2016年，上汽依維柯紅巖（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“上依紅”）全年銷(xiāo)售目標(biāo)21000輛，市場(chǎng)份額占3.7%。相較2015年的“慘淡”，上依紅“絕地反彈”的意愿十分強(qiáng)烈。
綜合記者在1月9日參加2016年上依紅營(yíng)銷(xiāo)商務(wù)年會(huì)獲得的信息，我們看看上依紅在2016年準(zhǔn)備怎么打翻身仗。
產(chǎn)品更接地氣
在年會(huì)上，直面上依紅“最為慘淡的一年”所暴露出來(lái)的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)支持、終端促銷(xiāo)政策、訂單管理、市場(chǎng)工作、服務(wù)工作、大客戶(hù)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等7方面問(wèn)題，總經(jīng)理?xiàng)顫h琳代表管理層向與會(huì)各方表示歉意。但是，楊漢琳認(rèn)為，企業(yè)經(jīng)營(yíng)不在一城一地的短期得失、也不在一年一時(shí)的增減?！拔覀兙褪且晢?wèn)題、找根子問(wèn)題，在變革中使公司能量聚集。對(duì)于我們有利的地方就在：認(rèn)清了問(wèn)題，并且有資源，能解決問(wèn)題?！?br />
問(wèn)題擺出來(lái)了，目標(biāo)也有了，打算怎么實(shí)現(xiàn)呢？
楊漢琳表示，在行業(yè)對(duì)2016年的增幅都表現(xiàn)謹(jǐn)慎的情況下，上依紅敢于制定這樣的銷(xiāo)量目標(biāo)，是基于對(duì)產(chǎn)品的自信，是對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)非常有底氣。
2016年，上依紅的產(chǎn)品戰(zhàn)略是公路車(chē)、工程車(chē)并重，既要提升牽引車(chē)銷(xiāo)量，也要推動(dòng)自卸車(chē)復(fù)蘇，而且以往品質(zhì)高、定價(jià)也高的上依紅產(chǎn)品要更“接地氣”。
更接地氣的全新杰獅全系產(chǎn)品，在這次年會(huì)上進(jìn)行了全面上市發(fā)布。上依紅全球技術(shù)總監(jiān)LucaBorsano介紹，杰獅全系產(chǎn)品進(jìn)行了60余項(xiàng)改進(jìn)升級(jí)，其中11項(xiàng)是根據(jù)客戶(hù)建議進(jìn)行的。而且，符合國(guó)五排放標(biāo)準(zhǔn)。
據(jù)了解，配裝科索13升發(fā)動(dòng)機(jī)的全新杰獅暢途版技術(shù)領(lǐng)先、價(jià)格貼近市場(chǎng)，此款車(chē)引入科索11升后，上依紅成為國(guó)內(nèi)唯一一家從9升/10升/11升/12升/13升全功率段覆蓋的重卡企業(yè)。而且，杰獅全系牽引車(chē)的三包服務(wù)周期將由2015年的“三年30萬(wàn)公里”，提升到“三年不限里程”。這在國(guó)內(nèi)卡車(chē)企業(yè)當(dāng)中是絕無(wú)僅有的。
在細(xì)分市場(chǎng)，上依紅準(zhǔn)備更充分：2016年3月將推出紅巖杰卡4×2牽引車(chē)，補(bǔ)足2015年熱銷(xiāo)的港口牽引車(chē)及中短途日用百貨/快運(yùn)等品系；6×2牽引車(chē)配裝上汽動(dòng)力12升發(fā)動(dòng)機(jī)，應(yīng)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)大馬力大排量趨勢(shì)；6×2杰卡滿(mǎn)足客戶(hù)低價(jià)格、低自重的需求，定位能源運(yùn)輸、日用百貨等細(xì)分市場(chǎng)；而配裝科索9升發(fā)動(dòng)機(jī)的6×4牽引車(chē)，將定位?；愤\(yùn)輸細(xì)分市場(chǎng)。值得一提的是，受新GB1589法規(guī)影響，中置軸轎運(yùn)產(chǎn)品將應(yīng)市而出，上依紅緊跟市場(chǎng)趨勢(shì)，將在2016年10月推出杰獅中置軸轎運(yùn)車(chē)，也會(huì)成為2016年新亮點(diǎn)。
響應(yīng)市場(chǎng)更快
以往一直堅(jiān)持著自己節(jié)奏、顯得對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)“慢半拍”的上依紅，將以?xún)?nèi)部變革為起點(diǎn)，在2016年全面提升市場(chǎng)響應(yīng)速度。
事實(shí)上，上依紅的營(yíng)銷(xiāo)架構(gòu)從去年年中即已進(jìn)行調(diào)整，2016年，就是要做實(shí)大區(qū)制、實(shí)現(xiàn)流程再造、強(qiáng)化執(zhí)行力。楊漢琳今后直管上依紅營(yíng)銷(xiāo)工作，也必將由管理環(huán)節(jié)從內(nèi)部加速這一進(jìn)程。
2016年，上依紅將加強(qiáng)對(duì)各大區(qū)的目標(biāo)考核，大區(qū)經(jīng)理的權(quán)限與責(zé)任都將加大，配置資源經(jīng)理、融資經(jīng)理和配件經(jīng)理等人員充實(shí)大區(qū)管理團(tuán)隊(duì)，銷(xiāo)售二級(jí)網(wǎng)絡(luò)組織機(jī)構(gòu)優(yōu)化，整合職責(zé)，精簡(jiǎn)流程，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍執(zhí)行力。以往總部集權(quán)、繁瑣的層層審批，被代之以大區(qū)更靈活處理的權(quán)限，將使大區(qū)在區(qū)域市場(chǎng)中更主動(dòng)、更積極、更有戰(zhàn)斗力，直接提升上依紅的市場(chǎng)響應(yīng)速度。
在楊漢琳工作報(bào)告里，2016年，上依紅進(jìn)一步梳理和定義流程，而且講的是“流程再造”，意味著更具革命性的流程設(shè)置思路。新的一年里，上依紅定金按訂單車(chē)型區(qū)別，收取底盤(pán)和上裝定金，經(jīng)銷(xiāo)商訂單實(shí)行大區(qū)和營(yíng)銷(xiāo)管理部?jī)杉?jí)審核；產(chǎn)品交貨期要縮短，按訂單車(chē)型和細(xì)分產(chǎn)品確定交貨期，延期交貨違約金與經(jīng)銷(xiāo)商延期付款資金占用費(fèi)對(duì)等，調(diào)整違約金標(biāo)準(zhǔn)。
