2015年，受宏觀經(jīng)濟(jì)與行業(yè)大市影響，重卡市場(chǎng)需求遭遇“寒冬”。在如此逆境中，中國(guó)重汽曼技術(shù)產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)卻持續(xù)飄紅，全年銷量同比增長(zhǎng)119.72%，占總銷量的35%，實(shí)現(xiàn)了年初確定的目標(biāo)。其中，作為拳頭產(chǎn)品的T7H實(shí)現(xiàn)銷量近萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)97.38%；T5G、J5G分別增長(zhǎng)130.23%、210.55%,演繹出令業(yè)界驚嘆的“逆勢(shì)加速度”,充分展現(xiàn)其市場(chǎng)魅力，引領(lǐng)了行業(yè)趨勢(shì)。
應(yīng)勢(shì)而變果敢創(chuàng)新
面對(duì)重卡市場(chǎng)新常態(tài)，中國(guó)重汽銷售部在“聚焦、突破、互動(dòng)、整合”的全年總體營(yíng)銷策劃指導(dǎo)思想下，應(yīng)勢(shì)而變、果敢創(chuàng)新，著力開(kāi)發(fā)系統(tǒng)客戶，貫徹“聚焦、突破、互動(dòng)、整合”的營(yíng)銷工作指導(dǎo)思想，以“五個(gè)一工程”為工作核心，重點(diǎn)維護(hù)與中字頭企業(yè)、渣土協(xié)會(huì)、A級(jí)物流企業(yè)及其他重點(diǎn)客戶的關(guān)系，構(gòu)建廠家、渠道、終端三位一體的營(yíng)銷模式。
聘請(qǐng)高級(jí)營(yíng)銷顧問(wèn)：銷售部聘請(qǐng)了23位優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)單位成員作為2015年度銷售部市場(chǎng)高級(jí)營(yíng)銷顧問(wèn)，建立高級(jí)營(yíng)銷顧問(wèn)建言獻(xiàn)策機(jī)制，發(fā)揮其應(yīng)有的權(quán)利和義務(wù)，充分聽(tīng)取區(qū)域戰(zhàn)略制定、重點(diǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、專項(xiàng)行動(dòng)實(shí)施等方面的意見(jiàn)建議。
聚焦A級(jí)物流企業(yè)：銷售部與75家物流企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，與6家物流企業(yè)達(dá)成合作意向，發(fā)展用戶群意見(jiàn)領(lǐng)袖69家；僅通過(guò)巡訪A級(jí)物流企業(yè)就形成意向訂單近400臺(tái)。
萬(wàn)份尊享禮品發(fā)放：為充分展現(xiàn)對(duì)用戶的關(guān)懷，提升市場(chǎng)影響力，銷售部在全國(guó)各地面向T系列產(chǎn)品用戶舉辦“萬(wàn)份尊享禮品發(fā)放活動(dòng)”。35家分公司結(jié)合推介會(huì)、座談會(huì)、培訓(xùn)等形式，開(kāi)展形式多樣的啟動(dòng)儀式，共計(jì)289場(chǎng)次，向8318名終端用戶面對(duì)面發(fā)放定制的尊享禮品，市場(chǎng)反響強(qiáng)烈。同時(shí)收集8318個(gè)用戶信息，建立起曼平臺(tái)終端用戶數(shù)據(jù)管理庫(kù)，結(jié)合服務(wù)工作建立起維修檔案。
關(guān)注中字頭企業(yè)：銷售部緊跟國(guó)家“一帶一路戰(zhàn)略”，重點(diǎn)關(guān)注走訪中鐵、中鐵建、中建、中交、中水等中字頭企業(yè)，關(guān)注工程施工、項(xiàng)目進(jìn)展、購(gòu)車需求等信息，2015年累計(jì)收集到有中字頭企業(yè)施工單位94家，施工項(xiàng)目共130個(gè)，對(duì)有購(gòu)車需求的11家中字頭企業(yè)，提供優(yōu)質(zhì)高效的工程類車輛等。
