新形勢下，轉(zhuǎn)型升級已成卡車經(jīng)銷商的必然選擇。
隨著商用車行業(yè)的消費(fèi)升級、產(chǎn)業(yè)升級，我國卡車企業(yè)越來越重視車型產(chǎn)品外觀，卡車經(jīng)銷商也越來越注意店面以及銷售人員的形象，因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)形象在實(shí)現(xiàn)有效銷售中的比重越來越大。
如今，賣卡車、開卡車早已不是臟亂差的大環(huán)境，舒適的室內(nèi)談判環(huán)境，一站式的服務(wù)，成為越來越多80后、90后購車主力的購車新需求。因此，越來越多的卡車經(jīng)銷商借鑒轎車的銷售模式由過去的傘蓬式露天售車搬到了4S店式室內(nèi)售車。而單獨(dú)的卡車4S店，不但增加銷售成本，還給用戶帶來耗時(shí)距離遠(yuǎn)的弊端；而辦公室展場的方式又面臨效益下滑的不足。
不破不立。
發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求，結(jié)合特殊的地域特色，重慶在促進(jìn)商用車產(chǎn)業(yè)升級轉(zhuǎn)型方面做出了新突破。
10月28日至31日，2016中國商用車博覽會（以下簡稱“車博會”）在重慶公路物流基地盛大召開。據(jù)介紹，車博會參展參會企業(yè)達(dá)500家以上，展出面積超過10萬平方米，成為商用車流通領(lǐng)域最大規(guī)模的專業(yè)博覽會。該展會不僅可享受“百萬購車讓利、百萬購車補(bǔ)貼、百輛特價(jià)車拍賣”的超級優(yōu)惠，還可全方位欣賞商用車文化展示、勁爆越野賽和房車展。同期，還舉行了商用車與城市發(fā)展高峰論壇與中國商用車流通產(chǎn)業(yè)發(fā)展高峰論壇。
其中，10月29日在協(xié)信汽車公園舉辦的中國商用車流通產(chǎn)業(yè)發(fā)展高峰論壇上，針對我國商用車銷售如何升級轉(zhuǎn)型給出了實(shí)質(zhì)性的方案。
由品牌專賣轉(zhuǎn)為產(chǎn)品專賣
目前，我國的卡車經(jīng)銷商還存在很多問題，需要及時(shí)轉(zhuǎn)型升級。中國汽車流通協(xié)會商用車商會會長趙旭日指出，首先，經(jīng)銷商應(yīng)由品牌專賣向產(chǎn)品專賣轉(zhuǎn)變。“很多卡車品牌的生產(chǎn)商和經(jīng)銷商，是品牌經(jīng)營為核心的4S店經(jīng)營模式，以滿足客戶需求為目標(biāo)的經(jīng)營模式，以信息不對稱和廠家區(qū)域保護(hù)為利潤的主要來源。未來應(yīng)該以產(chǎn)品經(jīng)營為核心，以建立差異化競爭優(yōu)勢、樹立自己的品牌為依托，以建立以顧客為中心的經(jīng)銷模式為基礎(chǔ)?！壁w旭日強(qiáng)調(diào)：“卡車經(jīng)銷商應(yīng)以為客戶的服務(wù)能力、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)頻次為利潤的主要來源，而不是信息不對稱?！?br />
可見，未來經(jīng)銷商經(jīng)營模型的競爭將是組織能力、資源能力、為客戶服務(wù)能力、集客戶能力的競爭，這四大能力也將決定其盈利空間的大小。
同時(shí)，趙旭日對目標(biāo)市場這一誤區(qū)給予了糾正，他說：“幾乎所有的經(jīng)銷商把客戶作為目標(biāo)市場，其實(shí)不是，商用車的目標(biāo)市場是運(yùn)輸貨物，買車的叫客戶，用車的叫用戶?！?br />
無疑，新常態(tài)下的經(jīng)銷商要想跟上社會發(fā)展的步伐就必然要實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。趙旭日認(rèn)為，“未來優(yōu)秀的卡車經(jīng)銷商就是那些覆蓋面廣，資源豐富，完全滿足目標(biāo)客戶需求，給客戶提供良好服務(wù)的經(jīng)銷商。客戶服務(wù)量在5萬以上的為良好經(jīng)銷商，客戶服務(wù)量在10萬以上為優(yōu)秀經(jīng)銷商。”
“經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型一般需要3至5年時(shí)間，因此不能操之過急?！壁w旭日提醒說。
抱團(tuán)取暖
如今，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)、卡車用戶的年輕化、卡車用戶消費(fèi)越來越理性等時(shí)代新特征，卡車經(jīng)銷商售車地點(diǎn)以及環(huán)境成為影響用戶購車的重要因素之一。顯然，過去的一把傘一個(gè)凳子的銷售環(huán)境已然不能滿足商用車銷售的新需求。
雖然，作為生產(chǎn)資料的商用車生態(tài)圈同比轎車具有相對低端的特點(diǎn)，但是隨著我國物流運(yùn)輸業(yè)的迅猛發(fā)展，商用車在外型與需求方面也實(shí)現(xiàn)了快速升極。過去的露天場地室內(nèi)辦公的經(jīng)銷商形象特征也正在由4S店所代替。
“我們不僅為卡車經(jīng)銷商提供辦公、試車場地的服務(wù)，還能提供線上、金融、信譽(yù)的服務(wù)。對于卡車用戶來說，未來可以通過線上選車、購車，然后來協(xié)信汽車公園提車。而且我們還為卡車用戶提供貨源信息、車輛保險(xiǎn)、車管所服務(wù)等全面的一條龍服務(wù)，也能為用戶提供產(chǎn)品信譽(yù)擔(dān)保?？傊鶕?jù)新的市場需求重慶協(xié)信汽車公園進(jìn)行了硬件、軟件雙升級?！敝貞c協(xié)信汽車公園有限公司副總王強(qiáng)接受《汽車觀察》記者采訪時(shí)說。
