家代理？
張學(xué)海：我所代理的品牌在本地尚屬弱勢，市場占有率最低的時候只有4%，高的時候能達(dá)到11%~12%。廠家提出3年以內(nèi)當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新室嵘?0%，所以今年也在廣泛地鋪經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。
對于多品牌代理還是單一代理的問題，我認(rèn)為競爭是永遠(yuǎn)存在的，競爭本身不是壞事，可以促使經(jīng)銷商能力提升。如果一有競爭就垮，說明這個經(jīng)銷商還沒有足夠的實(shí)力。另外，市場光靠一個經(jīng)銷商做不起來，特別是在山東，一汽青島廠、重汽、陜汽和福田歐曼各有優(yōu)勢，各品牌在山東的競爭很激烈，同品牌的幾家經(jīng)銷商一起努力，反而可以提高該品牌的市場占有率。
我覺得，經(jīng)銷商有了優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍和過硬的維修能力才有立于不敗之地的根本。舉個例子，在2004年以前，某品牌在石家莊只有一家經(jīng)銷商，每年銷量在150~200輛。2003年底，廠家鼓勵新進(jìn)經(jīng)銷商，石家莊該品牌經(jīng)銷商增加到5~6家，看似競爭激烈了，可是2004年的銷售結(jié)果是，銷量最低的一家也賣了500輛，所以說這個問題要辯證地看待。當(dāng)然，這種銷量激增的情況也跟具體的市場環(huán)境有關(guān)，其他地方如果一下子多了5~6家經(jīng)銷商，誰也不知道會發(fā)生什么事情。河北本身是運(yùn)輸大省，那年卡車的需求量很大，而且在2003年以前，該品牌原有的經(jīng)銷商是一家國有企業(yè)，開拓市場的積極性不高，還在吃“大鍋飯”。新進(jìn)入的那些經(jīng)銷商則“嗷嗷待哺”，積極性非常高，對市場的把握也很到位，就起了很大作用。
李毅：我認(rèn)為一個地方有太多的同品牌經(jīng)銷商終歸不是好事。剛才石家莊的例子并不能說明銷量增加的主要原因是經(jīng)銷商數(shù)量的增加，根本原因是有市場需求，其次是產(chǎn)品適銷。需要看到的是，2004年之后的幾年時間里，這5~6家經(jīng)銷商也有退出的。當(dāng)經(jīng)銷商不盡力了，砸的是廠家的品牌。因?yàn)閺S商都要對產(chǎn)品負(fù)責(zé)。經(jīng)銷商不代理這個品牌或者不盡力開拓市場，大不了不掙這個品牌的錢，還可以做別的品牌來支撐。更嚴(yán)重的問題是，當(dāng)品牌砸了，所出現(xiàn)的負(fù)面影響是短時間內(nèi)扭轉(zhuǎn)不回來的，損失的是好幾年的市場發(fā)展空間。
單純通過多設(shè)置經(jīng)銷商來滿足市場需求，會把市場搞亂，等于搬起石頭砸自己的腳。
主持人：雖然二位的觀點(diǎn)不同，但也有個共同點(diǎn)，就是都強(qiáng)調(diào)了要根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌鲂枨髞矸治鲞@個問題。那么，有沒有一種衡量方法，可以估算出適合某地情況的經(jīng)銷商數(shù)量？另外，經(jīng)銷商最擔(dān)心多代理引發(fā)的價格戰(zhàn)，兩位怎么看待這個問題？
張學(xué)海：經(jīng)銷商的數(shù)量根據(jù)地區(qū)、市場的不同而不同，我認(rèn)為設(shè)2~3家經(jīng)銷商好于1家經(jīng)銷商。一個需求量很大的地級市只有一家經(jīng)銷商是不夠的，除非這家經(jīng)銷商很強(qiáng)，自己建了好幾個店。很多經(jīng)銷商都認(rèn)為，一個地區(qū)不能有多家經(jīng)銷商，害怕互相壓價，可互相壓價受益的是消費(fèi)者。擔(dān)心價格戰(zhàn)的經(jīng)銷商，有很多是想著尋求保護(hù)，而不是想怎么去更好地競爭。