為了適應(yīng)市場(chǎng)，上依紅也是拼了。
新型廠商關(guān)系
2016年，上依紅調(diào)整了商務(wù)政策，加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)支持力度，建立新型互信關(guān)系，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商積極尋找新盈利點(diǎn)：
提升經(jīng)銷(xiāo)商盈利能力：通過(guò)基礎(chǔ)返利保證經(jīng)銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)力；增加季度銷(xiāo)售激勵(lì)，引導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)成員拓展銷(xiāo)售業(yè)務(wù)；增加應(yīng)收管理獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)網(wǎng)絡(luò)成員及時(shí)回款；設(shè)置組織架構(gòu)達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，增加形象補(bǔ)貼、信息反饋獎(jiǎng)勵(lì)等。
經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：打造每個(gè)省一兩家銷(xiāo)量百輛以上的核心經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)；減少網(wǎng)絡(luò)密度，提高有效經(jīng)銷(xiāo)商覆蓋率；引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商向公路車(chē)轉(zhuǎn)型，挖掘補(bǔ)充有實(shí)力的公路車(chē)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)；深化銷(xiāo)服一體建設(shè)，持續(xù)拓展服務(wù)配件、終端融資等綜合盈利能力。另外，在西北、東北等相對(duì)弱勢(shì)區(qū)域，在有市場(chǎng)容量但無(wú)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的區(qū)域，上依紅將探索直銷(xiāo)模式?！斑@并不是在與經(jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)搶業(yè)務(wù)。而是在空白市場(chǎng)，我們建立一定客戶(hù)基礎(chǔ)后，然后再由經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入，逐步發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)?！睏顫h琳解釋說(shuō)。
經(jīng)銷(xiāo)商最為關(guān)注的金融支持政策方面：庫(kù)存融資平臺(tái)與經(jīng)銷(xiāo)商誠(chéng)信和履約精神掛鉤，關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商自有資金投入比例，以保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)緩解經(jīng)銷(xiāo)商資金壓力，關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)斷庫(kù)存與融資占用差額比；終端融資平臺(tái)以經(jīng)銷(xiāo)商資源為主，公司平臺(tái)作為后備保障，優(yōu)化現(xiàn)有制度和流程，提高業(yè)務(wù)效率。
不管是市場(chǎng)需求的變化，還是上依紅產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，都要求經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)快速轉(zhuǎn)型。上依紅將從幾方面入手：資源前置的基礎(chǔ)上，優(yōu)先針對(duì)公路車(chē)業(yè)務(wù)進(jìn)行鋪貨；引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商由原有單一工程車(chē)向工程與公路業(yè)務(wù)并重轉(zhuǎn)型，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)及經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)培訓(xùn)；引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商以“走出去”策略開(kāi)發(fā)公路車(chē)客戶(hù)；樹(shù)立“公路車(chē)客戶(hù)在哪里，我們就在哪里”的營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)思路；轉(zhuǎn)變行銷(xiāo)方式，結(jié)合目標(biāo)客戶(hù)群體特點(diǎn)，開(kāi)展有針對(duì)性、多樣性的行銷(xiāo)活動(dòng)。
在解釋營(yíng)銷(xiāo)“1：1”共贏發(fā)展新模式時(shí)，楊漢琳說(shuō)：“現(xiàn)在上依紅與經(jīng)銷(xiāo)商1：1共同出資，大家放在一起形成發(fā)展合力，周轉(zhuǎn)更快、效率更高?！?br />
另外，2016年海外市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)3000輛，楊漢琳認(rèn)為，海外市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)推廣的形勢(shì)相似，“在海外，上依紅是依維柯和紅巖兩條腿走路，定位互補(bǔ)。2016年5月尼日利亞KD工廠投產(chǎn)之后，我相信海外銷(xiāo)量會(huì)有較快的增長(zhǎng)。”
在經(jīng)歷過(guò)去一年的洗禮之后，痛定思痛的上依紅立志“置之死地而后生”。背靠著股東方投入，上依紅全體員工的努力，經(jīng)銷(xiāo)商的不離不棄，楊漢琳?qǐng)?jiān)信：“總會(huì)有觸底反彈的時(shí)候。”而這個(gè)反彈，應(yīng)該就是2016年。