眾所周知，商用車行業(yè)是屬于渠道銷售的行業(yè)，不同的經(jīng)銷商會面臨不同的細(xì)分市場。目前，渠道的公司化采購者已經(jīng)由原來的30%上升到50%，而這一部分采購者是有計(jì)劃的采購，因此商用車行業(yè)坐銷的形式將逐漸被淘汰，只有形成自身品牌文化的經(jīng)銷商才能得到長久發(fā)展。
而記者在采訪多數(shù)經(jīng)銷商時(shí)也發(fā)現(xiàn)，很多經(jīng)銷商由于對商用車前景不太確定性以及資金壓力的考慮，大多處于觀望狀態(tài)。對于，沒人敢干，承擔(dān)不起風(fēng)險(xiǎn)和改革的現(xiàn)狀，協(xié)信汽車公園提出了商用車綜合體新業(yè)態(tài)的解決方案。
協(xié)信汽車公園銷售總監(jiān)聶盛表示，給經(jīng)營者提供聚集空間，那種批發(fā)型或者渠道式銷售的市場屬于初級市場。而像淘寶一樣具有共同經(jīng)營機(jī)制，比如先行賠付機(jī)制、信用評價(jià)機(jī)制，消費(fèi)者覺得信任度高，商家會獲得更大市場份額的市場就屬于升級后的市場。而協(xié)信汽車公園要做“家”的市場，即凝聚行業(yè)的市場。“因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)力量太小，所以需要大家擰成一股繩，從而加大抗風(fēng)險(xiǎn)能力?！?br />
1＋1大于2
無疑，信息流、物流、資金流是新型商用車市場的核心競爭力。
協(xié)信汽車公園首創(chuàng)的商用車綜合體是：每一個(gè)經(jīng)銷商具有獨(dú)立的展示空間，也具有舒適的洽談辦公區(qū)域，不僅空間較舒適，品牌展示也較好。同比4S店大大降低經(jīng)營成本，其面積只有4S店的十分之一。同時(shí)，其品牌辨識度也高，比4S店人流集中度要高，整個(gè)展廳串聯(lián)起來，用戶可以看到很多品牌，總之集4S店與辦公室展場這兩種業(yè)態(tài)優(yōu)勢的一個(gè)平衡。
據(jù)介紹，4S店溢價(jià)能力強(qiáng)，形象好，談判舒適，但是經(jīng)營成本很高。且人流集中度較差，用戶去了A店再到B店的可能性不大，每個(gè)4S店是獨(dú)立的集客，很難達(dá)到人流整合。但是辦公室展場就能達(dá)到人流集中，一個(gè)人走幾步可以看幾個(gè)商家，看幾個(gè)品牌，但是溢價(jià)能力差。消費(fèi)者進(jìn)來，不知道哪個(gè)經(jīng)銷商賣哪些車，也不知道銷售人員是不是賣自己店的車，所以銷售人員只能采取拉客的方式。不僅盈利能力相對更差，而且功能也存在缺失，加上辦公場地也普遍偏小，做運(yùn)輸?shù)闹蛔鲞\(yùn)輸，做金融的僅做金融，做銷售僅做銷售，很難形成一條龍服務(wù)。
作為商用車市場的第一要素——地址，又該如何選？聶盛指出，首先很多經(jīng)營者都很重視距離。因?yàn)槌鞘谢陌l(fā)展以及商用車作為生產(chǎn)資料的特點(diǎn)，隨著城市中心市場經(jīng)營成本的不斷增加，商用車市場地址正在不斷往城市邊緣遷移。其次，物流的便捷程度。作為大宗商品交易物流必須便捷。第三，市場規(guī)模。一個(gè)產(chǎn)業(yè)聚集度越高，品牌越豐富，經(jīng)營者越多，人就越愿意來，產(chǎn)業(yè)就會越聚集越好?！捌囀袌龊诵臉I(yè)務(wù)就是整車銷售，整車銷售之后需要運(yùn)輸掛靠、按揭、保險(xiǎn)、上戶等業(yè)務(wù)需求，這些從業(yè)者到協(xié)信來以后，就能帶來更多生意。隨著產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，運(yùn)輸改裝、特種改裝、售后維修、零部件供應(yīng)等，還能反哺帶來一些老客戶，所以這是11大于2的模式?！?br />
聶盛接著總結(jié)說：“市場選址應(yīng)該是：一是遠(yuǎn)離城市中心，成本更低。二是符合城市的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，就能夠穩(wěn)定經(jīng)營，培育了之后會獲得更大價(jià)值。三是交通便捷，有足夠土地使用空間的區(qū)域?！?br />
據(jù)了解，作為本次商用車博覽會主要承辦方及主展場的協(xié)信汽車公園，規(guī)劃占地約1500畝，總建筑面積200萬方，總投資逾100億元，集汽車消費(fèi)與文化生活于一體，打造汽車商業(yè)綜合體國際級范本。協(xié)信汽車板塊致力于構(gòu)建集汽車地產(chǎn)、汽車貿(mào)易、汽車金融、汽車信息四大平臺于一體的創(chuàng)新商業(yè)模式。
總之，我國商用車流通產(chǎn)業(yè)已經(jīng)面臨升級轉(zhuǎn)型的新時(shí)期，作為我國商用車產(chǎn)業(yè)鏈上的重要分支——經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型既是被動也應(yīng)是主動，晚轉(zhuǎn)不如早轉(zhuǎn)。同時(shí)，類似淘寶一樣的商用車綜合體市場新形式，也為卡車的買賣雙方提供了更全面的解決方案。