成功導(dǎo)入快遞業(yè)：通過(guò)與順豐速運(yùn)進(jìn)行試用車導(dǎo)入，并參與順豐速運(yùn)車輛評(píng)測(cè)，重汽HOWO-T5G廂式運(yùn)輸車及HOWO-T7H干線物流牽車成功進(jìn)入2015年順豐公司車輛采購(gòu)目錄，簽署購(gòu)車意向協(xié)議，并根據(jù)順豐公司采購(gòu)需求提供車輛。目前，試用車輛也成功導(dǎo)入亞風(fēng)速遞、圓通快遞、天天快遞、龍邦物流、百世匯通、托普旺等。
攻防有道應(yīng)對(duì)有招
為在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng)權(quán)，銷售部著力構(gòu)建一套以客戶為中心的、科學(xué)規(guī)范的營(yíng)銷策劃體系。安排專人負(fù)責(zé)收集、整理、分析對(duì)重卡市場(chǎng)需求有較大影響的國(guó)家、行業(yè)和地方法規(guī)，提前介入產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型升級(jí)，適時(shí)提出產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議，推出適銷對(duì)路的產(chǎn)品，并大力開(kāi)展市場(chǎng)推廣。2015年，銷售部牽引車訂單同比增長(zhǎng)30%，載貨車訂單同比增長(zhǎng)45%。
針對(duì)已經(jīng)開(kāi)發(fā)成功的AMT自動(dòng)檔變速箱，銷售部進(jìn)行了廣泛充分的調(diào)研、準(zhǔn)確的市場(chǎng)細(xì)分和定位，找準(zhǔn)適用行業(yè)配貨、冷鏈行業(yè)、快遞行業(yè)、轎運(yùn)車行業(yè)、?；愤\(yùn)輸?shù)龋攸c(diǎn)投放到產(chǎn)品適應(yīng)地區(qū)，如京津冀魯豫地區(qū)、長(zhǎng)江流域、珠三角區(qū)域，并對(duì)標(biāo)利潤(rùn)較高用戶、前期對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品有接觸的組織性用戶、年齡較輕的個(gè)體運(yùn)輸?shù)热后w，目前已實(shí)現(xiàn)銷售四百余輛，是行業(yè)內(nèi)唯一一家實(shí)現(xiàn)自動(dòng)檔卡車量產(chǎn)的廠家。
針對(duì)中國(guó)的特殊路況和行業(yè)要求，重汽聯(lián)合福伊特公司開(kāi)發(fā)VR115CT液力緩速器，較原來(lái)的VR115CN降重22公斤，制動(dòng)力提升10%。好產(chǎn)品自然帶來(lái)好的銷售業(yè)績(jī)，2015年銷量同比增長(zhǎng)400%多，市場(chǎng)占有率高達(dá)70%以上。目前，中國(guó)重汽是國(guó)內(nèi)唯一一家成熟引進(jìn)液力緩速器的重卡廠家。
中國(guó)重汽在德國(guó)曼D26發(fā)動(dòng)機(jī)基礎(chǔ)上，研發(fā)成功MC13發(fā)動(dòng)機(jī)，自2015年投入市場(chǎng)以來(lái)，迅速成為很多進(jìn)口車型的替代車型。銷售部細(xì)分市場(chǎng)、主動(dòng)出擊，積極搶占MC13發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品市場(chǎng)份額，尤其在快遞行業(yè)上量顯著，2015年訂單已累計(jì)達(dá)到809輛，占13升柴油發(fā)動(dòng)機(jī)市場(chǎng)份額第一，遠(yuǎn)超國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品。
隨著曼技術(shù)平臺(tái)產(chǎn)品車型不斷完善成熟，銷售部手中有了更多爭(zhēng)奪市場(chǎng)的“武器”，2016年銷售部將繼續(xù)走特色營(yíng)銷之路，更加貼近市場(chǎng)、貼近終端，以全新的市場(chǎng)攻略、高效的渠道整合策略、精彩的宣傳推廣活動(dòng)，以及更加惠及用戶的金融政策、更加專業(yè)及時(shí)的售后服務(wù)，樹(shù)中國(guó)重汽高端品牌形象，使優(yōu)質(zhì)高效的重汽曼技術(shù)產(chǎn)品為越來(lái)越多的重卡用戶帶來(lái)高效持久的運(yùn)營(yíng)效益。