獨(dú)家代理的價格肯定比多家經(jīng)銷商的代理價要高，但是不能為了保護(hù)價格而犧牲銷量。大家都去開辟市場，可以共同享受彼此創(chuàng)造的廣告效應(yīng)，一起帶動氣氛，用戶會跟風(fēng)購買。也許短時間內(nèi)經(jīng)銷商得利潤會降低，但從長遠(yuǎn)來看還是受益的。銷量上去了，配件、維修都能掙錢。配件、維修跟得上，滿足用戶的需求，用戶還會繼續(xù)購買，這就形成了良性循環(huán)。
李毅：經(jīng)銷商太多，誰都不掙錢，資本得不到積累，就無法實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展。不容忽視的是，廠家設(shè)立太多的經(jīng)銷商其實(shí)是急功近利。對廠家的區(qū)域經(jīng)理來說，開發(fā)一家經(jīng)銷商就是他的業(yè)績，區(qū)域經(jīng)理可以得到廠家的資金支持，這個地區(qū)的商代處也可以得到更多的庫存。
這也不是說一個地方只能設(shè)一家經(jīng)銷商，而是要根據(jù)市場容量而定。要看當(dāng)?shù)卮蟾庞卸啻笮枨?，以及一個品牌在當(dāng)?shù)氐恼加新屎徒?jīng)銷商的實(shí)力。以石家莊為例，每年的重卡市場容量是10000輛左右，若某品牌的市場占有率是20%，就是說能賣2000輛，而某位經(jīng)銷商經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限，一下子進(jìn)不了這么多車，完不成廠家的目標(biāo)，那可以再發(fā)展新的經(jīng)銷商。可是很多時候并不是這種情況，有的人看別人賣得好，自己也想賣，結(jié)果不光自己掙不到錢，別人也掙不到錢，市場也被搞亂了，之后大家都沒積極性了。
有的廠家總是拿一個地方的銷量標(biāo)準(zhǔn)去要求另一個地方的經(jīng)銷商，必須達(dá)到同等水平，可是不同地區(qū)的市場不具有可比性，對經(jīng)銷商不能采取壓迫式管理。有的廠家出一個新產(chǎn)品就開一家甚至幾家經(jīng)銷商，經(jīng)銷商庫存無限度上漲。市場好時還能撐，市場不好經(jīng)銷商馬上就死掉了。特別是重卡，一個時期內(nèi)有其所適應(yīng)的車型，過了這個時期，這一車型就可能完全爛在手里，導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)不開。很多經(jīng)銷商都吃過這方面的苦頭。
主持人：兩位說的都有道理，看來站在不同的角度看問題，就會得到不同的結(jié)果。
張學(xué)海：是的，在廠家看來，多代理有利于提高銷量，而經(jīng)銷商考慮的是多代理會導(dǎo)致競爭激烈。山東有好幾個地方某品牌都是只有一家經(jīng)銷商，他們威脅廠家，如果再建店就不干了，結(jié)果由于沒有競爭，這些經(jīng)銷商并沒有很強(qiáng)的積極性，最終也沒把市場做好。為了避免這樣的情況，廠家自然要多設(shè)幾個代理。
經(jīng)銷商有能力，能上量，廠家就會保護(hù)他。如果經(jīng)銷商做不好，還想守著這個攤子，廠家就會堅(jiān)決發(fā)展新的經(jīng)銷商。歸根結(jié)底，這還是市場在發(fā)揮調(diào)節(jié)作用。
李毅：廠家提供好的政策扶持經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的忠誠度就會提高。如果經(jīng)銷商沒有足夠的忠誠度，光靠臨時出一些政策來激勵經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的銷售激情很難持久。
主持人：聽了兩位的介紹，大家對于多設(shè)代理商問題的正反兩方面意見都有了更進(jìn)一步的了解。
兩方意見看似矛盾，其實(shí)是殊途同歸：市場容量決定經(jīng)銷商數(shù)量。對于廠家來說，不能僅考慮設(shè)置多少家經(jīng)銷商，而是如何提高經(jīng)銷商開拓市場的積極性。有了能力強(qiáng)、肯賣命的經(jīng)銷商，哪怕廠家將一個地區(qū)的市場交由一家經(jīng)銷商開發(fā)，也會取得不錯的效果；如果每家經(jīng)銷商都不努力，再多的經(jīng)銷商也是徒勞。
