2003年，在“非典”、停止“車貸險(xiǎn)”、嚴(yán)控“超限運(yùn)輸”等因素的影響下，汽車行業(yè)有不少企業(yè)銷售受到?jīng)_擊。而東風(fēng)車橋卻創(chuàng)下了逆風(fēng)飛揚(yáng)的好成績(jī)——社會(huì)自銷達(dá)到11．84億元，較上年增長(zhǎng)8．92％。這主要得益于2003年東風(fēng)車橋在市場(chǎng)營(yíng)銷工作中建立了“一室六區(qū)”的銷售新體系，出臺(tái)了“抓銷售旺季，抓總成銷售”的“雙抓”新策略，實(shí)施了總成銷售、配件供應(yīng)、售后服務(wù)、技術(shù)支持“四位一體”的銷售方式。
——構(gòu)建新的體系，緊貼市場(chǎng)用戶。該公司在今年?duì)I銷工作中構(gòu)建了“一室六區(qū)”的組織體系，即市場(chǎng)營(yíng)銷部下設(shè)一個(gè)綜合室和湖北、華東、華北、西南、西北、華南六個(gè)銷售區(qū)。在此基礎(chǔ)上，該公司著力構(gòu)建每一名營(yíng)銷人員集總成銷售、配件供應(yīng)、售后服務(wù)、技術(shù)支持四項(xiàng)職能于一體的銷售模式，并在售后服務(wù)上構(gòu)筑了“一支70余人的專業(yè)技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍、全國(guó)472家東風(fēng)技術(shù)服務(wù)站協(xié)同服務(wù)”的硬件基礎(chǔ)，完善了以“主動(dòng)、熱情、高效的工作態(tài)度，實(shí)施3個(gè)24小時(shí)服務(wù)”的軟件機(jī)制，使該公司市場(chǎng)營(yíng)銷既充分貼近市場(chǎng)、貼近用戶，又具有高度靈敏的綜合處理、快速應(yīng)變能力。
——實(shí)施“雙抓”策略，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。為進(jìn)一步突出營(yíng)銷重點(diǎn)，提高營(yíng)銷工作有效性，該公司制定了“抓銷售旺季，抓總成銷售”的“雙抓”策略，在一季度緊緊抓住市場(chǎng)旺銷的態(tài)勢(shì)，加大促銷力度，實(shí)施了“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，總成先行”的銷售策略，有效提高了銷量。在產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)上，強(qiáng)調(diào)技術(shù)人員的前期介入、業(yè)務(wù)人員和服務(wù)人員的同步跟進(jìn)，通過充分的信息采集、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)預(yù)測(cè)，提高公司新產(chǎn)品推向市場(chǎng)的速度；在配套市場(chǎng)上，營(yíng)銷人員秉承“為顧客而工作”的經(jīng)營(yíng)理念，致力為顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、滿意的服務(wù)；在配件市場(chǎng)上公司始終做到“企業(yè)、經(jīng)銷商、用戶”三者利益兼顧，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的技術(shù)服務(wù)、技術(shù)指導(dǎo)、技術(shù)培訓(xùn)，實(shí)施區(qū)域?qū)I(yíng)、代理不同等級(jí)的資格管理，規(guī)范市場(chǎng)行為，密切經(jīng)銷商關(guān)系，形成了企業(yè)與經(jīng)銷商攜手拓市場(chǎng)的良好格局。
——規(guī)范營(yíng)銷行為，提高營(yíng)銷質(zhì)量。該公司根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷部是由原三廠銷售系統(tǒng)于年初重新組建而成的現(xiàn)實(shí)，制定了等一系列新的營(yíng)銷管理辦法，規(guī)范營(yíng)銷行為。同時(shí)，以“特許經(jīng)營(yíng)”為手段，對(duì)經(jīng)營(yíng)商進(jìn)行開發(fā)和優(yōu)化，使具備條件的經(jīng)銷商升級(jí)為“特許經(jīng)營(yíng)商”，執(zhí)行特許專營(yíng)政策，幫助經(jīng)銷商完善硬件設(shè)施，提升營(yíng)銷檔次，有效地調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商的積極性，拓展了營(yíng)銷工作的廣度和深度，全年實(shí)現(xiàn)面向東風(fēng)公司銷售收入18億元，面向社會(huì)銷售收入11.84億元。其中社會(huì)銷售中配件銷售3．48億元，同比增長(zhǎng)40%。
