走向國際市場，是國內(nèi)輕型商用車企業(yè)必須直面的一個課題。業(yè)內(nèi)專家指出，一個國際化的輕型商用車公司應(yīng)具備以下主要標志：在銷售規(guī)模上，位居國際輕型商用車行業(yè)的前列；在產(chǎn)品研發(fā)上，具備自主、國際化的平臺；在制造上，具備柔性化特點；在行銷上，具備國際標準的營銷理念和營銷手段；在海外市場上，具備戰(zhàn)略性出口能力。但目前，能夠同時具備這五大特征的國內(nèi)輕型商用車企業(yè)并不多見。
作為國內(nèi)輕型商用車自主研發(fā)和自主品牌的代表，東風輕型商用車已遠銷亞、非、歐美等 30 多個國家和地區(qū)。在今年第九十九屆廣州中國出口商品交易會上，首次亮相的東風輕型商用車系列產(chǎn)品入選商務(wù)部“2006年機電商會推薦出口產(chǎn)品”。在交易會的前3天，東風汽車與俄羅斯、阿爾及利亞、厄瓜多爾等國客戶簽訂了790輛輕卡意向性出口協(xié)議。
尋找海外的目標市場，是東風汽車藍色戰(zhàn)略的起跑點。早在2003年7月30日，東風股份總經(jīng)理朱福壽在廈門營銷戰(zhàn)略研討會上就提出了建設(shè)國際化輕型商用車公司的戰(zhàn)略目標：“海外出口事業(yè)，是東風汽車建設(shè)專業(yè)化、規(guī)?；H化輕型商用車公司的需要，是衡量一個企業(yè)國際化的重要標準?！彼J為，國內(nèi)外廣闊的輕型商用車市場空間為東風汽車的有序擴張?zhí)峁┝宋枧_，而且，東風商用車打造成世界第三的知名品牌的宏偉目標已經(jīng)明確列入東風有限的戰(zhàn)略規(guī)劃，東風汽車作為東風輕型商用車的責任主體，肩負著重要的職責。
2003年，東風汽車取得外貿(mào)出口資格，實現(xiàn)輕卡出口706輛；2004年，東風汽車輕卡出口突破1500輛；2005年達到3800輛。今年1～3月份，東風輕型商用車出口952輛，同比增長25%。東風汽車事業(yè)規(guī)劃部有關(guān)負責人告訴筆者，未來3～5年，東風輕型商用車出口將達到其國內(nèi)總銷量的10%。
2005年10月，在第二屆中國東盟博覽會上，東風汽車分別與烏克蘭、泰國、馬來西亞以及中美洲國家簽訂了總計6000輛汽車、總值約3.8億元的2006年輕型商用車購銷意向合同，成為該屆博覽會上最大的一批汽車整車出口訂單。這一系列訂單的簽訂，標志著東風汽車已經(jīng)從機遇性出口發(fā)展到戰(zhàn)略性出口的新階段。
為了完善營銷網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)體系，東風汽車每年都會選派市場調(diào)研人員到海外市場深入了解當?shù)氐妮p型商用車市場需求情況，圍繞海外用戶特點與個性化需求有針對性地開發(fā)適應(yīng)性產(chǎn)品，達到了開拓一個市場、穩(wěn)定一個市場、提升一個市場的目的。與此同時，東風汽車積極幫助國外合作伙伴建立汽車生產(chǎn)廠，實現(xiàn)海外生產(chǎn)、銷售、服務(wù)一條龍。
在適應(yīng)國際化輕型商用車的研發(fā)要求方面，東風汽車成立了海外研發(fā)小組，結(jié)合不同國家和地區(qū)的汽車法規(guī)、使用環(huán)境等具體情況開展研發(fā)工作。在海外輕型商用車研發(fā)過程中，研發(fā)人員實施“交鑰匙工程”，即設(shè)計開發(fā)項目負責人實行產(chǎn)品設(shè)計、工藝編制、材料采購、生產(chǎn)制造、產(chǎn)品檢驗、產(chǎn)品調(diào)試、技術(shù)鑒定、售后信息反饋等全過程的技術(shù)項目負責制，確保出口車的質(zhì)量。除了在研發(fā)設(shè)計源頭保證質(zhì)量外，東風汽車采用新材料、新工藝，使產(chǎn)品的質(zhì)量得到極大提高，并按照國際慣例和國際安全標準，進行了國內(nèi)輕卡首次正面碰撞試驗，保證其安全性完全符合嚴格的歐洲標準。
朱福壽告訴筆者，在東風汽車相關(guān)工作人員的不懈努力下，東風輕型商用車的海外客戶已經(jīng)出現(xiàn)三個轉(zhuǎn)變，一是從單向到海外市場尋找客戶轉(zhuǎn)變?yōu)?nbsp;“ 回頭客 ” 日益增多；二是從單一、不發(fā)達國家客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槎鄠€、發(fā)達國家客戶，并且出現(xiàn)了客戶主動上門尋找東風輕型商用車貨源的好勢頭；三是開始從單純的出口創(chuàng)匯、實物貿(mào)易向品牌營銷、技術(shù)合作轉(zhuǎn)變，在巴基斯坦、馬來西亞、埃及、越南、敘利亞、阿爾及利亞等多個國家或地區(qū)建立了CKD 組裝基地。
